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素質(zhì)模型理論源于20世紀70年代初、由**邀請哈佛大學的心理學教授戴維·麥克利蘭(David McCleUad)設(shè)計一種能有效預測實際工作業(yè)績的人員選拔方法。麥克利蘭認為，從第一手材料直接發(fā)掘的、真正影響工作業(yè)績的個人條件和行為特征就是素質(zhì)。個體的態(tài)度、價值觀和自我形象,動機和特質(zhì)等潛在的深層次特征,能將某一工作(或組織、文化)中表現(xiàn)優(yōu)秀者和表現(xiàn)一般者區(qū)分開來。根據(jù)其冰山模型理論， 冰山水面上的部分是人們往往看得見的行為，一是知識的應(yīng)用，二是技能的表現(xiàn)。知識，是指對某一職業(yè)領(lǐng)域有用信息的組織和利用；技能，是指將事情做好的能力。冰山水面下的部分就是人們通常所指的人的“潛能”，它包括價值觀、態(tài)度、社會角色、自我形象、個性、品質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會動機等。價值觀、態(tài)度、社會角色，是指個人對外部環(huán)境表現(xiàn)出的一種觀念；自我形象，是指對自己身份的認識或知覺；個性、品質(zhì)、內(nèi)驅(qū)力、社會動機，是指決定一個人外顯行為的自然而穩(wěn)定的思想。為了能夠更好服務(wù)于藥企，將《能力素質(zhì)模型》與醫(yī)藥企業(yè)一線經(jīng)營營銷管理者培訓結(jié)合，針對第三終端省地總進行能力素質(zhì)模型培訓，從中尋找成功市場經(jīng)營管理者的共性、將優(yōu)良基因共性進行拓展，為醫(yī)藥第三終端隊伍建設(shè)，人才選拔等提供幫助。

 

一、培訓省區(qū)經(jīng)理，解決領(lǐng)導力問題

第三終端省總，是一省的市場最高領(lǐng)導者，一個省的業(yè)績好壞都取決于一個省總的能力素質(zhì)，一個好的省總，是一個省的董事長，從視野寬度，到能力素質(zhì)深度都要有一定高度，根據(jù)能力素質(zhì)訓練構(gòu)建的省總領(lǐng)導力五力模型。

領(lǐng)導者必須具備如下領(lǐng)導能力：一是對應(yīng)于群體或組織的目標和戰(zhàn)略制定能力(前瞻力)；二是對應(yīng)于或來源于被領(lǐng)導者的能力，包括吸引被領(lǐng)導者的能力(感召力)及影響被領(lǐng)導者和情境的能力(影響力)；三是對應(yīng)于群體或組織目標和戰(zhàn)略實現(xiàn)過程的能力，主要包括正確而果斷決策的能力(決斷力)和控制目標實現(xiàn)過程的能力(控制力)。這五種關(guān)鍵的領(lǐng)導能力就構(gòu)成了領(lǐng)導力五力模型

（二）培訓地總，解決執(zhí)行力問題

第三終端市場，執(zhí)行在地總，贏在地總。這是醫(yī)藥企業(yè)第三終端市場共性，戰(zhàn)略再好，沒有執(zhí)行，戰(zhàn)略也只是白紙上的一個畫餅。在醫(yī)藥企業(yè)第三終端隊伍來講，提高執(zhí)行力是推進企業(yè)第三終端戰(zhàn)略落地的現(xiàn)實需要，是第三終端管理者個人成長的需要、地總能力素質(zhì)模型培訓是必不可少而有效果的措施之一，可以根據(jù)藥企第三終端戰(zhàn)略意圖理解，第三終端動銷活動理解，對第三終端地總系統(tǒng)、全面培訓，讓醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略在第三終端地總的不折不扣的執(zhí)行中落地。

（三）培訓終端經(jīng)理，解決戰(zhàn)斗力問題

曾國藩說：“國家之強，以得人為強”、“戰(zhàn)勝攻取，乃在人不在器”。從藥企而言，第三終端一線銷售經(jīng)理素質(zhì)的高低，影響總斷經(jīng)歷戰(zhàn)斗力的強弱，從根本上決定了每藥企市場競爭能力和發(fā)展水平。那么如何提高終端經(jīng)理素質(zhì)呢？總的對策是以人為本。必須用第三團隊宗旨理念和戰(zhàn)略文化武裝終端經(jīng)理，讓終端經(jīng)理有明確的發(fā)展目標，有能看到挑戰(zhàn)和形勢的清醒頭腦，有強烈的危機意識，不畏艱難，在工作中鼓實勁、干實事、求實效來突破市場。落實力就是戰(zhàn)斗力。落實力對一個區(qū)域市場發(fā)展至關(guān)重要，也是第三終端區(qū)域市場營銷成功的關(guān)鍵，因此，擁有高效的行動落實力是一名終端經(jīng)理必備的職業(yè)素質(zhì)。

 

