經(jīng)常有朋友問(wèn)：在工業(yè)品銷售企業(yè)中，市場(chǎng)部和銷售部有什么區(qū)別？有許多很貼切的比喻：市場(chǎng)部是參謀部，銷售部是作戰(zhàn)部；銷售部是為企業(yè)的今天工作，市場(chǎng)部是為企業(yè)的明天工作；而對(duì)于那些想讓銷售額再邁上更高臺(tái)階的企業(yè)來(lái)講，筆者認(rèn)為：市場(chǎng)部像中醫(yī)，注重調(diào)理，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展；銷售部像西醫(yī)，對(duì)癥下藥，著眼于近期利潤(rùn)*化的實(shí)現(xiàn)。兩者相輔相成，不可偏廢。
國(guó)內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)的市場(chǎng)部設(shè)置大致有如下四種情況（見(jiàn)圖1-1）：
1）市場(chǎng)部=銷售部。有時(shí)候也叫做市場(chǎng)營(yíng)銷部，總之，部門成員基本上都是銷售和業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部的職能隱約體現(xiàn)在公司的綜合計(jì)劃甚至領(lǐng)導(dǎo)拍腦門的靈感中。
2）市場(chǎng)部隸屬于銷售部。這種情況下，市場(chǎng)部類似于銷售內(nèi)勤，主要是協(xié)助銷售人員整理文檔、管理合同以及協(xié)調(diào)發(fā)貨等。
3）市場(chǎng)部獨(dú)立于銷售部。就大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況而言，這類市場(chǎng)部主要側(cè)重于市場(chǎng)宣傳和品牌推廣工作，例如：組織展覽會(huì)、編輯企業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、撰寫通訊軟文、維護(hù)企業(yè)網(wǎng)站、完善企業(yè)VI系統(tǒng)及少量的媒體和相關(guān)部門公關(guān)聯(lián)絡(luò)工作。
4）市場(chǎng)部對(duì)銷售部履行支持和管理職能。這種架構(gòu)下，市場(chǎng)部需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和內(nèi)部學(xué)習(xí)，既對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)有深入了解，又對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有系統(tǒng)認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上，為企業(yè)量身定做品牌拉力提升的平臺(tái)、媒體信息及維持和發(fā)展與企業(yè)發(fā)展相適宜的公共關(guān)系、根據(jù)市場(chǎng)需求對(duì)產(chǎn)品管理提出建議。尤其重要的是，市場(chǎng)部還要根據(jù)公司目前發(fā)展現(xiàn)狀，對(duì)客戶關(guān)系管理、銷售和渠道管理提出一整套的解決方案并隨著市場(chǎng)發(fā)展不斷改進(jìn)創(chuàng)新。
著眼于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，筆者比較贊同第四種架構(gòu)。但就實(shí)際情況而言，目前國(guó)內(nèi)工業(yè)品銷售企業(yè)中能做到這種水平的企業(yè)并不多，原因主要在于：
1）產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈，手段單一。企業(yè)迫于生存壓力，整體市場(chǎng)行為偏向于急功近利；
2）合格的市場(chǎng)經(jīng)理不易招。能勝任這種架構(gòu)的市場(chǎng)部人員需要有豐富的一線銷售經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合渠道和公共關(guān)系，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)比銷售人員更深刻；結(jié)合對(duì)客戶需求的把握，對(duì)產(chǎn)品的定義和系統(tǒng)認(rèn)知比研發(fā)和生產(chǎn)人員更精準(zhǔn)；此外還必須熟知工業(yè)品品牌拉力提升的渠道和方法、對(duì)銷售和渠道管理都有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
相信，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步發(fā)展，會(huì)讓越來(lái)越多的工業(yè)品銷售企業(yè)將目光從注重博取短期利潤(rùn)轉(zhuǎn)向謀求企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，屆時(shí)，市場(chǎng)部的作用將凸現(xiàn)出來(lái)。
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