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卓有成效投標(biāo)人進階培訓(xùn)

課程背景：
目前市場上有關(guān)招投標(biāo)的培訓(xùn)課程很多，籠統(tǒng)的歸納整理下，大致可以分為以下三類。第一類課程聚焦于基礎(chǔ)理論知識，例如“某某法律解讀”、“某某法規(guī)精講“等；第二類課程關(guān)注于實際操作，例如“招投標(biāo)實務(wù)操作”、“滿分招標(biāo)文件”等；第三類課程集中在各種技能提升，例如“如何提高中標(biāo)率”、“控標(biāo)技能提升”等。以上各類課程精彩紛呈，各有所長。但是能把以上三類課程融會貫通，系統(tǒng)闡述的較少。
其實，對廣大投標(biāo)人來說，如果只學(xué)習(xí)有關(guān)招投標(biāo)的法規(guī)和流程操作，往往感覺淺嘗輒止，不夠過癮。而如果只學(xué)習(xí)相關(guān)的技巧和工具的話，就好比“無源之水，無本之木”，雖能逞一時之快，但不能長久。對基礎(chǔ)理論、實際操作、技能提升三方面加以全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)才是根本之策，真正做到“以道領(lǐng)術(shù)、以術(shù)釋道”。

課程收益：
.了解目前招投標(biāo)市場環(huán)境， 掌握未來發(fā)展趨勢；
.通過一部招投標(biāo)實操法條的案例化講解，厘清全流程招投標(biāo)的各個環(huán)節(jié)的法律法規(guī)要求和注意事項；
.實戰(zhàn)和模擬整個投標(biāo)流程，包括購買招標(biāo)文件、踏勘、澄清答疑、制作投標(biāo)文件、參加開標(biāo)儀式、講標(biāo)述標(biāo)、質(zhì)疑和投訴；
.深刻理解中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別，走出盲目投標(biāo)的誤區(qū)
.掌握和模擬控標(biāo)技巧，提升中標(biāo)率。

課程時間：6天，6小時/天
課程對象：有志于系統(tǒng)完整學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)理論、實務(wù)和技巧的投標(biāo)人代表（業(yè)務(wù)副總、項目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）
課程方式：游戲?qū)耄咐窒?，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴
課程規(guī)則：系列培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練“的方式開展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱
導(dǎo)入：課程的設(shè)計思路、分組組建（分組組建中會融入投標(biāo)環(huán)節(jié)元素）
一、何為卓有成效
二、何為卓有成效的投標(biāo)人
1. 投標(biāo)人分類
案例：招投標(biāo)中的木桶理論
2. 卓有成效投標(biāo)人的判定標(biāo)準(zhǔn)
1）對招投標(biāo)清晰的認知
2）操作熟練
3）技能卓越
三、卓由成效是可以學(xué)會的

上篇：認知招投標(biāo)
第一講：招投標(biāo)的前世今生
一、什么叫招投標(biāo)
1. 招標(biāo)
2. 投標(biāo)
二、招標(biāo)發(fā)展歷史
1. 國外起源
案例：經(jīng)典外來語
2. 各國發(fā)展?fàn)顩r
三、招投標(biāo)制度在中國的發(fā)展歷程
1. 啟蒙階段
視頻案例：南京中山陵招標(biāo)采購
2. 蓬勃發(fā)展階段
1）世行、亞行項目帶入
2）《招標(biāo)投標(biāo)法》頒布
3）首要采購方式
3. 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號球粘號作弊

第二講：我國目前招投標(biāo)形勢
一、招投標(biāo)發(fā)展現(xiàn)狀
1. 不降低采購成本
2. 不優(yōu)化采購流程
3. 不提高采購效率
案例：某直轄市外經(jīng)貿(mào)委某副處長的酒后真言
二、目前招投標(biāo)市場特點
1. 假——評標(biāo)流程假、業(yè)績造假、資質(zhì)造假
2. 亂——規(guī)則流程亂、圍標(biāo)串標(biāo)盛行、抽簽摸彩當(dāng)?shù)?br /> 3. 低——采購效率低、從業(yè)人員素質(zhì)低、行業(yè)門檻低
案例：福建某市一工程招標(biāo)項目投標(biāo)人超過600家
三、未來改革方向
1. 招標(biāo)人的市場主體地位回歸
2. 回歸采購的本質(zhì)屬性
3. 電子化改革
4. 信用體系進一步完善
案例：電子化招投標(biāo)視頻展示