醫(yī)藥第三終端銷售渠道、第三終端渠道等運營管理人員，第三終端省總、地總、終端經(jīng)理等。

培訓模式及物料要求：

1、 訓練營模式：按人員分組（坐位安排按組）。每組10人，要求每組最少有一名省總、每個組里配置一名優(yōu)秀地總，每組隊長由隊員選出（要求省總不許參選），給自己團隊起名字，設(shè)團隊口號，要求每個團隊有自己旗幟（手繪旗標）。

2、 眾籌培訓激勵：要求每個學員第一天步入會場時，掃二維碼每人用微信支付100元人民幣（由企業(yè)總部指定人員統(tǒng)一收錢），同時在二維碼處貼出激勵機制，本激勵模式是，根據(jù)每組（隊）積分，評選出優(yōu)秀團隊1.2.3等獎，將眾籌的錢根據(jù)50%獎勵第一名團隊（名額1）、30%獎勵第二名團隊（名額2）、20%獎勵第三名團隊（名額3），團隊內(nèi)分配由隊長自由執(zhí)行。注意的是，不管企業(yè)給發(fā)多少其它激勵，這個激勵模式不可取消。企業(yè)總部可以配合以上模式，給予未獲獎隊伍進行紀念獎勵（可政策、可實物）

3、 會場要求：LED顯示屏背景、空間比較寬敞（能參與課間休息活動運動），音響設(shè)施齊全、講臺平攤寬大。

4、 物料需求：撲克牌3副、白板一面（立式）、白板筆（黑，水性5支）、A4紙張按學員人數(shù)每人10張，每人一本工作日記本、隊旗按參會每10人一組配置（有底座可立式）、筆記本電腦一臺（播放課件）、環(huán)節(jié)小禮品（手機支架、充電寶、毛絨玩具等多準備）。

培訓課時： 2天（12小時）。

 

領(lǐng)導概念

領(lǐng)導的含義

領(lǐng)導與權(quán)利

領(lǐng)導與管理區(qū)別

領(lǐng)導智障與超越

小結(jié)：小組隊長領(lǐng)導力演說（每組）

二、省地總概念理論

省地總的素質(zhì)

省地總特質(zhì)

大五人格

成功省地總八大有效元素

省地總領(lǐng)導素質(zhì)模型

省地總與戰(zhàn)略

給自己在市場運營管理中做一個素質(zhì)畫像

省地總風格

影響省地總效能的情景因素

第三終端省總行為風格對區(qū)域的影響

第三終端地總行為風格對終端影響

用A4紙寫下自己影響自己的效能的因素（有利、不利各5條）

 

系統(tǒng)思考

競爭與博弈

總結(jié)提升

區(qū)域市場的命運

微觀第三終端市場能力

狼性團隊如何打造

剖析自己所處的第三終端市場形勢

制定下一步團隊拓展方向與隊伍建設(shè)

省地總能力模型

內(nèi)容管理模式

行為管理模式

結(jié)果管理模式

人文管理模式

省地總核心能力模型

省地總區(qū)域業(yè)務(wù)管理

優(yōu)秀省地總應(yīng)具備的條件

對照冰山模型圖為隊長畫像（隊長為自己省總畫像）

情景模擬：對第三終端空白市場進行突破行動指揮（省、地總）

下屬輔導

省地總四個職責

輔導的重點

優(yōu)秀的輔導需要的的條件

第三終端銷售的三個績效關(guān)鍵要素

省總與地總面臨問題的差異

冰山原理在輔導中應(yīng)用

激勵下屬的要點

地總對自己所在區(qū)域的省總提出問題

省總對地總問題匯總進行輔導

沙盤模擬實戰(zhàn)演練：分組練習角色扮演，區(qū)域第三終端動全流程

 

團隊領(lǐng)導能力提升

情境理論與權(quán)變理論

路徑目標理論

領(lǐng)導者與成員交換理論

魅力式與轉(zhuǎn)換式領(lǐng)導

團隊領(lǐng)導

心理動力學

女性與領(lǐng)導

領(lǐng)導倫理

第三終端區(qū)域領(lǐng)導者特質(zhì)

領(lǐng)導者的勇氣與哲學

書寫自身領(lǐng)導特質(zhì)與希望達成目的

模擬自己直接領(lǐng)導的領(lǐng)導風格與行為（意識形態(tài)）

第三終端市場營銷管理目標

專家醫(yī)生管理

區(qū)域客戶管理

區(qū)域客戶活動管理

區(qū)域合規(guī)風險管理

區(qū)域銷售目標管理

區(qū)域人員目標管理

分析目前自身市場所欠缺的管理行為與管理改善方向

 

以素質(zhì)模型為核心的人力管理系統(tǒng)

以任職資格為核心的行為評價系統(tǒng)

以KPI考核為核心的績效可和系統(tǒng)

以述職報告為核心的績效改進系統(tǒng)

以下屬約談為核心的目標跟進系統(tǒng)

結(jié)業(yè)活動：

1、分享兩天來的收獲

2、評獎活動發(fā)放眾籌獎金

結(jié)業(yè)作業(yè)：根據(jù)市場任務(wù)指標，做出市場經(jīng)營目標完成的路徑、人員、活動組織、目標考核、改進措施報告（由企業(yè)管理者進行評價）。