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中標(biāo)技能培訓(xùn)

各有關(guān)單位：
十九大以來(lái)，全國(guó)人大和*有關(guān)部門對(duì)于工程建設(shè)項(xiàng)目和政府采購(gòu)領(lǐng)域的招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)出臺(tái)了一系列的新的政策法規(guī)和操作規(guī)定。招投標(biāo)領(lǐng)域的法律法規(guī)越來(lái)越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來(lái)越嚴(yán)厲。掌握*法規(guī)變化，明辨法律邊界，確保投標(biāo)在法律界限之內(nèi)運(yùn)作，是每一個(gè)投標(biāo)人需要具備的基本素質(zhì)。
同時(shí)相比其他工作，投標(biāo)文件編制環(huán)節(jié)對(duì)投標(biāo)人的要求更高。一份好的標(biāo)書對(duì)于競(jìng)標(biāo)的客戶來(lái)說(shuō)起著至關(guān)重要的作用，標(biāo)書的質(zhì)量直接代表了企業(yè)的形象，好的標(biāo)書能極大地提升中標(biāo)幾率。面對(duì)令人眩暈的海量文字，標(biāo)書制作人“每字必細(xì)、每點(diǎn)必琢、每疑必究、每項(xiàng)必精……”，繁重的工作量讓投標(biāo)人疲于奔命，普遍患上了強(qiáng)迫癥。如何閱讀理解招標(biāo)文件，分析招標(biāo)人招標(biāo)意圖和評(píng)標(biāo)規(guī)則中的分值差異點(diǎn)，制定正確的投標(biāo)策略和報(bào)價(jià)方法，實(shí)現(xiàn)對(duì)商務(wù)和技術(shù)部分的正確應(yīng)答，編制出一份滿分的投標(biāo)文件，是每一個(gè)投標(biāo)人必須掌握的另一項(xiàng)基本技能。
為了幫助廣大投標(biāo)人員進(jìn)一步深入了解*的國(guó)家招標(biāo)投標(biāo)相關(guān)政策法規(guī)，提高投標(biāo)文件編制能力，以達(dá)到迅速提高中標(biāo)概率的目的，培訓(xùn)網(wǎng)專家團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研研發(fā)，決定繼續(xù)舉辦“中標(biāo)技能的四項(xiàng)修煉——分析招標(biāo)文件、編制投標(biāo)文件、獲得評(píng)委高分、質(zhì)疑投訴實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)班”。跟相較于其它同類課程，本培訓(xùn)班將有更多的實(shí)戰(zhàn)演練和更多的操作工具提供給學(xué)員。請(qǐng)各單位積極組織本單位及下屬單位相關(guān)人員參加，有關(guān)詳細(xì)事宜請(qǐng)見附件。

一、課程大綱
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖 
一、招投標(biāo)的基本概念 
1. 招投標(biāo)制度的起源
2. 我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立；
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展；
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善。
3. 招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)；   2）投標(biāo)；   3）開標(biāo)；
4）評(píng)標(biāo)；   5）中標(biāo)；   6）簽訂合同。
4. 電子招投標(biāo)
1）電子招標(biāo)投標(biāo)辦法；  2）電子招投標(biāo)的優(yōu)劣。

二、我國(guó)招投標(biāo)的法律體系框架 
1. 三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部；    2）住建部；
3）商務(wù)部；    4）三者的區(qū)別與聯(lián)系。
2. 四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）*；    2）*級(jí)；
3）部委級(jí)；    4）地方級(jí)；
3. 我國(guó)招投標(biāo)的法律法規(guī)體系適用范圍
4. 我國(guó)常見的6種采購(gòu)方式

三、中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖 
1. 招投標(biāo)活動(dòng)中的利益相關(guān)方分析
1）采購(gòu)人的核心利益；2）評(píng)標(biāo)專家的核心利益；
3）招標(biāo)人的核心利益；4）投標(biāo)人的核心利益；
5）監(jiān)管人的核心利益。
2. 投標(biāo)人參與招投標(biāo)活動(dòng)的利益訴求與基本邏輯
3. 企業(yè)參與項(xiàng)目招投標(biāo)的外在環(huán)境
4. 中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組畫出一幅中標(biāo)四項(xiàng)技能總覽圖

第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉 
一、發(fā)展客戶關(guān)系 
案例討論：兩個(gè)部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 組織架構(gòu)圖；
2. 人物的4種角色；
3. 人物的4種溝通風(fēng)格；
4. 人物的5種立場(chǎng)；
5. 商務(wù)公關(guān)基本原理；
6. 商務(wù)公關(guān)8式；
7. 判斷商務(wù)公關(guān)效果判斷的4C方法；
8. 防止被客戶忽悠的3個(gè)方法；
9. 客戶成為Coach的5大理由。

