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新常態(tài)下零售客戶經(jīng)理狼性營銷培訓(xùn)

課程實(shí)施背景
新常態(tài)下銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈競爭日趨激烈，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公和零售業(yè)務(wù)聯(lián)動獲取和保有客戶能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在拓展客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個級別：初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理和高級客戶經(jīng)理：

課程實(shí)施目標(biāo)
2019年注定是不平凡的一年，金融市場競爭越來越激烈，無論是網(wǎng)上金融的沖擊、無論是利率市場化，無論是民間資本成立銀行，這些都注定了市場競爭的殘酷性，因此各家銀行都在尋求嶄新的營銷觀念，營銷策略和營銷手法，這將決定著未來發(fā)展趨勢，本課程將從零售客戶高效營銷與公司聯(lián)動交叉營銷以及協(xié)同營銷的角度以下幾個方面進(jìn)行分析和引導(dǎo)。使學(xué)員了解在當(dāng)今的激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念和更加高效的實(shí)操策略和方法。
.使學(xué)員了解在當(dāng)今的激烈市場競爭中應(yīng)該樹立怎樣的觀念，樹立狼性思維觀。
.使學(xué)員了解到公私聯(lián)動營銷的重要意義，同時建立公私聯(lián)動營銷的從業(yè)意識。
.使學(xué)員明確當(dāng)今市場競爭是綜合素質(zhì)的競爭，因此必須進(jìn)行全新的營銷定位。
.使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在聯(lián)動營銷過程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售專業(yè)化。
.使學(xué)員掌握收集信息，挖掘客戶核心需求的方法和策略，抓住客戶的疼痛點(diǎn)。
.使學(xué)員掌握聯(lián)動交叉營銷中客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶攻關(guān)。
.使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。
.掌握如何在零售營銷中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來增強(qiáng)自身工作的能動性。
.使學(xué)員掌握日常工作中時間與效率管理的方法，提升工作效率促進(jìn)職業(yè)發(fā)展。

課程實(shí)施內(nèi)容
1.重塑思維、升級定位
我們要能回答：在新經(jīng)濟(jì)形勢下，銀行迫切需求優(yōu)秀客戶經(jīng)理，有哪些要素制約著客戶經(jīng)理成長以及如何能長為一名高效而卓越營銷經(jīng)理人？
.虛擬營銷團(tuán)隊(duì)的組建與任務(wù)點(diǎn)布置。
.金牌零售客戶經(jīng)理的三大基本定位。
.金牌零售客戶經(jīng)理的能力晉級臺階。
.金融核心客戶營銷流程與步驟分析
.銀行金融客戶價值推動四大基本點(diǎn)。
.當(dāng)今銀行客戶經(jīng)理人所面臨的挑戰(zhàn)。
案例分析：客戶經(jīng)理小王心路歷程。

2.把握流程、業(yè)績推動
我們要能回答：面對進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身影響力，使對方快速的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？
.如何進(jìn)行個人客戶拜訪前精心準(zhǔn)備。
.如何打造能夠贏得客戶信任開場白。
.挖掘客戶核心需求四大類提問模式
.金融產(chǎn)品推薦的六個基本方法分析
.掌握高效處理客戶異議流程與方法
.客戶轉(zhuǎn)介紹中價值鏈條的開發(fā)策略
情景模擬：黃女士現(xiàn)場轉(zhuǎn)介紹案例

3.掌控節(jié)點(diǎn) 公私聯(lián)動
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目你如何去影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，促使其實(shí)現(xiàn)公私業(yè)務(wù)雙重推動。
.開拓銀行核心客戶的四大基本思路。
.尋找目標(biāo)客戶的六大基本客源分析。
.銀行公私聯(lián)動銷售的三種客戶關(guān)系。
.打開銀行核心客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行核心客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
案例模擬：天向資本金主辦行競標(biāo)。

4.營造信任、高效溝通
我們要能回答：面對客戶決策的關(guān)鍵成員：銀行客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你？
.良好的營銷溝通是成交的根本保證。
.專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。
.高效率客戶溝通的三大基本功解析。
.國內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。
.調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟
.掌握推動客戶關(guān)系的六大關(guān)鍵同步
情景模擬：王女士的金融產(chǎn)品呈現(xiàn)。

5.選擇戰(zhàn)術(shù)、握手訂單
我們要能回答：在銀行金融客戶爭奪不擇手段的情況下，如何面對市場價格戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)客戶與我方雙向增值的過程
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行核心客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
.如何認(rèn)識銀行客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司的金融攻堅(jiān)戰(zhàn)

6.抓住機(jī)遇、掌控未來
我們要能回答： 作為新時代銀行營銷人員，如何在工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？
.銀行公私聯(lián)動營銷的發(fā)展方向分析。
.科學(xué)而高效來管理自身的工作效率。
.掌握高效管理上司核心技巧與策略。
.清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試能力。
.不斷去設(shè)定客觀而清晰的職業(yè)目標(biāo)。
.擁抱未來 — 勇敢拋出你職業(yè)之錨。
案例：從《海炮》看客戶經(jīng)理發(fā)展。

Attendees/參加者：
商業(yè)銀行初、中、高級零售客戶經(jīng)理、營銷主管以及其他相關(guān)一線零售營銷實(shí)操人員
Schedule/培訓(xùn)時間：
2天中文課程（每天六小時）

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