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 課程背景

發(fā)展社區(qū)銀行的呼聲日益高漲，也已成為金融改革的熱門話題之一。發(fā)展社區(qū)銀行是緩解小企業(yè)和個(gè)體工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態(tài)和宏觀調(diào)控的必要措施。盡管社區(qū)銀行在國(guó)內(nèi)仍屬試驗(yàn)階段，但已有多家銀行低調(diào)試水。目前，興業(yè)、民生、中信、浦發(fā)、平安等全國(guó)性股份制銀行已“試水”或即將開(kāi)設(shè)社區(qū)銀行。 目前社區(qū)銀行作為深入客戶生活的金融服務(wù)為客戶提供了便利的金融服務(wù)，社區(qū)金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷創(chuàng)新，如何提升社區(qū)銀行的營(yíng)銷效果達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)成為社區(qū)銀行發(fā)展的重點(diǎn)。如何提升客戶認(rèn)知度，推廣金融產(chǎn)品，提升產(chǎn)品覆蓋率，維護(hù)客戶關(guān)系可持續(xù)營(yíng)銷。 該課程緊密聯(lián)系目前社區(qū)銀行營(yíng)銷的實(shí)際工作，采用課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在銀行實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。 

 課程大綱

一、社區(qū)銀行定位 
1、美式社區(qū)銀行的啟示 
1）物理網(wǎng)點(diǎn)上的便利 
2）時(shí)間上的便利 
3）親情化服務(wù)，主動(dòng)營(yíng)銷型銀行 
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行 
5）免費(fèi)的增值服務(wù)模式，給客戶良好的體驗(yàn) 
2、社區(qū)銀行的價(jià)值 
1）品牌知名度迅速提升 
2）產(chǎn)品分銷渠道 
3）拉存款的前沿陣地 
4）潛在客戶和忠誠(chéng)客戶的挖掘與維系 

二、社區(qū)銀行如何利用好廳堂陣地 
1、廳堂環(huán)境營(yíng)造營(yíng)銷氛圍 
1）營(yíng)業(yè)廳門口的布置 
2）營(yíng)業(yè)廳內(nèi)部的合理布局與客戶動(dòng)線管理 
3）宣傳折頁(yè)、折頁(yè)架、白板等物品使用 
4）產(chǎn)品的宣傳展示技巧 
5）促銷活動(dòng)的開(kāi)展-禮品、獎(jiǎng)勵(lì) 
6）自助銀行區(qū)的營(yíng)銷 
2、網(wǎng)點(diǎn)人員分工協(xié)作 
3、客戶接待流程規(guī)范 
1）營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)營(yíng)銷六大法則 
2）客戶迎接 
3）顧客分流 
4）幫助顧客 
5）異議處理 
6）送別客戶 
7）客戶信息收集技巧 
8）數(shù)據(jù)匯總利用 
4、廳堂營(yíng)銷技巧-望聞問(wèn)切 
1）營(yíng)銷工具準(zhǔn)備 
移動(dòng)工作夾、名片、示范用卡、利基市場(chǎng)介紹...... 
2）網(wǎng)點(diǎn)客戶識(shí)別技巧 
a.潛在客戶的確定 
b.目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
c.火眼金睛識(shí)別客戶技巧訓(xùn)練 
1.看的技巧-衣著打扮，客戶配飾等 
2.問(wèn)的技巧-旁擊側(cè)敲，深度分析 
3.聽(tīng)得技巧-鼓勵(lì)開(kāi)口，尋找信息 
d.識(shí)別客戶的其他技巧 
3）產(chǎn)品介紹技巧FABE 
a、產(chǎn)品FABE的介紹方法 
舉例：銀行信用卡、小額貸款的介紹方法 
b、產(chǎn)品展示訓(xùn)練： 
存款業(yè)務(wù)呈現(xiàn)技巧 
基金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
保險(xiǎn)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
黃金產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 
4）需求挖掘的技巧 * 
演練：顧問(wèn)式銷售的技巧案例 
5）顧客異議處理技巧 
反問(wèn)法、講故事、補(bǔ)償法、詢問(wèn)法、反駁法、舉例子、借第三者說(shuō)話、太極法、利益再現(xiàn)...... 
6）客戶跟進(jìn)的技巧 
演練：如何撥打客戶跟進(jìn)電話 

三、社區(qū)銀行如何做好片區(qū)開(kāi)發(fā) 
1、選擇目標(biāo)客戶 
1）客戶的分類-周圍社區(qū)分析 
社區(qū)居民、交通工具、洗車店、紅酒店、便利店..... 
2）分析哪些人是我們的目標(biāo)客戶 
2、做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)事半功倍 
1）銀區(qū)聯(lián)動(dòng) 
2）銀企聯(lián)動(dòng) 
3）銀商聯(lián)動(dòng) 
3、如何實(shí)施社區(qū)客戶開(kāi)拓 
1）社區(qū)調(diào)研 
1. 社區(qū)居民的情況調(diào)查-小區(qū)房?jī)r(jià)、住戶、入住率、年齡結(jié)構(gòu)、社區(qū)活動(dòng)等 
2. 社區(qū)物業(yè)分析-選定關(guān)鍵人 
3. 理財(cái)經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧 
4. 找對(duì)人、表對(duì)情（巧用社區(qū)影響力中心） 
2） 社區(qū)進(jìn)駐準(zhǔn)備篇 
1.社區(qū)入駐流程圖 
2.社區(qū)入駐的切入點(diǎn) 
3.社區(qū)活動(dòng)策劃案制作 
4.社區(qū)駐點(diǎn)活動(dòng)的步驟與流程 
3）活動(dòng)創(chuàng)意篇 
1.巧用特殊日子敲開(kāi)客戶心門 
案例：端午節(jié)包粽子案例分析 2.不同時(shí)節(jié)、時(shí)段、地點(diǎn)的企劃案 
1)中行金融進(jìn)社區(qū)免費(fèi)體檢策劃案 
2)家庭投資理財(cái)講座策劃案 
3)善用調(diào)查問(wèn)卷的策劃案 
4）親子活動(dòng)策劃 
5）金融知識(shí)普及講座 
研討：每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)拿出一個(gè)可行方案并實(shí)施 
4、借力社區(qū)媒體-海報(bào)、顯示屏等 
5、引入第三方合作機(jī)構(gòu) 
保險(xiǎn)公司、證券公司、房產(chǎn)公司等合作模式探索 

四、社區(qū)銀行營(yíng)銷管理 
1、人員的培訓(xùn)管理-規(guī)范化服務(wù)營(yíng)銷 
2、關(guān)鍵過(guò)程管理-活動(dòng)日常管理 
網(wǎng)點(diǎn)每周/天數(shù)據(jù)搜集、統(tǒng)計(jì)社區(qū)活動(dòng)數(shù)據(jù)，舉辦講座的場(chǎng)次、搜集客戶信息的數(shù)量、聯(lián)盟合作商戶數(shù)、成功開(kāi)戶的數(shù)量、開(kāi)卡后使用率、電話跟進(jìn)量、銷售產(chǎn)品的金額等 
3、社區(qū)銀行營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理 
活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)管理、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部安全隱患排除、自助銀行安全使用、虛假宣傳等