課程描述INTRODUCTION
銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：鄒延渤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
課程背景：
自2009年監(jiān)管正式開閘商業(yè)銀行入股保險公司以來，銀行系保險公司經(jīng)歷了從無到有、從小到大的發(fā)展變遷，目前已成為行業(yè)中的重要力量。然而，保險業(yè)至2017年頒布的76號文件明確提出“保險姓保，回歸保障”，使得保險、銀保等保險產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲備力量。
本課程的設(shè)計重點，是讓銀行保險銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向，增強(qiáng)長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿，結(jié)合切實可行的精準(zhǔn)營銷思路、工具、話術(shù)及方法，系統(tǒng)性掌握保障型、年金型等產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，完成按照客戶需求，配置保險方案，解決客戶問題，提升銷售技能，高效成交保單的專業(yè)化銷售流程的掌握。課程采用固化思維訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)員消化吸收，正真做到培訓(xùn)效果的最優(yōu)呈現(xiàn)，長期期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。
課程收益：
.讓學(xué)員認(rèn)識到長期期繳產(chǎn)品對客戶的價值不可替代
.通過訓(xùn)練讓學(xué)員掌握三個工具、三套話術(shù)，高效成交保單
.讓學(xué)員掌握一套長期期繳產(chǎn)品的銷售系統(tǒng)，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣
課程時間：2.5天，6小時/天
課程對象：銀保銷售人員/銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)、模擬情景訓(xùn)練
課程大綱
第一講：2019年保險長期期繳產(chǎn)品銷售市場分析
一、從國家經(jīng)濟(jì)形勢預(yù)判銷售方向
1. 供給側(cè)結(jié)構(gòu)性調(diào)整，規(guī)范金融領(lǐng)域
1）銀行業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2）銀保監(jiān)會對保險產(chǎn)品戰(zhàn)略調(diào)整的要求
3）金融業(yè)對外開放對金融從業(yè)人員的考驗
4）無法阻擋高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)保險
2. 保險業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，轉(zhuǎn)型是必然的選擇
解讀：銀行資管新規(guī)
解讀：銀保監(jiān)會文件及政策支持
解讀：2018年保險業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
二、國家需要，政策支持，長期期繳產(chǎn)品解決民生問題
1. 我國人身保險發(fā)展不平衡
2. 健康險銷售的新增長
3. 教育成本過高導(dǎo)致新生兒出生率連年下降
4. 社保養(yǎng)老金無法解決連年遞增的養(yǎng)老需求
1）我國養(yǎng)老金的頂層設(shè)計只能保而不能包
2）養(yǎng)老金收支不平衡
3）我國老齡化養(yǎng)老金收不抵支
4）延遲退休的無奈
5. 國家需要商業(yè)保險解決疾病、教育與養(yǎng)老問題，穩(wěn)定民生
解讀：十九大報告
解讀：中共*關(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十三個五年規(guī)劃的建議
解讀：《中國人口老齡化發(fā)展趨勢預(yù)測研究報告》
解讀：《中國社會保險發(fā)展年度報告2016》
解讀：博鰲亞洲論壇2018年年會*主席對外開放報告
三、銷售轉(zhuǎn)型，將長期期繳保險銷售落實到根本保障
1. 多方競爭，銀保從業(yè)人員不轉(zhuǎn)型即淘汰
1）保險業(yè)迎來了最好的時代
2）其發(fā)展充滿機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3）提升和淘汰由自己選擇
2. 把握轉(zhuǎn)型期，穩(wěn)步練內(nèi)功
1）轉(zhuǎn)變銷售習(xí)慣
2）深度掌握保險專業(yè)知識
3）由內(nèi)而外改變
3. 把握保險銷售的本質(zhì)
1）了解客戶的擔(dān)憂
2）掌握保險功能
3）為客戶解決根本問題
第二講：客戶理財?shù)哪康募伴L期期繳產(chǎn)品的價值
