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交易銀行培訓(xùn)課程

【課程對象】：銀行高管、行長和交易銀行部與金融科技部門產(chǎn)品經(jīng)理、對公客戶經(jīng)理                 
【課程時間】：實戰(zhàn)版1天
【課程實效】：交易銀行業(yè)務(wù)具有高頻、分散、低風(fēng)險、低資本占用的特點，和零售一樣具有天然的抗風(fēng)險能力。但是與零售不同的是交易銀行還具有兩個優(yōu)點：一是客戶粘性更大；二是見效相對較快；三是具有規(guī)模效應(yīng)。目前，各個商業(yè)銀行都比較明確交易銀行業(yè)務(wù)的重要意義，但是各行的發(fā)展策略和組建階段各不相同。為適應(yīng)企業(yè)綜合化、定制化產(chǎn)品需求的不斷提升，商業(yè)銀行在組建交易銀行的過程中，需要對現(xiàn)有業(yè)務(wù)條線進行梳理。不管是否組建交易銀行，現(xiàn)金管理都成為加深銀企關(guān)系的重要基石，是商業(yè)銀行的核心業(yè)務(wù)，也是未來業(yè)務(wù)條線發(fā)展的重中之重（交易銀行和非交易銀行的占比分別為93.33%，83.33%）。同樣納入到交易銀行重點業(yè)務(wù)范疇的還有支付結(jié)算（占比93.33%）和供應(yīng)鏈金融（占比93.33%）。在交易銀行的框架下，現(xiàn)金管理是核心業(yè)務(wù)，支付結(jié)算是產(chǎn)品創(chuàng)新基礎(chǔ)，供應(yīng)鏈金融是業(yè)務(wù)和產(chǎn)品如何嵌入到企業(yè)經(jīng)營的體現(xiàn)，三者共同搭建交易銀行業(yè)務(wù)的架構(gòu)，是交易銀行多產(chǎn)品條線綜合服務(wù)的核心。
目前已有10家銀行已將業(yè)務(wù)向交易銀行方向進行整合，其中包括7家股份制銀行、2家國有大行和1家城商行。通過本次學(xué)習(xí)，我們將了解交易銀行建議的資源整合、產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的綜合服務(wù)能力的提升和同業(yè)的精彩案例，他山之石，可以攻玉，希望本次學(xué)習(xí)不只是提升銀行本應(yīng)具有產(chǎn)品的能力，更希望通過為客戶創(chuàng)造服務(wù)場景，來實現(xiàn)產(chǎn)品與客戶需求的對接。

【課程大綱】：
第一章、吸存方式之結(jié)算營銷：借助交易銀行創(chuàng)新結(jié)算業(yè)務(wù)新領(lǐng)域
 1、交易銀行是什么？
交易性、平臺化、輕資產(chǎn)的新金融服務(wù)？
供應(yīng)鏈與現(xiàn)金平臺的整合？
賬戶支付+場景金融+金融科技
2、 為什么交易銀行是未來的方向
3、交易銀行模式對比及優(yōu)勢
廣發(fā)銀行：圍繞現(xiàn)金管理為重心進行組織架構(gòu)的整合
中信銀行：以供應(yīng)鏈金融為核心構(gòu)建對公業(yè)務(wù)新模式
民生銀行：以貿(mào)易金融和供應(yīng)鏈金融為核心成立交易銀行
交通銀行：將交易銀行產(chǎn)品擴展至金融市場同業(yè)交易市場

4、國內(nèi)交易銀行發(fā)展“機遇”和“挑戰(zhàn)”
工商銀行的“工銀聚”
浙商銀行應(yīng)收款鏈平臺
西安銀行-多級賬戶下的現(xiàn)金管理平臺
徽商銀行-場景賦能新技術(shù)（一個平臺 四大渠道 六個體系 十項方案）
中信銀行“生態(tài)金融”云平臺
平安銀行的“橙E網(wǎng)”
5、交易銀行業(yè)務(wù)特色
6、金融科技創(chuàng)新中商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用場景設(shè)計
區(qū)塊鏈技術(shù)在交易銀行的應(yīng)用價值與應(yīng)用場景設(shè)計
區(qū)塊鏈技術(shù)在商業(yè)銀行的落地案例和市場客戶的真實情況
網(wǎng)絡(luò)金融大數(shù)據(jù)應(yīng)用場景及案例

第二章、行業(yè)解決方案
一、客戶需要什么--目標客戶需求分析
采購類客戶需求分析
銷售類客戶需求分析
理財類客戶需求分析
融資類客戶需求分析
資金管理類客戶需求分析
案例分析：票據(jù)資產(chǎn)證券化
案例分析：美菱電器保兌倉業(yè)務(wù)
案例分析：德力西公司現(xiàn)金管理平臺業(yè)務(wù)
案例分析：融資票據(jù)化財務(wù)顧問案例

第三章   鏈式營銷：存貸雙收的組合策略
一、原理思想
交易銀行業(yè)務(wù)主要包括現(xiàn)金管理（含收付結(jié)算）、貿(mào)易融資（含供應(yīng)鏈融資）兩大類業(yè)務(wù)。
（一）發(fā)現(xiàn)新的營銷機會：客戶的資金流必然是鏈式流動的
（二）發(fā)現(xiàn)新的風(fēng)控手段：ERP系統(tǒng)實時把握企業(yè)動態(tài)
1、從企業(yè)報表中發(fā)現(xiàn)商機
2、某大型制造企業(yè)整體開發(fā)案例
3、某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
4、某小家電制造商批量開發(fā)案例
5、某商貿(mào)集團公司鏈式營銷案例

二、示例-供應(yīng)鏈融資通常嵌入的常規(guī)授信產(chǎn)品
銀行承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
票據(jù)三套餐――拉存款大法
商業(yè)承兌匯票如何嵌入供應(yīng)鏈融資
保函業(yè)務(wù)如何嵌入供應(yīng)鏈融資
國內(nèi)信用證如何嵌入供應(yīng)鏈融資

三、整體風(fēng)險點的把握-關(guān)鍵點控制
風(fēng)險點在哪兒——物流
內(nèi)外勾結(jié)的倉儲
風(fēng)險點在哪兒——現(xiàn)金流
中行融信*例出現(xiàn)重大風(fēng)險的原因
人情業(yè)務(wù)造成的隱患

四、企業(yè)現(xiàn)金管理案例分析
1、什么是適合客戶的現(xiàn)金管理方案
小額無貸戶案例分析及解決方案
2、方案式營銷勝算大
現(xiàn)金管理常見的行業(yè)解決方案
案例分析：南京市財政非稅繳費平臺項目案例分享
深圳分行-二維碼收單業(yè)務(wù)對現(xiàn)金管理“母實子虛”賬戶的支持
上海分行-公租房案例
杭州分行-公積金信用消費貸款間連模式

五、交易銀行行業(yè)方案解析
1、政府、醫(yī)院、院校
2、快消品電商平臺
3、百貨、連鎖超市大賣場
4、租賃、汽車金融

交易銀行培訓(xùn)課程