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   階段

課程系列

時(shí)間

安排

開課時(shí)間

第1、2步

工業(yè)品精細(xì)化業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)與各里程碑分析法

1天

10月18—20日

11月16—17日

第3、4步

工業(yè)品深度接觸&發(fā)展線人

1天

第5、6步

4P需求引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營銷

1天

第7、8步

工業(yè)品高層公關(guān)與價(jià)格談判

1天

第9、10步

信用管理與應(yīng)收賬款

1天

檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系的有效性

訓(xùn)練前：帶著實(shí)際工業(yè)品營銷問題和疑難案例來學(xué)習(xí)，設(shè)定本次5天完整系統(tǒng)學(xué)習(xí)后期望提升的目標(biāo)；

訓(xùn)練中：

1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)；

2、資深工業(yè)品營銷講師手把手輔導(dǎo)業(yè)務(wù)流程天龍八部每個(gè)步驟工具分析法

3、根據(jù)業(yè)務(wù)流程步驟提供大量可落地，可實(shí)際運(yùn)用的營銷策略方法及工具

4、經(jīng)典工業(yè)品營銷案例解析，小組演練，提供疑難案例的方法論，讓銷售實(shí)際運(yùn)用有章可循。

訓(xùn)練后：完成系統(tǒng)化工業(yè)品營銷流程，完成學(xué)習(xí)任務(wù)清單，后期通過微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種工業(yè)品營銷知識(shí)，有問題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢，也可持續(xù)進(jìn)行線上工業(yè)品營銷學(xué)習(xí)

落地執(zhí)行

如有需要，可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫“工業(yè)品營銷精英人才的標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊(cè)”

差異

常規(guī)培訓(xùn)

人才壓模訓(xùn)練

常規(guī)講師vs.人才壓模訓(xùn)練師

以我為中心

以學(xué)員為中心

關(guān)注自身內(nèi)容

關(guān)注學(xué)員接受度

演講為主

訓(xùn)練為主

常見的培訓(xùn)手段

人才壓模的要求

訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式

單純講授80% + 案例分享等20%

講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%

培訓(xùn)后成果

培訓(xùn)結(jié)束，填寫教學(xué)滿意度

成果1—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系的輔助工具

成果2—形成建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè)

成果3--形成自己公司內(nèi)部的能力模型

成果4--資格證書

成果5--內(nèi)部2-3名講師的培訓(xùn)授證

員工學(xué)習(xí)意愿

員工被動(dòng)接受公司安排

以能力模型為導(dǎo)向，主動(dòng)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)體系的規(guī)劃

比較零散、不夠系統(tǒng)

層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃

需求產(chǎn)生的來源

按照需求部門要求來設(shè)計(jì)

公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)

知識(shí)管理的規(guī)劃

沒有沉淀

形成自己的一套知識(shí)體系，有沉淀

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的要求

掌握在業(yè)務(wù)精英手里

形成公司的一套經(jīng)驗(yàn)體系

培訓(xùn)效果的檢驗(yàn)

基本無法衡量

可以形成鮮明對(duì)比，可以檢驗(yàn)效果

一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”

工業(yè)品營銷的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%） 

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶評(píng)估（10%）

第二部：方案設(shè)定（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）

第五部：小批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認(rèn)（90%）

第八部：二次銷售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

-----過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

-----過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

-----銷售漏斗運(yùn)用方法

銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例分享：8000元的營銷費(fèi)用花還是不花？

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用

1，銷售手冊(cè)

2，經(jīng)典案例集

3，策略規(guī)劃庫

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日?；顒?dòng)

針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)

明確本次，營銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的

根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法

為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù)

針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

• 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）

• 深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

• 發(fā)展1-2名線人
• 獲取3大核心情報(bào)
• 制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

• 線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

• 將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的*

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

• 如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

• 如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

• 深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）

• 如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

• 如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

• 如何防止被線人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問路

     案例：極具誘惑力的陷井

• 如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長我該如何推進(jìn)？

• 如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

• 線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目 

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購買信號(hào)？

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H

五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

一、、建立高層采購標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購買決定

案例：挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購買決策人的心理需求

利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購計(jì)劃，并安排雙贏的采購進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià)，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對(duì)策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型

開價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例：開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國工程公司的BATNA 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)

案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

一、應(yīng)收賬款催收策略

1，工具：RPM過程監(jiān)控法

會(huì)議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

2：處理客戶投訴和爭(zhēng)議帳款

客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對(duì)

如何防止客戶的延遲付款？

逾期帳款的催收政策與流程

產(chǎn)生逾期帳款的原因

賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準(zhǔn)備

收帳的基本要領(lǐng)

克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計(jì)

擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：

1、150W的拖欠款談判，我該如何把控？

2、碰到老賴應(yīng)該怎么辦？

四、應(yīng)收賬款的案例分析

央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

拖欠款項(xiàng)的10個(gè)非壓力策略

案例：誠懇打動(dòng)，搞定老大

逾期款項(xiàng)如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個(gè)大型工程機(jī)械企業(yè)

應(yīng)收賬款催收

小組互動(dòng)：您企業(yè)的催款案例？

五、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)  

影響應(yīng)收帳款水平的因素

應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模  

利潤*化法  

成本最小化法

總量控制法

應(yīng)收賬款帳齡管理法  

帳齡分析象限圖（客戶）  

應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系  

收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度   

案例分享：

1、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售學(xué)會(huì)利用賬齡分析表？

2、企業(yè)如何建立信用管理體系？