第二講：影響招標(biāo)文件的技能修煉 
二、影響招標(biāo)文件 
1. 招標(biāo)文件的編寫單位
1）采購(gòu)人擬定需求的3種方式；
2）招標(biāo)組織單位成型文件的2個(gè)任務(wù)；
3）評(píng)審專家技術(shù)把關(guān)的2個(gè)要求；
2. 招標(biāo)文件影響的4個(gè)方面和1個(gè)約束。
3. 影響招標(biāo)文件的2大關(guān)鍵
1）資格條件；
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。
案例討論：讓評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)更美的！
4. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
5. 博弈招標(biāo)組織單位3種策略
1）博弈招標(biāo)代理公司的策略；
2）博弈采購(gòu)部（門）的策略；
3）博弈（政府）采購(gòu)中心的策略。

第三講：投標(biāo)文件編寫的技能修煉 
一、編寫投標(biāo)文件 
案例討論：你該如何編寫投標(biāo)文件！
1. 投標(biāo)文件編寫的矩陣策略
2. 投標(biāo)文件的3級(jí)品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
3. 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的2種類型
4. 專家對(duì)比投標(biāo)材料的3個(gè)層次
5. 投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)基本要求
1）投標(biāo)文件格式的3項(xiàng)要求；
2）投標(biāo)文件外觀的4項(xiàng)要求；
3）投標(biāo)文件內(nèi)容的3項(xiàng)要求。
6. 投標(biāo)文件精益求精的3項(xiàng)模塊要求
1）技術(shù)部分的4項(xiàng)要求；
2）商務(wù)部分的4項(xiàng)要求；
3）偏離表/清單的4項(xiàng)要求。
7. 專家主觀打分項(xiàng)精益求精的4項(xiàng)策略
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的5個(gè)方法；
2）技術(shù)方案更優(yōu)的6個(gè)方法；
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的3個(gè)方法；
4）售后服務(wù)與培訓(xùn)計(jì)劃更優(yōu)的6個(gè)方法。

二、確定投標(biāo)報(bào)價(jià) 
1. 基于公司維度的3種報(bào)價(jià)策略；
2. 基于項(xiàng)目維度的3種報(bào)價(jià)策略；
3. 不平衡報(bào)價(jià)的3種策略。

第四講：影響評(píng)標(biāo)專家的技能修煉 
一、通過(guò)投標(biāo)演講 
案例討論：千萬(wàn)級(jí)PLM項(xiàng)目大單，你該如何進(jìn)行投標(biāo)演講？
1. 投標(biāo)演講常犯的3大錯(cuò)誤；
2. 設(shè)計(jì)一場(chǎng)投標(biāo)演講的4個(gè)步驟。

第四講：影響評(píng)標(biāo)專家的技能修煉 
二、影響評(píng)標(biāo)專家 
案例討論：你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家？
1. 專家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析；
2. 合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專家的策略；
案例討論：為什么評(píng)標(biāo)專家不受影響？
3. 評(píng)標(biāo)專家日常影響的4個(gè)層次；
4. 專家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮；
5. 評(píng)標(biāo)專家的4種類型；
6. 采購(gòu)人代表的影響力分析；
7. 評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析；
8. 屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法。

第五講：質(zhì)疑投訴的技能修煉
相關(guān)案例討論 
案例討論：上海某IT公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰。
1. 質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提；
2. 質(zhì)疑/投訴的3利3弊；
3. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則；
4. 質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤；
5. 正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟；
6. 質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)；
7. 質(zhì)疑/投訴文件編寫示例；
8. 質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程。

第六講：課后行動(dòng)計(jì)劃 
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答 1. 待解問(wèn)題答疑；
2. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱；
3. 每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱；
4. 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)。

二、主講專家
項(xiàng)目營(yíng)銷與投標(biāo)專家、財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家、商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家——閣策老師。

三、培訓(xùn)對(duì)象
 投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）。

四、課程方式
實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

五、課程收益
掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程、營(yíng)銷人員的中標(biāo)四項(xiàng)技能修煉。

六、時(shí)間及地點(diǎn)
 時(shí)間：2020年3月19日—21日（19日全天報(bào)到）     地點(diǎn)：北 京

七、相關(guān)費(fèi)用
培訓(xùn)費(fèi)： 3580元/人（含培訓(xùn)、資料、場(chǎng)地、專家、會(huì)務(wù)、午餐、茶歇等費(fèi)用）；晚餐和住宿統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

中標(biāo)技能培訓(xùn)