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個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)

課程簡介：
本課程通過對個貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售，同時能有效控制風(fēng)險。

任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨立完成各種個貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)；
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售；
3、當(dāng)前消費金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費貸款業(yè)務(wù)的實戰(zhàn)銷售經(jīng)驗；
5、怎樣做好個人消費貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險管理。

知識目標(biāo)：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點的方法
3、個貸客戶服務(wù)要點和方法

課程特色：
落地性：課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對性：為個貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個貸客戶經(jīng)理的工作實際。
實用性：培訓(xùn)突出實用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個貸客戶經(jīng)理在個貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動性。
適合對象：銀行個貸客戶經(jīng)理
課程時間：1天，6小時/天

課程大綱：
一：客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧
1、個貸銷售基本流程
1）完美接觸
2）探尋需求
3）方案呈現(xiàn)
4）有效促成
5）異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1）營銷面具
2）反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1）如何3F法為客戶解決問題
2）3F法則的理論依據(jù)——同理心
3）當(dāng)客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對
4）當(dāng)客戶說等額本息（等額本金）還款法麻煩時如何應(yīng)對
5）當(dāng)客戶說額度低時如何應(yīng)對
6）當(dāng)客戶說期限短時如何應(yīng)對
7）當(dāng)客戶不配合貸款調(diào)查時如何應(yīng)對

二：邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧
1、約見準(zhǔn)備：客戶約見理由的選擇與包裝
1）先交朋友，后做生意（泡客戶）
2）雙贏思維
3）控制節(jié)奏、進(jìn)程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇 
1）溝通心理學(xué)常識：氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2）如何打動四大類型的客戶 
3）溝通中如何激發(fā)對方正能量，回避負(fù)能量
4）與各種類型人格客戶的溝通禁忌

三：產(chǎn)品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1）*營銷與專家形象打造
2）*顧問式銷售的步驟分析
3）需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具：
2、 FAB營銷模式
1）FAB理論的內(nèi)涵
2）FAB理論與客戶需求分析
3）充分運用溝通三要素
4）利用身體語言和語調(diào)達(dá)成同理心

四：讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1） 一開始就接近最后的目標(biāo)
2） 接受對方最初的條件 
3） 在未弄清對方所有要求前做出讓步 
4） 輕易讓步 
2、讓步的正確方式
1）最后一步讓出全部可讓利益
2）等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
3）小幅度遞減可讓利益
4）開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1）用新的理由解釋問題
2）談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3）對雙方已談成的問題進(jìn)行回顧以消除沮喪
4）尋求其他解決方案-尋找第三方案
5）擱置爭議,談下一話題

4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略    
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進(jìn)尺
12、哀兵策略

五、情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：對建行有成見的客戶
情景三：驕傲且裝闊的客戶

個貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)技能提升培訓(xùn)