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營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)課程大綱 

01營(yíng)銷職業(yè)化訓(xùn)練與營(yíng)銷能力框架 
1、營(yíng)銷職業(yè)化與職業(yè)精神
?四種“人才”與六種“技能”
?職業(yè)精神與員工的競(jìng)爭(zhēng)力分析
?職業(yè)化與員工的發(fā)展層次
?市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)
2、職業(yè)營(yíng)銷與積極的心態(tài)
?想法、觀念與信念
?案例研討：如何塑造職業(yè)心態(tài)
?推動(dòng)職業(yè)成功的八大思維習(xí)慣
?每個(gè)難點(diǎn)需要怎樣的能力克服
?總結(jié)公司營(yíng)銷能力框架 
3、營(yíng)銷人員的能力素質(zhì)與勝任力模型
?為什么要尋找銷售人員的能力素質(zhì)
?實(shí)際分析：能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)的作用
?怎樣運(yùn)用銷售人員的能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)
?確定銷售人員能力發(fā)展路線圖
4、營(yíng)銷過程與員工專業(yè)能力項(xiàng)目框架
?營(yíng)銷流程與節(jié)點(diǎn)
?實(shí)際分析：每個(gè)環(huán)節(jié)的難點(diǎn)
?營(yíng)銷勝任力在環(huán)節(jié)的體現(xiàn)
?卓越營(yíng)銷成績(jī)的關(guān)鍵時(shí)刻

02目標(biāo)客戶定位與客戶接近 
1、STP與目標(biāo)客戶定位
?為什么需要目標(biāo)客戶定位
?案例分享：哪些客戶會(huì)有價(jià)值
?利用目標(biāo)客戶定位，來分配資源
?ABC目標(biāo)客戶價(jià)值判斷
2、國內(nèi)客戶目標(biāo)市場(chǎng)定位的咨詢輔導(dǎo)
?國內(nèi)目標(biāo)客戶特征
?重要客戶的目標(biāo)客戶特征
?用數(shù)據(jù)說話：目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估
?國內(nèi)客戶的重點(diǎn)分析 
3、國際客戶目標(biāo)市場(chǎng)定位的咨詢輔導(dǎo)
?國際目標(biāo)客戶特征
?重要客戶的目標(biāo)客戶特征
?用數(shù)據(jù)說話：目標(biāo)客戶價(jià)值評(píng)估
?國際客戶的重點(diǎn)分析
4、客戶接近亮點(diǎn)與接觸理由
?客戶接近的要點(diǎn)與重要性
?客戶接近的亮點(diǎn)與理由
?實(shí)際操作：如何進(jìn)行客戶接近
?我們標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)

03客戶見面與銷售拜訪 
1、客戶拜訪（來訪）的結(jié)構(gòu)
?為什么需要互相拜訪
?案例分享：銷售人員的拜訪問題
?結(jié)合案例進(jìn)行評(píng)估
?DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
2、第一印象與開場(chǎng)白
?如何快速拉近與客戶的距離
?第一印像：是怎樣塑造的
?第一印像、專業(yè)形象與客戶信任度
?開場(chǎng)白說什么，怎么說
?開場(chǎng)白怎樣引入話題 
3、如何深入了解客戶需求
?客戶需求的概念與內(nèi)涵
?客戶需求如何深入了解
?實(shí)際操作:設(shè)計(jì)問題，了解需求
?訓(xùn)練：了解客戶需求的問話
4、深入了解需求的FOC問題
?怎么了解得更多：學(xué)會(huì)問
?問題是事先想好，還是臨頭再想
?實(shí)際操作:問題庫的正確性與否
?問客戶問題的順序與結(jié)構(gòu)

04銷售的呈現(xiàn)與FABI介紹 
1、如何講解我們的產(chǎn)品
?我們產(chǎn)品與服務(wù)的亮點(diǎn)
?講解產(chǎn)品與服務(wù)的場(chǎng)合、時(shí)間點(diǎn)
?結(jié)合案例進(jìn)行相關(guān)的內(nèi)容講解
?講解表達(dá)的三個(gè)要素
2、講解產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，*的開場(chǎng)
?迅速吸引客戶的秘密
?吸引客戶的的相關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)與要素
?結(jié)合實(shí)際：客戶吸引的場(chǎng)景設(shè)計(jì)
?萬事開頭難，開頭是成功的一半 
3、提煉公司產(chǎn)品的FABI
?產(chǎn)品FABI是什么
?客戶的購買決策與FABI
?實(shí)際操作:提煉公司的FABI
?訓(xùn)練：把FABI講清楚，講到位
4、銷售呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)與具體的呈現(xiàn)方法
?呈現(xiàn)的場(chǎng)合與結(jié)構(gòu)說明
?上述三個(gè)方面的系統(tǒng)實(shí)踐及應(yīng)用
?實(shí)際操作:具體的產(chǎn)品呈現(xiàn)
?看客戶表現(xiàn)，展示銷售機(jī)會(huì)

