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財(cái)富管理培訓(xùn)課程

課程背景：
2017年11月17日晚間，中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局出臺(tái)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》。2018年4月27日，經(jīng)*同意，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著財(cái)富管理將從1.0時(shí)代跨入2.0時(shí)代。客戶(hù)的投資理財(cái)將真正走向多元化和專(zhuān)業(yè)型配置。面對(duì)新規(guī)出臺(tái)，一線營(yíng)銷(xiāo)人面臨著不少的困惑和疑慮：
.新規(guī)要求“打破剛性?xún)陡?rdquo;，保本保收益的理財(cái)產(chǎn)品不復(fù)存在，客戶(hù)的理財(cái)資金將何去何從？
.面對(duì)前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)，應(yīng)該如何做出合理解釋?zhuān)苊饪蛻?hù)資金流失？
.面對(duì)海量的理財(cái)資金再分配，應(yīng)該如何科學(xué)安排配置，滿(mǎn)足客戶(hù)需求？
資管新規(guī)的出臺(tái)，對(duì)銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在新規(guī)的引導(dǎo)下，客戶(hù)理財(cái)觀念和行為將日趨成熟理性，銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員將由以往的產(chǎn)品銷(xiāo)售角色蛻變成為輔佐客戶(hù)開(kāi)展綜合規(guī)劃的理財(cái)顧問(wèn)。本課程的目標(biāo)則在于幫助銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人員消除困惑和疑慮，積極備戰(zhàn)提升，成為專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營(yíng)銷(xiāo)人才。

課程收益：
.理解資管新規(guī)的核心要點(diǎn)和關(guān)鍵內(nèi)容
.認(rèn)清資管新規(guī)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的深刻影響
.掌握資管新規(guī)影響下的財(cái)富管理新模式
.掌握資管新規(guī)背景下的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路
.掌握資管新規(guī)背景下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能

課程特色：
.通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
.形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
.授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。

課程時(shí)間： 2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理
課程發(fā)送：案例分享、情景演練、故事啟發(fā)等

課程大綱
第一講：資管新規(guī)的10項(xiàng)關(guān)鍵解讀
一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍
1. 明確資管業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)
2. 不得承諾保本保收益
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響
1）銀行保本理財(cái)退出市場(chǎng)
2）公募保本基金禁止新推

二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
1.按照募集方式的不同
1）公募
2）私募
2. 按照投資性質(zhì)的不同
1）固定收益類(lèi)產(chǎn)品
2）權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品
3）商品及金融衍生品類(lèi)產(chǎn)品
4）混合類(lèi)產(chǎn)品
3. 金融機(jī)構(gòu)發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求
4.銀行理財(cái)?shù)膬纱笾匾绊?br /> 1）公募理財(cái)向公募基金靠攏
2）私募理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)難度加大

三、合格投資者的認(rèn)定及要求
1.合格投資者的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.合格投資者的投資門(mén)檻
3. 合格投資者的規(guī)模縮減

四、金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售資管產(chǎn)品的“Yes”和“No”
1.了解產(chǎn)品、了解客戶(hù)
2.提供匹配的資管產(chǎn)品
3. 應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)投資者教育
4. 賣(mài)者盡責(zé)、買(mǎi)者自負(fù)

五、規(guī)范資金池業(yè)務(wù)
1.每只資產(chǎn)管理產(chǎn)品的資金單獨(dú)管理、單獨(dú)建賬、單獨(dú)核算
2.禁止?jié)L動(dòng)發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價(jià)
3. 封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于90 天
4. 短期產(chǎn)品發(fā)行受限制，負(fù)債成本上升

六、明確剛性?xún)陡墩J(rèn)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)
1.剛性?xún)陡兜恼J(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)
2.剛性?xún)陡兜奶幜P規(guī)定
3. 鼓勵(lì)舉報(bào)并給予獎(jiǎng)勵(lì)

七、凈值化計(jì)價(jià)
1.資管產(chǎn)品采取凈值化管理
2.貨基和短期理財(cái)波動(dòng)加劇
3. 商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型

八、消除多層嵌套和通道
1.不得提供通道服務(wù)
2.一層嵌套和二層嵌套的要求

九、“新老劃斷”設(shè)置過(guò)渡期
1.過(guò)渡期至2020年底
2.老產(chǎn)品有序壓縮遞減
3.制定過(guò)渡期整改計(jì)劃

十、規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融
1.非金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)行和銷(xiāo)售資管產(chǎn)品
2.互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)需持牌開(kāi)展
3.規(guī)范清理專(zhuān)項(xiàng)整治

第二講：資管新規(guī)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的影響
一、資管新規(guī)給理財(cái)產(chǎn)品帶來(lái)的新變化
1.理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)性：從剛性?xún)陡兜劫I(mǎi)者自負(fù)
2.理財(cái)收益性：從預(yù)期收益到浮動(dòng)凈值
3.資產(chǎn)流動(dòng)性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配

二、資管新規(guī)背景下客戶(hù)理財(cái)行為的新變化
1. 理財(cái)產(chǎn)品的配置率
2.挑選銀行的標(biāo)準(zhǔn)
3.挑選理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)
4.持有過(guò)程的關(guān)注度

