銷售精英集訓(xùn)營
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
銷售精英集訓(xùn)
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英集訓(xùn)
對象：一線銷售，包括銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及等。
目的
a)掌握顧問式銷售的完整過程，以及對應(yīng)的技能要點
b)掌握銷售的前期準(zhǔn)備
c)掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的有效方法
d)掌握引導(dǎo)需求 強調(diào)利益的技巧
e)掌握克服異議 達(dá)成交易的方法
f)掌握創(chuàng)造*業(yè)績的積極心態(tài)
g)體驗巔峰業(yè)績的心理狀態(tài)
課程大綱
一、精英技能篇
單元一、了解情況 做足準(zhǔn)備
知己知彼，做足準(zhǔn)備，這是銷售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。在銷售之前，我們要了解公司的市場定位，產(chǎn)品組合，并且找到目標(biāo)客戶。
1、掌握需求匹配的營銷思路
思考：你會選擇什么的女朋友
掌握門當(dāng)戶對，即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰，我們提供什么服務(wù)，我們的客戶在哪里？
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶物流類型（整車、零擔(dān)、大包裹，小件）
掌握公司項目屬性，鑒定目標(biāo)客戶
3、如何找到目標(biāo)客戶？
從派送客戶群體中去尋找
老客戶無限連鎖轉(zhuǎn)介紹
在生態(tài)圈中隨機尋找
其他
單元二、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系
營銷就是營造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷售，銷售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開場，融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的四個切入點
開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序
開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開場的重點問題
開放區(qū)切入話題的五個注意事項
掌握找到共同話題的技巧
掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會如何跟客戶建立信任關(guān)系
了解信任關(guān)系模型
掌握如何尋找共同點
掌握人際關(guān)系的交換原理
掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
怎樣快速掌握對方性格
四種性格策略的案例練習(xí)
單元三、引導(dǎo)需求 強調(diào)利益
引導(dǎo)需求不是我說服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強調(diào)利益的過程中，我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個方面的內(nèi)容。
1、 聽懂客戶的話外之音
從“小張給局長送紅包，兩人對話”的案例中理解中國話的味道
聽懂客戶話外之音的場景演練
暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
了解認(rèn)知失調(diào)原理
結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
結(jié)合案例講授*（A）放大客戶當(dāng)前痛苦的技巧
*（A）典型案例演練
單元四、克服異議 達(dá)成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議，幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶的促成技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
掌握成交信號
運用促成方法
掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
二、精英心態(tài)篇
單元五、感知精英心態(tài)的內(nèi)涵
從感知入手，多角度體會心態(tài)的內(nèi)在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態(tài)的概念，促進(jìn)內(nèi)心的升華。
1、心態(tài)的真諦
心態(tài)小測試
心態(tài)的概念
2、被心態(tài)左右了嗎？
被心態(tài)左右了嗎？
塞翁失馬感知心態(tài)的奧妙
三種心態(tài)，我們需要哪一種？
3、什么是精英心態(tài)
正確理解精英心態(tài)
案例啟發(fā)，精英心態(tài)帶給無限魅力。
單元六、塑造精英心態(tài)
銷售精英，往往具有精英的心態(tài)，他們心態(tài)陽光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態(tài)呢？這就需要找到打開精英心態(tài)的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。
一、探究塑造精英心態(tài)的金鑰匙
體驗“走出心態(tài)圍城”課堂活動
結(jié)合課堂活動，剖析“塑造精英心態(tài)”金鑰匙？
結(jié)合冰山原理講授“金鑰匙”的要領(lǐng)
二、三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙
1、培育Hold住機會的心智模式
視頻小測試：你能Hold住機會嗎
剖析Hold住機會的關(guān)鍵因素
掌握善用ABC法則培育Hold住機會的心智模式
運用“積極行動”療法培育Hold住機會的心智模式
2、培育積極的心智模式
什么是積極的心智模式
善用意焦培育積極的心智模式
樹立目標(biāo)意識培育積極的心智模式
掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
課堂活動：加油站財富大比拼
結(jié)合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
學(xué)會接納，培育共贏心智模式
把握角色，培育共贏心智模式
堅守正道，培育共贏心智模式
單元七、體驗精英巔峰正能量
過門神活動挑戰(zhàn)巔峰情緒，打開心門逐步釋放精英心態(tài)的洪荒之力，讓我們學(xué)會審視自我，找出致勝心法。
過門神課堂活動，體驗突破精英極限的正能量
課堂活動反思與分享
視頻分享喚醒銷售精英的正能量
銷售精英集訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/230844.html
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