第三講：招投標(biāo)法律體系和流程介紹
一、招標(biāo)法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務(wù)部
2. 四級法律法規(guī)體系
1）人民代表大會
2）*
3）各部委
4）地方政府
二、*出臺的法律法規(guī)
1. 《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》87號令
2. 《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》94號令
3. 九部委《標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文件》發(fā)布
4. 《必須招標(biāo)的工程項目規(guī)定》16號令
三、招標(biāo)基本流程
1. 基本流程圖
2. 各流程
1）開標(biāo)
2）招標(biāo)
3）投標(biāo)
4）評標(biāo)
5）中標(biāo)
6）合同簽署

第四講：《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》詳解（或者《政府采購貨物及服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》詳解，看培訓(xùn)客戶是以政采項目為主還是工程建設(shè)項目為主）
一、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》總體背景介紹
1. 出臺的歷程
2. 解決的問題
3. 總體介紹
二、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》總則
1. 重點概述
1）立法依據(jù)
2）適用范圍
2. 逐條講解
拓展知識點：政府采購項目適用《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》嗎？
拓展知識點：依法必招的工程建設(shè)項目的規(guī)模和范圍
3. Q&A

三、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》招標(biāo)部分
1. 重點概述
1）招標(biāo)公告的形式內(nèi)容要求
2）資格要求設(shè)定規(guī)則
3）評分辦法設(shè)定規(guī)則
4）招標(biāo)時間規(guī)定
2. 逐條講解
案例：招標(biāo)代理機構(gòu)提供標(biāo)書編制及其它咨詢服務(wù)
拓展知識點：招標(biāo)服務(wù)費的取費依據(jù)及其計算方法
案例：投標(biāo)保證金的各種“變形”
案例：投標(biāo)保證金提前交違法嗎？
案例：業(yè)績條款中的各種“坑”
3. Q&A

四、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》投標(biāo)部分
1. 重點概述
1）同品牌規(guī)定
2）密封規(guī)定
3）串通投標(biāo)約定
2. 逐條講解
拓展知識點：具有股份關(guān)系的投標(biāo)人可以參加同一項目投標(biāo)嗎？
案例：被護送的標(biāo)書
案例：常見被認為串通投標(biāo)的行為總結(jié)
案例：投標(biāo)過程中的時間陷阱
3. Q&A
模擬研討案例1：根據(jù)培訓(xùn)方的實際招標(biāo)業(yè)務(wù)類型，針對性在招標(biāo)和投標(biāo)環(huán)節(jié)設(shè)置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規(guī)范的地方，由各學(xué)員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。

五、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》開標(biāo)部分
1. 重點概述
1）開標(biāo)條件
2）開標(biāo)現(xiàn)場人員規(guī)定
2. 逐條講解
拓展知識點：投標(biāo)人代表必須要到投標(biāo)現(xiàn)場嗎
案例：投標(biāo)人對開標(biāo)環(huán)節(jié)有疑問的處理方式
3. Q&A
六、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》評標(biāo)部分
1. 重點概述
1）評標(biāo)委員會的構(gòu)成
2）評標(biāo)辦法
3）澄清
4）修改評分及重新評標(biāo)
2. 逐條講解
案例：評標(biāo)通用流程介紹
案例：常見投標(biāo)被否決案例情況匯總
拓展知識點：進入評分階段的投標(biāo)人不足3家，可以否決所有投標(biāo)嗎？
案例：評標(biāo)專家的常見分類
拓展知識點：評定原則
3. Q&A

七、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》中標(biāo)和投訴部分
1. 重點概述
1）時間規(guī)定
2）中標(biāo)結(jié)果公告內(nèi)容
3）合同簽署
2. 逐條講解
案例：不被受理的投訴常見情況匯總
3. Q&A
模擬研討案例2：根據(jù)培訓(xùn)方的實際招標(biāo)業(yè)務(wù)類型，針對性在投標(biāo)、評標(biāo)和中標(biāo)環(huán)節(jié)設(shè)置一個實際案例，在這個案例中有一些操作不規(guī)范的地方，由各學(xué)員分組討論。最后由老師給出答案并分析原因。
八、《招標(biāo)投標(biāo)法實施條例》法律責(zé)任和附則部分
1. 重點概述
1）采購方違法責(zé)任
2）評標(biāo)委員會違法責(zé)任
3）實施期限
4）特殊約定
2. 逐條講解
3. Q&A