三、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品的新變化
1.加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售風(fēng)控管理
2.做好存量理財(cái)資金的引導(dǎo)和分流
情景演練：引導(dǎo)教育客戶(hù)分散安排理財(cái)資金
3.引入基金產(chǎn)品銷(xiāo)售做法
4.強(qiáng)化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，做好需求摸底
5.提升售后服務(wù)工作

第三講：資管新規(guī)對(duì)其他資管機(jī)構(gòu)的影響
一、券商資管：
1.弊端：業(yè)務(wù)受限、規(guī)模下降
2.利好：海量資金引入、主動(dòng)管理優(yōu)勢(shì)凸顯

二、公募基金
1.弊端：分級(jí)產(chǎn)品或?qū)⒚媾R轉(zhuǎn)型或強(qiáng)制清盤(pán)的可能
2.利好：銀行理財(cái)資金對(duì)公募基金需求提升

三、私募基金
1.弊端：合法投資者門(mén)檻提高、產(chǎn)品發(fā)行受阻
2.利好：推動(dòng)市場(chǎng)健康發(fā)展、規(guī)范運(yùn)作

四、信托機(jī)構(gòu)
1.弊端：通道業(yè)務(wù)萎縮、承擔(dān)更高的項(xiàng)目合規(guī)審查及風(fēng)險(xiǎn)處置壓力
2.利好：提升主動(dòng)管理和投研能力、加強(qiáng)高凈值客戶(hù)信托業(yè)務(wù)發(fā)展

五、互聯(lián)網(wǎng)金融
1.弊端：無(wú)牌照將出局、“引流代銷(xiāo)”需整改
2.利好：加速轉(zhuǎn)型、規(guī)范整合、資金回流

六、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)
1.弊端：委外業(yè)務(wù)規(guī)模下降
2.利好：利于公平競(jìng)爭(zhēng)、增強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)

第四講：資管新規(guī)下的財(cái)富管理新模式
一、財(cái)富管理1.0時(shí)代
1.集中配置
2.風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3.比價(jià)游走

二、財(cái)富管理2.0時(shí)代：
1.綜合規(guī)劃
2.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)
3.深耕成長(zhǎng)

三、客戶(hù)的財(cái)富管理觀念轉(zhuǎn)變
1.“被動(dòng)引導(dǎo)”到“主動(dòng)參與”
2.“消極了解”到“積極學(xué)習(xí)”
3.“只看收益”到“全面并重”

四、理財(cái)經(jīng)理應(yīng)對(duì)關(guān)鍵詞
1.變角色
2.強(qiáng)專(zhuān)業(yè)
3.高要求

第五講：資管新規(guī)下的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能
一、存款產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
1.普通存款的優(yōu)勢(shì)
2.大額存單的替代作用
情景演練：資管新規(guī)下的大額存單營(yíng)銷(xiāo)

二、理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
1.保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的逐步落幕
2.非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品的解釋和引導(dǎo)
情景演練：資管新規(guī)下的理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

三、結(jié)構(gòu)性存款的營(yíng)銷(xiāo)
1.了解結(jié)構(gòu)性存款的利弊
2. 認(rèn)識(shí)結(jié)構(gòu)性存款的分類(lèi)
1）按照保本性質(zhì)：保本型、部分保本型、非保本型
2）按照掛鉤標(biāo)的：匯率、利率、股票價(jià)格、商品價(jià)格、指數(shù)、信用
3.正確營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)性存款
學(xué)習(xí)工具：利用視覺(jué)化圖表幫助客戶(hù)理解結(jié)構(gòu)性存款
情景演練：營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)性存款

四、基金產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
1.緊扣客戶(hù)心理洞悉基金營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
2.理解客戶(hù)最關(guān)心的金融工具三要素
3.構(gòu)建最簡(jiǎn)單高效的基金營(yíng)銷(xiāo)法
案例分享：2018年上半年*基金——富國(guó)精準(zhǔn)醫(yī)療基金
情景演練：營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)基金
4.利用資管新規(guī)促成基金定投
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的定投話術(shù)
故事啟發(fā)：“ 雞“與”蛋“誰(shuí)更重要？

五、保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
1. 利率市場(chǎng)化和資管新規(guī)背景下的理財(cái)型保險(xiǎn)
2. 理財(cái)型保險(xiǎn)的常用營(yíng)銷(xiāo)及異議處理技巧
學(xué)習(xí)工具：資管新規(guī)下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)及異議處理話術(shù)
3. 資管新規(guī)背景下的年金險(xiǎn)
情景演練：資管新規(guī)下的年金險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)
4.資管新規(guī)背景下的投資連結(jié)型保險(xiǎn)

六、資管新規(guī)下網(wǎng)點(diǎn)五類(lèi)常見(jiàn)客群的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用
1. 年輕客群特征及資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位年輕客戶(hù)的資金再規(guī)劃
2.家庭女性特征及資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位家庭女性的資金再規(guī)劃
3.私企業(yè)主特征及資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位私企業(yè)主的資金再規(guī)劃
4.老年群體特征及資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位老年客群的資金再規(guī)劃
5.高端客戶(hù)特征及資管新規(guī)下的營(yíng)銷(xiāo)策略
情景演練：一位高端客戶(hù)的資金再規(guī)劃

財(cái)富管理培訓(xùn)課程