05銷售異議處理話述 
1、銷售異議的全內(nèi)涵
?銷售異議的問題
?銷售異議代表著客戶的購買欲望
?小組實(shí)際研討:公司的客戶問題
?擬出所有的客戶問題
2、客戶問題的類型與重要性分層
?客戶問題的類型有哪些
?客戶主體的問題與客體的問題
?結(jié)合實(shí)際：分析客戶問題的重要性
?根據(jù)重要性來處理異議的先后 
3、處理客戶異議的流程
?客戶異議的程度與情緒的不同
?客戶異議的處理原則
?同理心：心情與事情
?實(shí)際操作：編寫客戶異議的話術(shù)
?話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化與固化
4、如何處理客戶報(bào)怨與投訴
?抱怨與投訴：情緒化的異議
?客戶投訴的處理流程
?原則掌握與應(yīng)用
?實(shí)際訓(xùn)練：客戶的投訴的處理

06優(yōu)勢(shì)雙贏的商務(wù)談判 
1、商務(wù)協(xié)議與優(yōu)勢(shì)談判
?商務(wù)談判對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)的重要性
?商務(wù)談判與客戶雙贏
?實(shí)際研討:商務(wù)談判與協(xié)議問題
?擬出所有客戶在協(xié)議中的問題
2、客戶情況分析與把握
?我們的優(yōu)劣勢(shì)VS客戶的優(yōu)劣勢(shì)
?商務(wù)協(xié)議與對(duì)客戶的把握程度
?結(jié)合實(shí)際：根據(jù)客戶的問題打“牌”
?怎樣來分析客戶的SWOT 
3、商務(wù)協(xié)議與談判目標(biāo)
?具體的談判目標(biāo)羅列
?量?jī)r(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)的設(shè)置
?實(shí)際操作：編制量?jī)r(jià)關(guān)系與談判目標(biāo)
?學(xué)會(huì)用“假錢”換“真錢”
4、優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判技巧
?優(yōu)勢(shì)商務(wù)談判目標(biāo)：雙贏VS單贏
?開價(jià)、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧
?各種談判技巧的應(yīng)用
?實(shí)際訓(xùn)練：如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判

07客戶關(guān)系的管理與提升 
1、大客戶的概念與區(qū)別
?大客戶關(guān)系的定義與概念
?怎樣定義戰(zhàn)略客戶
?實(shí)際研討:戰(zhàn)略客戶的定義法則
?戰(zhàn)略客戶得分
2、客戶的滿意度評(píng)估
?如何了解客戶的滿意度
?客戶滿意度評(píng)估表如何設(shè)計(jì)
?結(jié)合實(shí)際：修訂我們客戶滿意度表
?從重點(diǎn)到細(xì)節(jié)的管理 3、大客戶關(guān)系的衡量
?客戶關(guān)系是怎樣衡量出來的
?從生活中了解客戶關(guān)系衡量法則
?實(shí)際操作：衡量我們的客戶關(guān)系
?尋找關(guān)系差的客戶，尋找原因
4、大客戶關(guān)系的突破與發(fā)展
?銷售兩類工作：日常Vs突破
?客戶日常關(guān)系的突破管理
?實(shí)際操作：關(guān)系突破的動(dòng)作與計(jì)劃
?按計(jì)劃實(shí)施相關(guān)突破動(dòng)作

