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高端對公客戶策略營銷與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)案例沙盤模擬培訓(xùn)

項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)
.集中解決三難題：
本項(xiàng)目針對高級對公客戶經(jīng)理集中解決其面對三大難題 1、帶領(lǐng)對公營銷團(tuán)隊(duì)（后備管理人員）問題：尤其是面對人員營銷層次參差不齊的情況，我們通過營銷模型通路的設(shè)計(jì)來實(shí)現(xiàn)對公部門的整體業(yè)績提升。2、下屬對公客戶經(jīng)理的定向輔導(dǎo)問題：通過課程的實(shí)施，能讓高級客戶經(jīng)理找到推動下屬營銷業(yè)績的閥門，整體改善對公部門的業(yè)績。3、自身項(xiàng)目營銷整體把控問題：提升高級對公客戶經(jīng)理的項(xiàng)目把控和關(guān)鍵點(diǎn)推動能力，讓高級對公客戶經(jīng)理成為部門的中流砥柱。4、正規(guī)軍團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)問題：通過營銷正規(guī)軍的項(xiàng)目模塊化訓(xùn)練，告別散兵游勇式的、跟著感覺走等過去營銷的方式。

.案例沙盤模擬特點(diǎn)： 
本課程設(shè)計(jì)思路具有三個特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實(shí)際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓下屬客戶經(jīng)理達(dá)到“獨(dú)立項(xiàng)目掌控實(shí)操，下屬營銷輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)營銷核心”的目的。

.高級對公營銷趨向： 
全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進(jìn)行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競賽，由各小組來模擬實(shí)操客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升對公項(xiàng)目營銷的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。其培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套?rdquo;重點(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到“不僅要上好陣，更要成為專家級的對公營銷領(lǐng)導(dǎo)者”。

項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容
1.打通客戶決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
.決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
.銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
.銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
.打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
.精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
.找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：天向資本金主辦行競標(biāo)。
模型與工具：
.客戶決策過程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型
.客戶關(guān)鍵人核心動機(jī)應(yīng)用模型
.對公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型
.客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
.客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型
.七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

2.確定項(xiàng)目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身項(xiàng)目競爭定位點(diǎn)，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
.綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
.對公客戶市場獨(dú)特競爭定位點(diǎn)分析。
.競爭定位是對公客戶成功核心要素。
.對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
.根據(jù)三大緯度指標(biāo)來確定定位優(yōu)勢。
.學(xué)會用價值命題來進(jìn)行定位之表達(dá)。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
模型與工具：
.金融解決方案價值定位量化模型
.價值定位具體化應(yīng)用話術(shù)模板
.價值定位層次化應(yīng)用三階段模板

3.選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對公客戶項(xiàng)目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
.從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
.銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
.如何認(rèn)識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
.附加價值與使用價值的有效之組合。
.積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
.贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：北聯(lián)公司金融招標(biāo)戰(zhàn)役。
模型與工具：
.競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
.競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表

4.營銷團(tuán)隊(duì)角色配置
我們要能回答：市場競爭的激烈程度要求銀行要不斷轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)管理思維，進(jìn)行重新定位，新時代營銷團(tuán)隊(duì)管理者必須具備哪些核心定位？
.后備營銷管理者團(tuán)隊(duì)力模型分析。
.營銷團(tuán)隊(duì)管理中三頭六臂四法寶。
.團(tuán)隊(duì)角色與組織角色的相互作用。
.卓越團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)的八種生命維他命。
.在團(tuán)隊(duì)中你通常扮演為何種角色。
.營銷團(tuán)隊(duì)管理者所面臨核心挑戰(zhàn)。
案例分析：《兵臨城下》片段分析
模型與工具：
.對公團(tuán)隊(duì)角色配置測試管理模型
.對公營銷團(tuán)隊(duì)成員能力盲區(qū)檢測工具
.對公營銷團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)角色配比分析

5.營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行管理
我們要能回答：作為銀行元老級資格的高級對公客戶經(jīng)理，同時也是后備管理者的重要人選，如何識別管理下屬的黑箱子？如何提升營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和作戰(zhàn)力？
.高效率布置任務(wù)的七大基本要素。
.把上司變成資源的核心技巧策略。
.提升下屬團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)情緒方法策略
.對下屬進(jìn)行期望值管理五大步驟。
.跨部門沖突管理的核心方法策略
.有效提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力核心技巧
案例分析：阮經(jīng)理與王經(jīng)理博弈。
模型與工具：
.把上司變成資源五步管理模型
.對下屬進(jìn)行期望值管理五步推動法
.引導(dǎo)下屬正面情緒的三大維度
.激發(fā)下屬競爭力的黃金鐵模型

Attendees/參加者：
銀行專家級對公客戶經(jīng)理，高級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、對公主管行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人以及其他一線從事對公營銷實(shí)操人員
Schedule/培訓(xùn)時間：
2 — 3天中文課程（每天六小時）（晚上按照半天計(jì)算）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重情景模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。

高端對公客戶策略營銷與團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)案例沙盤模擬培訓(xùn)