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信貸客戶經(jīng)理課程內(nèi)容

【課程綜述】
銀行對公客戶經(jīng)理是銀行轉(zhuǎn)型的大背景下最重要的市場力量，他們的銷售策略、競爭方式、客戶管理方法都直接影響著銀行的盈利能力和競爭能力。本課程圍繞著銀行銷售的特點，著重提高對公客戶經(jīng)理及相關(guān)人員的客戶挖掘、需求分析、信用調(diào)查、客戶關(guān)系建立、產(chǎn)品展示和方案設(shè)計能力。
課程設(shè)計邏輯嚴密、與銀行結(jié)合緊密，通過講授、案例、課堂模擬等形式讓學員真正掌握銀行銷售的精髓。

【課程內(nèi)容】
第一篇:銀行產(chǎn)品的銷售特點分析
.銀行營銷的發(fā)展歷史
.公司業(yè)務(wù)到底適合什么樣的銷售模式
.銀行產(chǎn)品的本質(zhì)是一種服務(wù)
.信貸產(chǎn)品特點分析
.客戶到底需要銀行幫助其做什么
.銀行產(chǎn)品與概念銷售
.練習:雞為什么過馬路

第二篇:銀行客戶的挖掘
第一章:對公客戶分析
.集團公司業(yè)務(wù)的特點分析
.小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的特點分析
.機構(gòu)業(yè)務(wù)平臺與聯(lián)動作用
.房地產(chǎn)封閉貸款的銷售特點分析
.結(jié)算與現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)分析

第二章:財務(wù)報表發(fā)現(xiàn)商機
.紙上富貴:如何從企業(yè)財務(wù)報表衡量企業(yè)財務(wù)能力
.現(xiàn)金業(yè)務(wù)中的機會
.票據(jù)業(yè)務(wù)中的機會
.應(yīng)收與應(yīng)付賬款中的機會
.存貨中的機會
.如何從財務(wù)管理導向看機會

第三章:企業(yè)經(jīng)營模式中尋找機會
.客戶經(jīng)營模式的分析
.票據(jù)業(yè)務(wù)
.供應(yīng)鏈融資
.國際貿(mào)易融資
.專業(yè)融資
.小企業(yè)信貸

第四章:激發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶的信貸興趣
.第三方客戶故事技巧
.客戶激發(fā)原則
.痛苦鏈的分析技巧

第三篇:客戶信任關(guān)系建立
第一章:如何讓客戶喜歡你
.客戶社交風格的判斷
.客戶喜歡什么樣的客戶經(jīng)理
.客戶經(jīng)理怎樣建立迎合能力

第二章:如何讓客戶信任你
.客戶是如何信任銷售的-四種建立信任的要素
.金融產(chǎn)品的利益信任方法
.金融專家式專業(yè)信任方法
.讓客戶認為你是專家的方法
.對抗類客戶的處理方法
.關(guān)系信任之共通點

第三章:不同客戶的角色分析
.客戶決策層的特性分析
.財務(wù)管理人員的特性分析

第四篇:需求與授信調(diào)查
第一章 信貸需求分析
.*問題圖譜:到底應(yīng)該向客戶了解什么
.信貸需求
.缺口型信貸的需求
.擴大消費型信貸
.理財型信貸
.供應(yīng)鏈信貸
.攬儲渠道

第二章 攬儲渠道分析
.存款的心理模型
.存款渠道分析
.吸收存款的策略分析
.向供應(yīng)鏈要存款
.向票據(jù)要存款
.向存貨要存款
.向賬戶要存款
.客戶合格授信調(diào)查
.調(diào)查內(nèi)容:決策流程、企業(yè)情況與財務(wù)狀況
.調(diào)查報告的撰寫
.案例分析:專業(yè)項目信貸的案例

第三章:客戶授信調(diào)查
.調(diào)查內(nèi)容:決策流程、企業(yè)情況與財務(wù)狀況
.調(diào)查報告的撰寫
.案例分析:專業(yè)項目信貸的案例

第四章:怎么樣了解客戶的真正需求
.傾聽技巧:傾聽的五個層次
.顧問式銷售的提問分析
.連環(huán)三問
.解決方案式提問
.黃金靜默
.需求共識的確定

第五篇:方案設(shè)計與產(chǎn)品推介
第一章:如何推介自己的銀行
.優(yōu)勢體現(xiàn)的原則
.優(yōu)勢體現(xiàn)三步法
.練習“我的銀行，你的選擇”

第二章:金融產(chǎn)品方案組合設(shè)計
.與客戶一起制定方案
.金融服務(wù)方案的開發(fā)步驟
.金融服務(wù)方案的基本架構(gòu)
.金融方案開發(fā)的基本原則
.方案內(nèi)容的組成
.組合方案案例分析

第三章:金融產(chǎn)品講解技巧
.產(chǎn)品呈現(xiàn)的基本原則
.建立產(chǎn)品與需求之間的連接
.創(chuàng)建客戶愿景
.EQPA介紹復雜的金融產(chǎn)品
.產(chǎn)品價值分析技巧

信貸客戶經(jīng)理課程內(nèi)容