欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

一、課程引入：案例分析—一戰(zhàn)成名的招投標(biāo)
二、招投標(biāo)分析
1.認(rèn)知招投標(biāo)：為什么要進(jìn)行招標(biāo)？
Ø公平、公正？
Ø法律規(guī)定、公司要求
Ø避免嫌疑
2.客戶分析：到底誰是你的客戶，其核心要求是什么？
3.招標(biāo)流程分析：流程圖分析
4.人脈關(guān)系分析：以權(quán)力點連線，權(quán)力線擴(kuò)面；影響鏈
5.競品分析：
Ø人：他是誰，他跟誰
Ø物：核心產(chǎn)品
Ø價：熟知競品核心產(chǎn)品三次報價
Ø考驗：投標(biāo)價格分析，投標(biāo)得分分析
6.價格分析：我方報價
7.風(fēng)險分析：

三、招投標(biāo)三項能力打造
1.明則生智
Ø不能盲人摸象，要清清楚楚
Ø孫子兵法要素：信息系統(tǒng)打造
Ø明人、明人性、明競品、明客戶、明流程、明事件、明關(guān)系、明根本
2.人和則順：必須有人幫你
Ø會做事，也必須把人的事做好
Ø競爭中，客戶的感受就是勝利的關(guān)鍵
3.事能才成
Ø有機(jī)會必須把握好
Ø領(lǐng)導(dǎo)只幫可幫的人
4.三行：
Ø你行
Ø領(lǐng)導(dǎo)知道你行
Ø知道你行的領(lǐng)導(dǎo)行

四、信息收集 ：
1.明則智
2.信息社會，“不知道”，就是重大責(zé)任事故！
3.如何在信息公開之前得到信息？
Ø公開的信息往往就已經(jīng)是遲到的信息
Ø信息控制點：找到信息交匯處，建立信息流，你要和誰交朋友？
4.信息服務(wù)
Ø低成本的信息合作
Ø信息服務(wù)商
5.建立區(qū)域信息檔案系統(tǒng)
Ø信息分
Ø項目信息  

五、要想成為中標(biāo)大師，就必須是招標(biāo)專家
1.客戶認(rèn)知
Ø客戶都是小白，你解決他的重大難題，他必有虧欠感
Ø懶惰的客戶
Ø成為：專家、朋友、終點站（案例：一個優(yōu)秀的服飾導(dǎo)購
2.左右招標(biāo)
Ø有主動權(quán)的，多嵌入主管因素條款：如樣品審核、工藝評審等
Ø無主動權(quán)的，多嵌入客觀條款，不給評委太多空間
3.如何誘導(dǎo)競品報高價：
Ø含糊某些半隱蔽項目
4.有效控標(biāo)
Ø屏蔽之術(shù)慎用
Ø資格屏蔽—常用資格減分
Ø授權(quán)屏蔽（屏蔽制定對手的常用方法）
Ø控標(biāo)產(chǎn)品：獨特的控標(biāo)產(chǎn)品，指南車案例
Ø案例：樣品包裝
Ø掌控之術(shù)--讓人難受，不讓人絕望
Ø資格分
Ø失誤分：小心標(biāo)書中的陷阱（圖形、樣品包裝）
Ø大型樣品的提供
5.招標(biāo)中的評分標(biāo)準(zhǔn)
Ø價格分：評標(biāo)基準(zhǔn)價/投標(biāo)報價×價格權(quán)值×100%
Ø沒有價格優(yōu)勢的，盡量吧價格權(quán)值降低。
Ø產(chǎn)品及材料質(zhì)量分
Ø公司綜合評定分（重點）：資質(zhì)分、證書分、資格分……）
Ø銷售業(yè)績分
Ø售后服務(wù)分

六、客戶洽談與跟進(jìn)  ：
1.口談需心明：口乃心之門口
Ø明人：搞清客戶的權(quán)利鏈和影響鏈
Ø明人性、明競品、明客戶、明流程、明事件、明關(guān)系、明根本
2.商務(wù)心理學(xué)分析和探討
Ø馬斯洛需求層次理論
Ø人性的需求：
Ø本我：本欲（肉欲）、本性
3.溝通語境…………
Ø環(huán)境：可感知的溝通環(huán)境
Ø溝通的載體：語言、肢體表情（內(nèi)容和情緒）
Ø位置：社會共識、客觀實際、位置確定及定位
4.如何做到終身難忘的一次交談？
Ø如何構(gòu)建自我的溝通邏輯：有邏輯才會讓結(jié)果順理成章
Ø如何豐富溝通中的知識結(jié)構(gòu)：對方什么話題你都很擅長
Ø如何和高層客戶溝通
Ø如何面對冷場
Ø如何接話
Ø如何做好聽說問
Ø溝通中的那些極其重要的習(xí)慣
Ø必須讓一次談話變成終身難忘！

七、方案/標(biāo)書的制作  
1.標(biāo)書制作三要素
Ø符合度
Ø數(shù)量
Ø質(zhì)量
2.必須是所有標(biāo)書中最好
3.小心標(biāo)書中的陷阱
4.怎樣才能做世界上最好的標(biāo)書？

八、客戶維護(hù) 
1.思考：客戶維護(hù)的大誤區(qū)：明確你的目的。你原本可以贏得世界！大客戶維護(hù)：以銷售為第一目的的客戶維護(hù)，叫標(biāo)準(zhǔn)化維護(hù)行為，即使成功了，也往往成功一個點；以人為第一目的的客戶維護(hù)，成功了，就會是贏得他的世界，叫表達(dá)性維護(hù)；以客戶感覺為準(zhǔn)，不以當(dāng)事人的感覺為準(zhǔn)。
2.老客戶定位及定位實踐
3.客戶很容易感動，只是你沒有注意到！……
4.老客戶數(shù)據(jù)庫的維護(hù)和更新
a)成交只代表婚姻的開始，路更長久
b)老客戶的數(shù)據(jù)系統(tǒng)必須時時維護(hù)：維護(hù)就是數(shù)據(jù)和信息的使用
c)老客戶的數(shù)據(jù)必須時時更新：更新就是添加或修改
d)老客戶數(shù)據(jù)由點到面的擴(kuò)展
e)檔案意思：客戶信息必須書面化
f)機(jī)器維護(hù)，喪失人情味
5.如何做到病毒式營銷？
6.制造客戶離開的障礙
a)制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足
b)品牌類障礙：獲取大家對品牌的認(rèn)同（領(lǐng)導(dǎo)-采購--使用者---用戶）
7.一次即使永恒
a)把偶然成交升級成必然持續(xù)
b)把一次銷售變成終身合作
c)把一點成功點變成一個根據(jù)地