一、認(rèn)知客戶的一生（訓(xùn)練）
1. 認(rèn)知客戶一生的風(fēng)險與責(zé)任
2. 五分鐘打通客戶保險理念
3. *地帶有血肉的表述訓(xùn)練
4. 直接切入產(chǎn)品
工具：升級版草帽圖
二、理財?shù)哪康募袄碡斎裕ㄓ?xùn)練）
1. 用理財話題打開客戶的認(rèn)知
2. 用理財三性引出做金融工具配置的必要性
3. 理財三性舉例說明
1）銀行
2）股票
3）房產(chǎn)
4）保險
三、摸底客戶成交保費的方法（訓(xùn)練）
1. 分析客戶家庭常用的投資理財工具
2. 分析四大類理財工具對家庭的作用
3. 按照黃金比例配置家庭資產(chǎn)的意義
4. 標(biāo)普平衡圖的運用及溝通技巧
5. 摸底客戶*成交保費的方法
工具：標(biāo)普四大賬戶圖
四、客戶配置保險的最優(yōu)配比（訓(xùn)練）
1. 家庭成員抗風(fēng)險能力分析
2. 評估風(fēng)險承受力劃分風(fēng)險賬戶
3. 根據(jù)家庭收入狀況做額度配比
4. 風(fēng)險托管財務(wù)配置圖的運用及溝通技巧
工具：風(fēng)險托管財務(wù)配置圖
五、保險的不同功能解決客戶的不同問題
1. 按照功能劃分產(chǎn)品類型
2. 功能不同解決的問題不同
3. 長期期繳產(chǎn)品的功能設(shè)計及原理
4. 本公司的產(chǎn)品優(yōu)勢解讀
第三講：長期期繳之健康險保額銷售法
一、醫(yī)保能夠解決多少問題
1. 報銷比例
2. 報銷規(guī)則
3. 報銷藥品
4. 報銷額度
二、商保長期期繳產(chǎn)品的價值
1. 商保+社保的銷售理念
2. 給付型保險的價值
3. 深挖客戶需要的保額
1）直接損失（醫(yī)療保障）
2）潛在損失（康復(fù)保障）
3）不少算、不漏算原則
4. 保額銷售法的應(yīng)用
三、模擬實戰(zhàn)演練
注：按照真實客戶設(shè)計健康方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第四講：長期期繳之養(yǎng)老逆向銷售法
一、社保養(yǎng)老金銷售換算
1. 我國統(tǒng)賬結(jié)合的養(yǎng)老模式
2. 講解社保退休工資換算公式
3. 養(yǎng)老替代率換算得出養(yǎng)老缺口
二、社保+商保的銷售邏輯
1. 摸底客戶養(yǎng)老需要多少錢
2. 按照客戶收入換算社保未來解決多少錢
3. 長期期繳“年金+萬能”保險精準(zhǔn)補(bǔ)償?shù)姆椒?br />
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）選擇年金產(chǎn)品類型
4）計劃書反算原則
三、把握養(yǎng)老金銷售的核心
1. 養(yǎng)老金銷售的重點
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
2. 養(yǎng)老金需要解決的問題
1）什么時候退休
2）退休后打算領(lǐng)多少錢，領(lǐng)多久
3）現(xiàn)在要交多少錢
四、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計養(yǎng)老方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第五講：長期期繳之教育年金儲備及銷售邏輯
一、客戶購買教育年金的心理分析
1. 花錢隨意無概念無規(guī)劃
2. 孩子教育不能輸在起跑線
3. 對于未來有期待無認(rèn)知
二、逆向規(guī)劃法精準(zhǔn)銷售教育年金險
1. 熟悉掌握各個教育期成本便于達(dá)成客戶的期待
2. 按照客戶教育期待核算教育成本
3. 選擇長期期繳年金+萬能保險規(guī)劃
1）客戶年齡
2）客戶職業(yè)
3）教育支出期及費用
4）平衡保費及繳費期
三、模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計教育方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
第六講：長期期繳之大客戶傳承資金規(guī)劃
一、客戶傳承資金的困惑
1. 資金安全
2. 專屬個人
3. 控制權(quán)掌握
案例：婚姻資產(chǎn)規(guī)劃風(fēng)險
二、長期期繳型保險之年金和壽險在傳承中的作用
1. 生前傳承
2. 掌握控制權(quán)
3. 抵御婚姻風(fēng)險
4. 抵御不孝風(fēng)險
三、保險在傳承中實戰(zhàn)應(yīng)用的核心關(guān)鍵點
1. 功能大于收益
2. 溝通大于方案
3. 共情方能同頻
4. 合理不超預(yù)算
四、傳承規(guī)劃模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練
注：按照真實客戶設(shè)計傳承方案，結(jié)合本公司產(chǎn)品落地實戰(zhàn)，銷售轉(zhuǎn)化
銀保長期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/229358.html
已開課時間Have start time
- 鄒延渤