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銷售高手的溝通策略與成交技巧培訓

課時：2天（每天6小時）
課程目錄：
序 章 、團隊建設
第一章、銷售高手的溝通策略
第二章、解除客戶抗拒
第三章、談判與成交技巧

課程大綱
暖身破冰：手語操——高奏凱歌
故事：打乒乓  成功=正確的方法+堅持不懈地努力
學習的*目標是什么？
改變自己做事的方法及心態(tài)！
序 章、團隊建設
互動暖身游戲
一、分組：
1、報數(shù)分組
2、選出組長 組建團隊
二、分出A/B角色扮演的搭檔小組
三、全天按照這個小組PK 獲勝組獲得精美禮品

第一章、銷售精英的溝通策略
一、破冰策略
破除客戶身上的堅冰，獲取客戶的信任。
沒有破冰就不能講產(chǎn)品。
1、寒暄聊天技巧
跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題
聊天技巧的核心：聽故事
聽客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事
2、套關系技巧
與客戶快速拉近距離的方法——套關系（套近乎）
沒有關系創(chuàng)造關系
套近乎的20個關鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……
3、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動：現(xiàn)場找出同學的贊美點
4、幽默技巧
幽默是一種高情商的表現(xiàn)形式
幽默的三個小技巧
講笑話技巧
互動：講笑話大賽

二、有效發(fā)問
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
電話邀約角色扮演練習
2)反問技巧
案例：連鎖店 故事：拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3）給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經(jīng)典案例分享：賣李子
討論：從案例中看到了什么？

三、聆聽技巧——成為客戶的私人心理咨詢師
案例：喬吉拉德的失敗
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事：孔子訓徒
四、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離
NLP之精華——仿效
人以群分，物以類聚
找到共同點：老鄉(xiāng)、本家、屬相、校友、愛好、抽煙、喝酒、運動、麻將……
肢體同步
語言同步
語調同步
穿著同步

五、共情技巧——銷售心理學
共情的概念
共情的目的——拉近客戶距離，達到破冰的效果
共情的話術練習
六、肢體溝通
麥拉賓法則——語言的影響力只占7%
對銷售有幫助的肢體動作
通過客戶肢體語言判斷真實心理
通過客戶表情判斷真實心理

第二章、解除客戶抗拒
為什么不成交？因為還有抗拒和顧慮沒有被解除。
如何應對客戶抗拒？
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
1、重新框視法——把客戶的抗拒進行轉換
“太貴了”=？
2、如何應對討價還價
客戶還價的*目的——探底價
如何應對我不需要、太忙了、沒時間？
我要再考慮考慮
再商議商議……
課堂轉換練習
3、退讓前一定要提出一個要求。
羅杰道森的“大驚失色”
課堂練習
4、抗拒解決的*武器——平行架構法
解除抗拒的基本流程
案例分享：太貴了！
課堂分組練習 分享與點評

第三章、談判與成交技巧
成交的關鍵不在于成交本身，而在于能否抓住成交時機。
1、談判中的報價技巧
三不報價
三明治報價法
不能折中
分解報價法
2、殺單技巧
又稱為“逼單法”
逼單的目的——逼出抗拒
逼單的工具——合同
輪殺技巧
一殺、二殺、三殺……
團隊協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習：輪殺練習
3、FBI成交技巧

4、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
5、短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
6、從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
7、故意漲價法
客戶心理：買漲不買跌
8、假設成交法
9、“起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習
課程結束，曹老師將預留10分鐘的課堂提問。

銷售高手的溝通策略與成交技巧培訓