08大客戶的銷售與管理 
1、戰(zhàn)略客戶的定位與SWOT
?戰(zhàn)略客戶的定義(大、重要客戶)
?重要客戶的特點(diǎn)情況
?實(shí)際研討:重要客戶的特征與現(xiàn)狀
?個(gè)性化的服務(wù)方案
2、重要客戶的組織結(jié)構(gòu)定位圖
?重要客戶的營(yíng)銷過程
?重要客戶的關(guān)鍵人物
?結(jié)合實(shí)際：關(guān)鍵人物與組織結(jié)構(gòu)
?通過分析進(jìn)行恰當(dāng)?shù)墓ぷ?nbsp;
3、如何贏得關(guān)鍵人物的支持度
?關(guān)鍵人物的不同表現(xiàn)
?各關(guān)鍵人特的需求
?實(shí)際研討:與關(guān)鍵人物活動(dòng)
?關(guān)鍵人物的關(guān)系建立
4、重要客戶的相關(guān)管理工具
?SWOT分析與見解到位
?重要客戶的關(guān)鍵人物梳理
?結(jié)合實(shí)際：建立關(guān)鍵人物聯(lián)系圖
?深入的蜘蛛網(wǎng)式的關(guān)系管理結(jié)構(gòu)

09競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及情報(bào)收集 
1、我們的目標(biāo)與愿景
?戰(zhàn)略客戶的重新劃分
?找出戰(zhàn)略客戶（每個(gè)銷售組）
?與戰(zhàn)略客戶的愿景描述
?用愿景指導(dǎo)自己的行動(dòng)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析
?我們大客戶中有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)
?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，給我們什么機(jī)會(huì)
?抓住機(jī)會(huì)，搶占制高點(diǎn) 
3、與對(duì)手相比，我們的全面解決方案
?全面解決方案，從何著手
?如何剖析我們的問題
?實(shí)際操作：全面解決方案深入分析
?全面解決方案，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)
4、我們?nèi)绾螀f(xié)調(diào)資源服務(wù)大客戶
?全方位的比較，體現(xiàn)“略勝一籌”
?仔細(xì)分析，體現(xiàn)“與眾不同”
?團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷與資源的應(yīng)用
?根據(jù)方案，協(xié)調(diào)資源進(jìn)行改進(jìn)

10 銷售人員時(shí)間管理與自我業(yè)績(jī)管理 
1、RAC管理模式與營(yíng)銷績(jī)效分析
?RAC管理模式定義與概念
?營(yíng)銷績(jī)效的四項(xiàng)分析內(nèi)容
?從分析中尋找自身差距
?努力的方向與行動(dòng)
2、銷售活動(dòng)的分析與管理
?銷售業(yè)績(jī)與銷售活動(dòng)的關(guān)系
?銷售時(shí)間管理分析
?尋找重點(diǎn)努力的方向
?管理現(xiàn)在還是管理未來 
3、銷售平臺(tái)的建立與成交熱度
?銷售平臺(tái)的概念與定義
?怎樣分析各個(gè)平臺(tái)的客戶數(shù)量
?實(shí)際操作：成交熱度分析
?從成交熱度上進(jìn)行銷售與生產(chǎn)準(zhǔn)備
4、銷售平臺(tái)的整理與分析
?各個(gè)平臺(tái)數(shù)量的整理與動(dòng)作
?平臺(tái)數(shù)理如何指導(dǎo)自己的銷售活動(dòng)
?銷售業(yè)績(jī)?cè)谄脚_(tái)中的體現(xiàn)
?通過工具進(jìn)行自我業(yè)績(jī)管理

11銷售人員的職業(yè)發(fā)展 1.員工職業(yè)生涯發(fā)展的內(nèi)涵
?職業(yè)生涯的真要與現(xiàn)狀分析
?員工職業(yè)的成長(zhǎng)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)
?職業(yè)發(fā)展的問題與員工身心潛力
?職業(yè)生涯發(fā)展階段與個(gè)人成長(zhǎng)對(duì)策
2.員工自身實(shí)力、能力分析與方向選擇
?為什么需要進(jìn)行自身的情況分析
?自身的優(yōu)缺點(diǎn)分析的步驟與工具
?實(shí)際操作：自身情況分析與興趣點(diǎn)
?討論：自己的努力方向、目標(biāo)選擇 
3.實(shí)現(xiàn)員工愿景與企業(yè)愿景的相對(duì)應(yīng)
?員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的流程與步驟
?自身的方向選擇與個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)
?實(shí)際操作：?jiǎn)T工個(gè)人的愿景設(shè)計(jì)
?如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個(gè)人愿景共成功
4.職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃的工具
?怎樣制定職業(yè)發(fā)展的規(guī)劃圖
?職業(yè)生涯發(fā)展的工具介紹
?實(shí)際操作：?jiǎn)T工職業(yè)生涯發(fā)展的工具
不同的人員實(shí)現(xiàn)職業(yè)成功的要點(diǎn)