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狼性銷售培訓(xùn)

課時(shí)：2天（每天6小時(shí)）
課程目錄：
序  章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)
第二章、激發(fā)銷售狼性
第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)
第四章、獲取客戶信任
第五章、挖掘客戶需求
第六章、談判與成交技巧

前言：狼性銷售四力法則：
1、生存力——制造強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；
2、持久力——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
3、嗅覺力——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
4、協(xié)作力——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。

課程大綱
序 章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)
互動(dòng)暖身游戲：猜拳奪書
分組：
1、選出組長
2、隊(duì)名（必須與狼有關(guān)）
3、選出搭檔小組A/B，進(jìn)行角色扮演和相互督促
4、設(shè)定學(xué)習(xí)目標(biāo)

第一章、銷售精英的巔峰心態(tài)
一、改變自己
如果你仍然用過去的方法做事將得到跟過去一樣的結(jié)果。——曹恒山
智力游戲：舉手舉腳
討論 寓言故事 “移山大法”
銷售精英要從改變自己的錯(cuò)誤開始
改變：錯(cuò)誤的心態(tài)+錯(cuò)誤的方法
哲理故事：沙子與珍珠
要有敢于認(rèn)錯(cuò)的態(tài)度
早知道=晚了 我以為=黃了 早知道+我以為=完了
二、永不抱怨
硅谷禁書之精髓——“吸引力”法則
智慧故事：三個(gè)老鼠偷油
分享？找理由、找借口的“好習(xí)慣”
提倡：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng)
帶上紫手環(huán)，告別找借口。
故事：拳擊教練
《享受拒絕》
你要感謝拒絕，因?yàn)檎蔷芙^幫你趕走了競爭對(duì)手。——曹恒山
三、結(jié)果心態(tài)
請(qǐng)給我結(jié)果
小張買書的案例
任務(wù)不等于結(jié)果，苦勞等于無勞。
銷售的結(jié)果就是——完成業(yè)務(wù)指標(biāo)。                             

第二章、激發(fā)狼性
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找動(dòng)機(jī)
1、尋找人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
追求快樂，逃避痛苦
設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)
課堂互動(dòng)：制定人生十大目標(biāo)
2、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定與分解
（1）什么是目標(biāo)？
（2）如何制定合理的工作目標(biāo)
（3）目標(biāo)與計(jì)劃分解——過程管理
（4）銷售員如何保證達(dá)成目標(biāo)的計(jì)算公式
實(shí)戰(zhàn)演練：計(jì)算出你每天拜訪新客戶的數(shù)目
目標(biāo)分解工具——“日清表”法
二、突破自我設(shè)限
課堂討論
游戲：打土豆
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
臉皮的厚度等于皮夾子里鈔票的厚度。——曹恒山
課堂互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈（訓(xùn)練厚臉皮）
三、馬上行動(dòng)！
要從今天開始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃。
                    ——*第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾

第三章、精準(zhǔn)客戶開發(fā)（引流）
一、如何獲取精準(zhǔn)客戶資源
1）“買客戶思維”
2）把異業(yè)的銷售*當(dāng)作自己的大客戶
3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)——1米法則
4）進(jìn)入大客戶人脈圈
二、微信營銷倍增精準(zhǔn)客戶數(shù)量
微營銷時(shí)代，人人都是自媒體
新客戶都在老客戶的朋友圈內(nèi)
微營銷倍增大客戶流量的三大絕招：
1）朋友圈互推
互推的關(guān)鍵三步法
2）微信群互換
進(jìn)入微信群后的四個(gè)步驟
3）朋友圈轉(zhuǎn)介紹
三、轉(zhuǎn)介紹技巧
新客戶在哪里？——老客戶的朋友圈
轉(zhuǎn)介紹的前提：超越預(yù)期的售后服務(wù)
人以群分物以類聚
轉(zhuǎn)介紹的流程
轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)
課堂練習(xí)：A/B角色扮演 做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

第四章、獲取客戶信任（關(guān)系營銷）
賣產(chǎn)品不如“賣”自己。——陳安之
討論：什么樣的人是讓客戶信任的？
一、自己就是產(chǎn)品
1、給自己這個(gè)“產(chǎn)品”取名
取名的六不要+后綴的設(shè)計(jì)
2、給產(chǎn)品“包裝”
二、寒暄聊天
如何開場(chǎng)破冰
破除客戶身上的堅(jiān)冰，獲取客戶的信任。
銷售核心：沒有破冰之前不能講產(chǎn)品??！
聊天技巧的核心：聽故事
案例：男閨蜜
三、夸贊技巧
PMP法則
六個(gè)夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)找出同學(xué)的贊美點(diǎn)
四、套關(guān)系技巧
快速獲取客戶認(rèn)可的技巧——套關(guān)系
有關(guān)系用關(guān)系，沒有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系
套關(guān)系的20個(gè)關(guān)鍵詞：本家、老鄉(xiāng)、愛好、抽煙、家長、運(yùn)動(dòng)……

第五章、挖掘客戶需求
需求的分類：產(chǎn)品需求、非產(chǎn)品需求
案例：幫助院長接孩子+一個(gè)泡腳桶換來兩百多萬的業(yè)務(wù)
一、有效發(fā)問技巧
1）選擇式提問技巧
選擇式開場(chǎng)、選擇式電話邀約、選擇式成交
2）反問技巧
故事：拂曉就撤退
避免誤解客戶的真實(shí)意圖
多了解需求信息
分享：你從游戲中看到了什么？
3）給答案技巧
想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)
4）以問收尾技巧
課堂模擬練習(xí) 角色扮演
二、聆聽技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求
30/70法則
案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則
三、用工具挖掘需求
電子需求問卷表的設(shè)計(jì)

第六章、談判與成交技巧
1、 產(chǎn)品說明技巧
FBI價(jià)值說明法+三點(diǎn)式
課堂互動(dòng)：做一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值塑造
2、 捕捉成交時(shí)機(jī)
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)。——湯姆霍普金斯
五個(gè)最關(guān)鍵的成交時(shí)機(jī)
3、 報(bào)價(jià)與解除抗拒
三不報(bào)價(jià)
三明治報(bào)價(jià)法
如何解除客戶抗拒
平行架構(gòu)法 課堂練習(xí)
4、 殺單技巧
殺單的目的——逼出抗拒
現(xiàn)場(chǎng)輪殺技巧：
一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí)
5、  “將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、 從眾策略
牧群理論
從眾策略的實(shí)施步驟
8、 比較策略
賣餅干的故事
9、 假設(shè)成交法
10、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。

狼性銷售培訓(xùn)