顧客分析與顧問關(guān)懷技巧
講師：周文斌 瀏覽次數(shù)：2598
課程描述INTRODUCTION
顧客心理分析培訓
培訓講師：周文斌
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧客心理分析培訓
課程大綱
第一部分：顧客心理需求、心理特點分析：
顧客心理需求分析：
客戶的信息需求
客戶的環(huán)境需求
客戶的情感需求
顧客心理特點分析：
客戶具有個性化
客戶具有經(jīng)驗化
客戶具有參與性
客戶具有信息敏感性
第二部分：顧客購買行為分析模型：
需求確認：發(fā)現(xiàn)自己的需求
信息搜索：尋找產(chǎn)品信息
方案評價：初步選定幾種需求滿足的方案，然后進行比較
購買決定：做出購買決定
購買后的行為：購買后再次評價
影響顧客購買行為的三要素
個人因素
環(huán)境因素
營銷因素
第三部分：顧客溝通風格個性測試與練習
個性風格測試
每種個性的特質(zhì)講解
活躍型的表現(xiàn)
完善型的表現(xiàn)
支配型的表現(xiàn)
和藹型的表現(xiàn)
每種個性的自我提升策略
如何與不同個性的人相處溝通
視頻分析案例討論角色練習
第四部分：顧問式關(guān)懷技巧
伙伴觀念：以客戶為中心的顧問式銷售
顧客不喜歡和陌生人說話
用不用心顧客看在眼里
顧客喜歡區(qū)別對待
顧客喜歡自己體驗
顧客喜歡你記住他的名字
顧問式銷售的核心：需求、價值;
提問引導法：鎖定客戶的需求
傾聽技巧：聽懂對方的話外音;
開放問題：引導客戶多說;
封閉問題：鎖定客戶需求;
正面引導法：引導客戶自己下結(jié)論
澄清：當不了解客戶的意思時;
重復：當明白客戶的意思時;
引申：把話題從一個點引申到另外的點;
概括：和客戶一起總結(jié)概括;
反面引導法：暗示客戶解決問題的急迫性
專業(yè)提問的技巧：詢問法則;
面對不同客戶使用不同問題;
必問的幾個背景問題;
介紹方案：呈現(xiàn)方案的“價值”;
解決問題：
在和客戶談時，學會引導客戶，“問服”客戶，而不是一味的說服。在適當時機提出成交和處理異議。
第五部分：情景演練、單元總結(jié)
情景演練攝像回放學員討論
單元小結(jié)：學員分享
老師介紹：周文斌
中國管理培訓推進行動組委會培訓部副主任。國內(nèi)知名的行銷專家及管理如教練的倡導者與執(zhí)行者，勤于對*管理思想的執(zhí)著和追隨者，“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓”創(chuàng)始人、終端體驗式營銷傳播者?！赌戏蕉际袌蟆贰度肆Y源研究與開發(fā)》《WTO與中國》《青年時訊》《領(lǐng)導力?？贰侗本┤瞬艌蟆范枷群髮ζ溥M行了采訪和專題報道。
著有暢銷書------《你賣產(chǎn)品我賣話術(shù)》。
所獲榮譽：
華人商會教育委員會秘書長
新加坡華點通集團高級營銷顧問
中國形象健康職業(yè)教育網(wǎng)教務(wù)長
中國人力資源開發(fā)研究會特聘培訓師
“門店銷售服務(wù)人員銷售貼柜培訓”創(chuàng)始人
中國管理傳播網(wǎng)首席營銷顧問、主訓師
國內(nèi)知名的行銷專家及企業(yè)電話行銷倡導者
人力資源和社會保障部CETTIC新職業(yè)研發(fā)專家
北京市人才服務(wù)中心銷售訓練中心首席訓練師
中國經(jīng)濟體制改革研究會培訓中心特聘培訓顧問
新加坡華新世紀企業(yè)管理研究院高級研究員
北京商業(yè)管理干部學院培訓中心副教授、高級咨詢顧問
中國國際商會“零售業(yè)管理”從業(yè)能力內(nèi)容和標準參評專家
講課特點：
融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。機智幽默、善于發(fā)現(xiàn)問題、目標明確、追求卓越，具有良好的職業(yè)道德與敬業(yè)精神，在業(yè)界擁有獨特的魅力和良好的口碑。
周老師的訓練完全區(qū)別于傳統(tǒng)的教學模式，訓練方式獨樹一幟。周老師有著豐富的企業(yè)運作經(jīng)驗，擅長服務(wù)、營銷、管理、個人職業(yè)發(fā)展及心態(tài)激勵等培訓課程。
周老師近年服務(wù)的客戶主要來自IT、通信、金融、證券電力、傳媒、汽車、生物工程、醫(yī)藥、貿(mào)易、房地產(chǎn)、建材家具、衛(wèi)浴陶瓷、消費品、服務(wù)和零售等多個行業(yè)。
顧客心理分析培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/1461.html
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- 周文斌
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