銀行理財經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練
講師：張宏偉 瀏覽次數(shù)：2555
課程描述INTRODUCTION
銀行理財經(jīng)理銷售提升訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：張宏偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一講：理財經(jīng)理獲客的渠道
一、從那里發(fā)現(xiàn)理財客戶
1、你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
2、好技巧頂半個營銷員
3、發(fā)材料是營銷的*學(xué)問
二、廳堂營銷與協(xié)同作業(yè)
1、禮品吸引法
2、組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
3、交叉營銷的應(yīng)用
三、電話邀約及營銷跟進(jìn)
1、通過電話把客戶請進(jìn)來
2、聲音和措辭控制技巧
3、要學(xué)會做溝通記錄
四、實戰(zhàn)通關(guān)演練
第二講：理財經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
一、賣理財“十八實戰(zhàn)絕招”
1、因行而異法
2、突出法
3、隔離法
4、*法
5、搭配法
6、避重就輕法
7、緊俏法
8、計算法
案例：工行客戶的故事
9、打散法
……
二、如何處理客戶的異議
1、嫌收益低的
2、嫌起息晚的
3、嫌離得遠(yuǎn)的
案例：小鐘的故事
4、嫌服務(wù)不好的
三、實戰(zhàn)通關(guān)演練
第三講：理財經(jīng)理個人怎樣提升考核業(yè)績
一、怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
1、理財經(jīng)理必看的五張表
2、利用數(shù)據(jù)庫擺布理財
3、收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例：中信證券收集銀行信息的故事
4、建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
二、攬存款并非靠關(guān)系
1、不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
2、不靠大戶靠積累
3、不靠能人靠團(tuán)隊
案例：各支行來學(xué)習(xí)的故事
4、不靠支行靠社區(qū)
5、不靠上門靠代收
6、不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
三、理財經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
1、網(wǎng)上銀行
2、手機(jī)銀行
3、基金定投
4、保險
5、信用卡
四、銀行營銷活動的組織
1、開心農(nóng)場
2、換鎖芯活動
3、10元買雞蛋
4、不同節(jié)日的活動策略
五、實戰(zhàn)通關(guān)演練
第四講：售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
一、售后服務(wù)中的情感維護(hù)
1、情感維護(hù)三步曲
2、個性化服務(wù)
3、多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會
二、售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
1、售后服務(wù)的模式
2、產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
3、產(chǎn)品維護(hù)的注意事項
三、售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
1、小客戶，大感動
2、不要讓客戶空手離去
3、提供力所能及的幫助
案例：葛總的故事
四、實戰(zhàn)通關(guān)演練
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