做房地產(chǎn)銷售技巧
【銷售話術(shù)】獻給所有房地產(chǎn)銷售人員，如何打消客戶顧慮的36計
1、客戶說：我需要好好想想，怎么辦？
2、客戶說：我只是隨便看看，怎么辦？
3、客戶說：我是替別人看房，怎么辦？
1、太貴了。（潛臺詞：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價格相對較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。
2、我想考慮一下借口。（潛臺詞：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請您盡快定，因為本期推廣的戶型下一期就沒有了。
3、我想比較一下異議。（潛臺詞：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。）
答：你不會接受某某位置的項目吧？您不會接受外墻涂料的項目吧？你不會接受沒有園林、水景的項目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）
4、我想先同我的律師商量一下異議。（潛臺詞：我動心了，但要看看合同。）
答：你有他的傳真號嗎？我們可以傳真給他。
5、我買不起異議、借口或條件。（潛臺詞：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）
答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
6、你在給我施加壓力借口。（潛臺詞：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產(chǎn)品很好。）
答：很抱歉，我沒有表達清楚，因為我認為這個戶型很適合你，（松壓力成交法）
7、我需要好好想想借口。（潛臺詞：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請你手抓住這次機會，考慮好后盡快下決心。
8、我回頭再來借口。（潛臺詞：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但我對這個產(chǎn)品還缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請盡早下決心，請你不要錯過這個機會。
9、我不善于當場決策借口。（潛臺詞：我不想憑一時沖動作決策，以防出錯。）
答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）
10、我心里沒底異議。（潛臺詞：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。）
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎對方以鼓勵。）
11、我年紀大了，我要是再年輕十歲……借口。（潛臺詞：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。）
答：人勻這里有很多像您這年紀的人買房，房子最適合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）
12、我想同我的律師或財務(wù)商量一下異議或借口(潛臺詞：我想確認一下它在財務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開這里。）
答：可以，你是應(yīng)該與財務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。
13、我只是想隨便看看借口。（潛臺詞：不要管我，我害怕買東西。）
答：那您先看看，我可以簡單的給您介紹一下我們的項目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）
14、我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。
（潛臺詞：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。
15、我能買到比這更便宜的異議。（潛臺詞：我動心了，但能不能再便宜一點。）
答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點兒折扣，但是就算可以，這個折扣也不會太大，我只能盡量去替您申請。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？
16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕借口。（潛臺詞：我不想買了。）
答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會占用大量的資金。
17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟上有困難。
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個98折的優(yōu)惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。
答：你不想給他們一個驚喜嗎？
19、我是在替別人看房借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）
答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
20、太大了，我不喜歡。
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜歡，我確實不想買。
答：你可以不買，但是錯過之么一套好房子實在太可惜了。
22、我希望能有折扣異議。
答：可以給您像征性打點兒折，但不會太多，也就是幾十元錢而已。
23、我今天不買。（不愿冒險。）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。
24、我們沒有這么大預(yù)算借口。
答：買房子是置業(yè)，無論到什么時侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺得一次性購買錢太多，可以做按揭。
25、我拿點資料，回去看看，到時候再說。
答：沒問題，不過；這我可以先給您做一個簡單的介紹，你先請坐。
26、我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。
答：是嗎？那太好了，我們的項目在同行中也是反映最好的。
27、我一點也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）
：好！我不會經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時再隨時通知您。
28、我身上沒帶定金，回頭再說。
答：沒關(guān)系，你可以先留點錢，把房號定了，否則房子就被別人挑走。
29、我的一個朋友買了你的房子，要退。
答：是嗎？什么原因要退？
30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。）
答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。
31、我回頭再來，先給我留著。
答：對不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。
32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。
答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發(fā)展商的實力。
33、我關(guān)心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？）
答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。
34、我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運氣。）
答：您對它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進一步改進完善。
35、我今天是不會簽字的。（釋義：我害怕花錢。）
答：您要是今天不定只怕會失去機會，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。
36、我不愿做按揭，但錢又不夠。
答：你可以先從朋友那里借點兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它。
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