中篇：投標(biāo)實務(wù)操作
導(dǎo)入：投標(biāo)完整的流程圖
第一講：報名/購買招標(biāo)文件
一、線下購買
1. 看清要求，備齊資料
2. 條件苛刻，果斷放棄
3. 完整聯(lián)系方式
二 線上購買
1. 操作須知
2. 按圖索驥、多多詢問
3. 完整聯(lián)系方式
4. 以紙質(zhì)版為準(zhǔn)

第二講：踏勘
一、目的地交通情況
案例：沒有路的施工現(xiàn)場
二、配套情況
1. 水、電、氣
2. 基礎(chǔ)條件
3. 輔件輔材
三、與其它工程是否互相影響
四、與總包的協(xié)調(diào)
1. 進場費、安全保證金、清潔費等各項費用
2. 工作界面區(qū)分
3. 澄清文件/質(zhì)疑文件

第三講：招標(biāo)文件的澄清和質(zhì)疑
一、澄清
1. 時間要求
2. 需要澄清的幾種情況
3. 澄清的通用格式
二、質(zhì)疑
1. 時間要求
2. 需要澄清的幾種情況
3. 澄清的通用格式
案例分享+現(xiàn)場操練：如何撰寫澄清質(zhì)疑函

第四講：制作投標(biāo)文件
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計算機mac地址相同認定的串標(biāo)
案例：由同一計價計價軟件被認定的串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務(wù)部分
3）技術(shù)部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質(zhì)性條款
3）評分材料
案例模擬：針對一份招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容

三、投標(biāo)文件制作4大要領(lǐng)
1. 一個完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會
3）人員分工和時間節(jié)點
2. 兩個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：一份總是出錯的評標(biāo)報告
3. 三個技巧
1）評標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評分卡位度
4、四個重點
1）重點針對評分辦法中的分數(shù)分布點
2）報價的四種因素
案例：零元中標(biāo)
3）不要遺忘附件和清單中的內(nèi)容
4）不要虛假應(yīng)標(biāo)

第五講：參加開標(biāo)儀式
一、不要遲到
二、幾個注意事項
1. 不去或者授權(quán)代表不去可以嗎？
2. 填寫投標(biāo)人信息時電話等信息要寫清楚
3. 注意所有投標(biāo)人的標(biāo)書密封情況和投標(biāo)截止時間
4. 記錄所有投標(biāo)人報價情況
5. 開標(biāo)是所有招標(biāo)流程中公開的流程，可以全程錄音和錄像
案例：密封被破壞，投標(biāo)人懵了

第六講：講標(biāo)/述標(biāo)
一、準(zhǔn)備工作
1. 形象準(zhǔn)備
2. 設(shè)備準(zhǔn)備
3. 內(nèi)容準(zhǔn)備（ppt）
二、述標(biāo)常用模板
1. 評委常見問題
2. 常用述標(biāo)技巧
1) 總分結(jié)構(gòu)
2）SCQA模型
3）RIDE模型
4）鉤子表達法
5) 電梯表達法
小組演練：述標(biāo)技巧
3. 常見述標(biāo)錯誤

第七講：對評標(biāo)結(jié)果的質(zhì)疑/投訴
一、質(zhì)疑和投訴的不同
1. 先后不同
2. 對象不同
二、質(zhì)疑和投訴的目的
1. 異議的目的
2. 投訴的目的
3. 異議和投訴的利弊
三、基本方法
1. 基本方法
2. 投訴范本
模擬實戰(zhàn)：對一個實際評標(biāo)案例，現(xiàn)場演練撰寫異議文件
3.  進退有度
總結(jié)：
1. *形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2. Q&A

下篇：中標(biāo)技能提升
導(dǎo)入：四個問題
第一講：中標(biāo)和中標(biāo)率的區(qū)別
一、中標(biāo)和中標(biāo)率
1. 兩者的關(guān)聯(lián)區(qū)別
1）關(guān)聯(lián)
2）區(qū)別
2. 中標(biāo)率公式
1）公式本身
2）公式延展
3. 效率優(yōu)先
二、如何提高中標(biāo)率
1. 降低分母
1) “耍流氓“的投標(biāo)
2）陪標(biāo)
3）招標(biāo)人要求
2. 提高分子
實戰(zhàn)練習(xí)：計算小超市

