課程描述INTRODUCTION
信貸產(chǎn)品客群營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張竹泉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信貸產(chǎn)品客群營銷培訓(xùn)
課程收獲：
.收獲應(yīng)對全產(chǎn)品線條的國有大行的市場應(yīng)對之道
.建立從銷售產(chǎn)品到經(jīng)營客戶的正確理念
.學(xué)習(xí)借助新渠道聯(lián)動批量增加優(yōu)質(zhì)簽字客戶的策略
.深度結(jié)合本行客群與自有產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)講授
.從營銷意識到動作分解演練的全景操作
課程大綱：
楔子
.在競爭的市場中銷售
.消費（經(jīng)營）信貸類產(chǎn)品是增強(qiáng)客戶黏度與產(chǎn)品深度的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
.產(chǎn)品同質(zhì)化與價格政策門檻難題
.與各大銀行消費貸產(chǎn)品的橫向?qū)Ρ?br />
.與螞蟻金服、微信消費貸等產(chǎn)品的比較
.客戶群體接受性問題
.教育工薪階層與精英白領(lǐng)接受信貸消費成為關(guān)鍵
.讓客戶把我們當(dāng)成主辦銀行是開展銷售的核心
.銷售策略上的應(yīng)對模式
.對產(chǎn)品知識和受眾客群的清晰理解
.在網(wǎng)點層面加強(qiáng)對信貸意識的教育培養(yǎng)
.促進(jìn)網(wǎng)點的營銷職能與流程體系
.保證客戶有需求，第一時間找我們辦理
.客戶群體的確立與營銷基礎(chǔ)
.梳理網(wǎng)點廳堂客戶的群體
.網(wǎng)點存量工薪與職場經(jīng)營的邀約
.我行代發(fā)與房貸客戶的梳理
.企業(yè)客戶的群體
第一部分：網(wǎng)點的現(xiàn)場營銷策略
.早晚營銷會議的計劃制定與亮點總結(jié)
.建立網(wǎng)點專屬的主題微信朋友圈
.網(wǎng)點外水牌擺設(shè)與內(nèi)容設(shè)計界
.水牌突出內(nèi)容在使用場景而不是業(yè)務(wù)介紹
.水牌必須定時有人關(guān)注，做客戶引入廳堂的入口
.必要時可以設(shè)置有特色的促銷小禮品
.網(wǎng)點廳堂的營銷氛圍建立
.重點突出專業(yè)氛圍而不是促銷環(huán)境
.產(chǎn)品單張不是最好的銷售爆發(fā)點
.海報的作用是提示現(xiàn)場大堂經(jīng)理與理財經(jīng)理
.柜臺前的促銷擺架一定要到尾
.柜臺和大堂保留客戶成交單據(jù)
.從大堂經(jīng)理、柜員到客戶經(jīng)理的現(xiàn)場推廣技巧
.研討：為什么初期產(chǎn)品推薦，往往做了別人的嫁衣裳？
.概率：如何識別有效潛在客戶，如何量化營銷動作
從數(shù)量到質(zhì)量的變化過程
.服務(wù)：如何利用服務(wù)提升客戶的營銷配合度
場景模擬：如何迅速的過度到營銷場景
.技巧：如何利用技巧引導(dǎo)需求和客戶的價值觀
場景模擬：如何使用信任傳遞人與成交單據(jù)
.營銷產(chǎn)品的后續(xù)動作
.客戶異議的現(xiàn)場應(yīng)對
.后期客群活動的介紹
.互加微信進(jìn)行后期互動
動作分解：與目標(biāo)客戶加微信的朋友圈互動與后期產(chǎn)品展示策略
第二部分：存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
.案例分析：建行針對房貸客戶的信用消費貸電話營銷為什么會失??？
.案例分析2：強(qiáng)者恒強(qiáng)，中行傳奇理財經(jīng)理如何做到50%邀約率，70%產(chǎn)品推廣成功率？
.案例分析3：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產(chǎn)品興趣不足，當(dāng)下時間點無需求
.動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執(zhí)行步驟
.沙龍活動在廳堂和微信上的預(yù)熱
.活動預(yù)告宣傳單張的發(fā)放
.微信朋友圈發(fā)布內(nèi)容的組建
.如何讓客戶微信群的大佬來發(fā)聲助力？
.針對目標(biāo)客戶進(jìn)行電話營銷
.電話邀約話術(shù)的學(xué)習(xí)，面對異議的后續(xù)行動如何讓微信銜接
.沙龍現(xiàn)場的操作
.用場景而不是產(chǎn)品來組建營銷
與旅游公司、留學(xué)移民公司、精品裝修公司的產(chǎn)品場景聯(lián)動
用現(xiàn)場抽獎和嘉賓發(fā)言來有效預(yù)熱
關(guān)鍵先生的促成法則
后期在微信全對*使用產(chǎn)品客戶的旅游，教育和裝修場景的發(fā)布
第三部分：企業(yè)客戶和農(nóng)村市場客戶的外拓
.在現(xiàn)有成交基礎(chǔ)上的企業(yè)與社群客戶聯(lián)動
.成交客戶的后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)，制作精美的微信（郵件）宣傳文字和點贊活動
.后續(xù)優(yōu)惠活動與費用見面，促使客戶轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)郵箱與自身朋友圈二次滲透
.與教育、旅游、裝修公司進(jìn)行企業(yè)聯(lián)動拜訪
.客戶資源共享梳理
.預(yù)熱：在企業(yè)郵箱、餐廳、車庫進(jìn)行宣傳單與海報的操作
.掃碼入群活動，吸引企業(yè)群體客戶參與沙龍活動
.建立企業(yè)專線（專職）維護(hù)經(jīng)理
.農(nóng)村市場的二次開拓
.信貸消費教育是關(guān)鍵
.墻體廣告和海報的發(fā)布
.與村委和鄉(xiāng)村能人的合作建立聯(lián)保機(jī)制與精準(zhǔn)信息營銷
.鄉(xiāng)村能人選擇方向
致富能人
望族大姓
婚慶達(dá)人
.對成交首單家庭的業(yè)務(wù)跟進(jìn)（同企業(yè)客戶模式）
.網(wǎng)點局限性的思考：再好的產(chǎn)品，客戶不來，就一點辦法都沒有嗎？
.如何選擇新的營銷渠道
.哪些客戶非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點來？
.哪些客戶是成批量的存在于某個市場？
.哪些新渠道我們拜訪與跟進(jìn)成本*廉？
.哪些客戶可以實現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營銷？
.新營銷渠道的分類與營銷的價值
.商圈、市場、社區(qū)的營銷利弊分析
.失敗案例分析：為什么很多開展過新渠道營銷的銀行，沒有獲得應(yīng)該有的結(jié)果？
.成功案例重現(xiàn)
第四部分：海量存量客戶的營銷貢獻(xiàn)度管理
.在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
.2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略
模塊五：課程答疑與總結(jié)
信貸產(chǎn)品客群營銷培訓(xùn)
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