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 課程概述：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境，銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。 
理財渠道的規(guī)范和完善更是各大銀行面臨的重點問題，培養(yǎng)一批敢打敢拼，順應(yīng)市場需求的理財顧問已被各大銀行提升日程。理財產(chǎn)品的普及化程度、產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢對理財顧問的銷售能力提出了嚴(yán)峻的考驗。
面對銀保產(chǎn)品——“保險都是騙人的”客戶會直接拒絕
面對基金產(chǎn)品——“這個真的保本嗎”客戶會滿腹懷疑
面對貴金屬——“去年就賠了一筆”客戶一臉的不屑
精準(zhǔn)營銷系列課程從理財顧問建立正確的個人角色認知開始，培養(yǎng)理財產(chǎn)品的顧問式銷售技能，同時深入解讀不同類型客戶對理財產(chǎn)品的需求和認知，幫助學(xué)員建立完善的精準(zhǔn)行銷系統(tǒng)，讓銀行個金理財顧問轉(zhuǎn)型不再困難。

課程收益：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準(zhǔn)營銷角色轉(zhuǎn)化
2、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學(xué)習(xí)，強化并夯實學(xué)員對理財產(chǎn)品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
3、客戶分析：掌握客戶馬斯洛理財需求分析法和四大賬戶家庭理財分析法，能夠有效運用在日常理財產(chǎn)品的營銷過程中
4、系統(tǒng)完善：通過網(wǎng)點客戶三三分類標(biāo)準(zhǔn)，幫助理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點負責(zé)人更好地區(qū)分客戶等級，建立更加完善的精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)
5、高效促成：學(xué)習(xí)并掌握五大促成方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務(wù)：學(xué)員能夠認知到客戶長期服務(wù)的重要性，并學(xué)會批量服務(wù)客戶的營銷方法

課程特色：
實戰(zhàn)：講解剖析實戰(zhàn)案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單
實操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡單，操作更方便

課程大綱：
導(dǎo)論：金融衍生產(chǎn)品的銷售認知(1H)
一、金融市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)解讀
1、金融產(chǎn)品分類
2、金融產(chǎn)品特性對比
二、金融產(chǎn)品營銷人員自我認知
1、推銷員：以銷售為目的，客戶認同度不佳
案例分析：開門紅賣什么產(chǎn)品最適合？
2、金融顧問：以客戶需求為導(dǎo)向，客戶忠誠度很高
案例分析：一波三折的客戶服務(wù)
3、顧問的特點:一個中心（客戶需求），兩個基本點（負責(zé)、適合）
案例分析：客戶風(fēng)險需求判斷、對待同業(yè)產(chǎn)品的高收益如何處理
4、金融產(chǎn)品理財顧問的職涯規(guī)劃

第一講：精準(zhǔn)理財客戶的開拓（3H）
小組研討：理財客戶在哪里？我們?nèi)粘６加檬裁礃拥那篱_拓客戶？
一、理財產(chǎn)品客戶認知
1、理財產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財產(chǎn)品客戶開拓渠道
3、存量客戶與流量客戶的開拓形式
4、理財客戶的四個認同
小組研討：如何獲得高品質(zhì)理財客戶？在營銷轉(zhuǎn)型過程中，如何精準(zhǔn)的“走出去”？
案例分析：理財客戶異業(yè)聯(lián)盟開拓
二、理財客戶的終身價值與成交價值
1、客戶價值細分矩陣
2、客戶價值金字塔理論
3、客戶成交價值公式
三、影響客戶理財行為的四大因素
1、理財需求
2、理財價值觀
3、風(fēng)險承受能力
4、理財型格行為 
案例分析：郭明珠女士的理財計劃設(shè)計
四、識別客戶干擾，選擇正確對策
1、“殺死”客戶的8種行為
2、理財客戶干擾要素分析
小組研討：我們應(yīng)該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第二講：顧問式理財產(chǎn)品銷售（6H）
一、制定銷售計劃
1、制定銷售計劃的意義
2、網(wǎng)點客戶的三三分類標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶信息的提前收集與分析
4、5W1H計劃制定法
隨堂練習(xí)：填寫客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、電話約見客戶
1、電話約見的目標(biāo)
2、電話預(yù)熱技巧——讓客戶期待我們的電話
鮮明的標(biāo)題，激發(fā)欲望、簡明、扼要的產(chǎn)品展示，通俗易懂、巧用發(fā)送時間，提高傳播率
案例分析：短期理財產(chǎn)品的短信預(yù)熱
小組研討：基金類產(chǎn)品的短信預(yù)熱與朋友圈預(yù)熱
案例分析：穩(wěn)贏一號的短信預(yù)熱話術(shù)參考。
3、電話邀約的流程與開場白要點
4、客戶約見理由的選擇與包裝
小組演練：設(shè)計一套電話邀約話術(shù)，并現(xiàn)場邀約2位準(zhǔn)客戶
三、會談前的準(zhǔn)備
1、面談資料準(zhǔn)備
2、客戶信息的收集
3、行銷陽光心態(tài)
4、銷售工具的準(zhǔn)備
案例分析：一個杯子的力量
案例分析：蘇姐為客戶量身制定的理財計劃博得了4單高額保單
四、快速贏得客戶信賴
1、客戶購買的是什么：信任、安心、價值
2、獲得客戶信任的四個步驟
3、如何贏得客戶信賴
案例分析：從銀行客戶經(jīng)理到家庭理財顧問
五、客戶需求分析
1、以需求為導(dǎo)向的營銷模式
2、客戶財務(wù)生命周期顧問式探尋
3、馬斯洛財富分析
4、四大賬戶解析客戶財務(wù)需求
小組研討：針對提出主動需求的客戶，應(yīng)該如何應(yīng)對？
工具：私人財富理財需求表
六、理財產(chǎn)品展示技巧
1、理財產(chǎn)品展示三步曲
2、理財產(chǎn)品計劃書及產(chǎn)品說明書解讀技巧
3、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)案例：綜合性理財產(chǎn)品一句話營銷話術(shù)
4、產(chǎn)品講解FABE法
模壓訓(xùn)練：針對熱銷理財產(chǎn)品練習(xí)100字、50字、20字模壓訓(xùn)練
七、把握時機做促成
1、促成的意義 
2、成交時機的把握
3、理財產(chǎn)品客戶價值重塑
4、促成五法
小組演練：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險？
小組演練：客戶想買，但表示要跟家人商量？
八、顧問式售后服務(wù)
1、客戶滿意度與忠誠度認知
2、顧問式售后服務(wù)的兩個維度
案例分析：寫給高端客戶的一封信
3、顧問式“微服務(wù)”
4、客戶需求深度挖掘技巧
5、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析：三步轉(zhuǎn)介紹，年年做百萬
6、批量客戶服務(wù)—精準(zhǔn)沙龍經(jīng)營
小組研討：根據(jù)網(wǎng)點現(xiàn)在經(jīng)營情況，在客戶售后服務(wù)部分，我們還可以有哪些改善？

第三講：實戰(zhàn)模壓演練（2H）
案例：根據(jù)王先生的具體情況做顧問式營銷流程及產(chǎn)品展示
一、客戶分析以及營銷流程設(shè)計
二、FABE產(chǎn)品模壓稿件
三、分組打分及點評
四、話術(shù)提煉
課程總結(jié)及問題解答