第二講：四個維度談棄標(biāo)
一、產(chǎn)品角度談棄標(biāo)
1. 目標(biāo)客戶群
1）行業(yè)
2）檔次
2. 招標(biāo)文件中的技術(shù)規(guī)格書要求
案例：招標(biāo)文件技術(shù)規(guī)格中的那些梗
二、業(yè)主角度談棄標(biāo)
1. 業(yè)主自身角度
1) 是否優(yōu)質(zhì)
案例：政府機構(gòu)的信用等級
2）規(guī)模大小
3）趨勢和潛力
2. 業(yè)主需求角度
1）美滿婚姻
2) 初戀
3）家庭矛盾
3. 業(yè)主關(guān)系角度
1）傳統(tǒng)銷售理論
案例：銷售漏斗圖在招投標(biāo)中的應(yīng)用
2）招標(biāo)中業(yè)主關(guān)系的幾個層次

三、競爭對手角度談棄標(biāo)
1. 沒有競爭對手
2. 有2—3個競爭對手
3. 一群惡狼
四、自身戰(zhàn)略角度談棄標(biāo)
1. 聚焦戰(zhàn)略
1）行業(yè)
2) 產(chǎn)品定位和客戶群
2. 發(fā)展戰(zhàn)略
1）目標(biāo)
2）方向
小組討論：對四個維度按照招投標(biāo)過程中的重要性進行排序

第三講：評標(biāo)過程揭秘
一、評標(biāo)原則流程
1. 評標(biāo)委員會構(gòu)成來源
1）評標(biāo)委員會構(gòu)成及原理
2）評標(biāo)委員會的形成過程
案例模擬1：結(jié)合一個實際的招標(biāo)項目，讓學(xué)員模擬一回專家來打分
2. 評標(biāo)基本流程和方法
1）評標(biāo)流程介紹
2）評標(biāo)方法介紹
二、評標(biāo)各方心態(tài)
1. 評委心態(tài)
1）三看
2）三怕
2. 業(yè)主代表心態(tài)
3. 招標(biāo)機構(gòu)心態(tài)
案例模擬2：結(jié)合評委心態(tài)，對案例模擬1進行再深化，重新模擬打分。

三、評標(biāo)過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分
2）拉分技巧
3. 區(qū)別對待
1）主觀分的區(qū)別對待
2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對待
案例模擬3：結(jié)合主觀和客觀的區(qū)別對待，對案例模擬2進行再深化。
小組討論和分享：評標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？控標(biāo)點在哪里？

第四講：掌控招標(biāo)文件
一、三位一體的站標(biāo)文件
1. 評委的評審依據(jù)
2. 招標(biāo)方的采購需求
3. 投標(biāo)人的投標(biāo)指引
二、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 物理形式結(jié)構(gòu)
2. 內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
三、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
2. 實質(zhì)性條款
3. 評分辦法
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
實戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項目，替招標(biāo)方編制一個評分辦法、資格條件和實質(zhì)性條款

四、核心內(nèi)容設(shè)計
1. 設(shè)計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異”
五、實施路徑方法
1. 招標(biāo)人內(nèi)部招標(biāo)關(guān)系圖梳理
1）決策流程
2）招標(biāo)文件編制確認流程
2. 應(yīng)用工具
1. GAP模型
1）目標(biāo)
2）成果標(biāo)準(zhǔn)
3）實施路徑
2. FABE鉆石話術(shù)
3. ARE話術(shù)

第五講：投標(biāo)技巧提升
一、陪標(biāo)介紹詳解
1. 違法違規(guī)
2. 現(xiàn)實情況
1）以身試法
案例解讀：福建某鄉(xiāng)搖號中標(biāo)粘球事件
2）逼良為娼
3. 4Pei模型
1）模型名字的深層含義
2）模型結(jié)構(gòu)介紹
3）模型應(yīng)用講解
案例：隔墻有耳，煮熟的鴨子飛了
二、代理機構(gòu)接洽
1. 招標(biāo)代理機構(gòu)現(xiàn)狀
2. 接洽原則
總結(jié)回顧：
1. *形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）
2. Q&A

卓有成效投標(biāo)人進階培訓(xùn)