通過(guò)下午的授課，我有了以下幾點(diǎn)感悟: 1. 如何留住老客戶，可以從增加退出成本這方面的8點(diǎn)來(lái)入手，原來(lái)對(duì)著這方面不重視，也可能間接的導(dǎo)致了客戶的流失 2.尋找精準(zhǔn)的客戶，客戶要細(xì)分化*化，資源不能平均在所有客戶上，避免資源大量資源浪費(fèi)在低產(chǎn)出或者無(wú)產(chǎn)出的客戶上，客戶的需求不同，產(chǎn)品的賣點(diǎn)與客戶買點(diǎn)越匹配，成交率越高。要吸引新客戶，3句話讓客戶*，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求，再者就是給出客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由，讓他想要購(gòu)買你的產(chǎn)品銷售要占領(lǐng)客戶的認(rèn)知度，要了解客戶的問(wèn)題與痛苦，影響客戶決策的7個(gè)障礙，最后就是要粘住新客戶的心，最終來(lái)為達(dá)成成交而服務(wù)。
鄭州鐵營(yíng)設(shè)備制造 王碧波 下午的課程主要是針對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的方面，從發(fā)現(xiàn)新客戶，到細(xì)分客戶，找到客戶的問(wèn)題和訴求所在，并為之提供相應(yīng)的解決方案，然后與客戶建立連接，直到發(fā)展成為客戶，一直都是以主動(dòng)出擊為主，反觀我們自己的公司目前的新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況，最主要的問(wèn)題是，客戶細(xì)分不夠充分，沒(méi)有深刻的了解客戶的痛點(diǎn)，然后將我們自己與客戶做更牢固的連接，同時(shí)，在與新客戶交流溝通的過(guò)程中，最容易犯的錯(cuò)誤就是急于求成，而導(dǎo)致事倍功半，下午的課程讓我最深刻的就是，攻心，也就是找到客戶的痛苦，不僅限于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而已，而是找到讓客戶痛苦的點(diǎn)，并幫客戶解決問(wèn)題，這樣才能深深的抓住客戶的心，才能將之開(kāi)發(fā)為客戶
上海博幫標(biāo)識(shí)有限公司
汽車標(biāo)識(shí)專家
銷售經(jīng)營(yíng)2天強(qiáng)化訓(xùn)練總結(jié)
總結(jié)人：王丹13816127535
通過(guò)聽(tīng)王老的培訓(xùn)，有以下幾點(diǎn)感悟：
1、新客戶要細(xì)化，不是以所有的客戶為中心，而是遵循2\8法則，用不同的精力對(duì)待不同的客戶，把客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。
2、要引導(dǎo)性消費(fèi)，價(jià)格不是最重要的，深入了解客戶的需求，投其所好，找到他的需求點(diǎn)，投其所好。首先讓他想跟你談，其次才能談的好。
3、認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)客戶就粘到底，要掌握主動(dòng)權(quán)，不能被其牽著走，按照自己的思維，堅(jiān)持到底。
1組：寧波冠克 鄭霞 下午的培訓(xùn)主要是新客戶開(kāi)發(fā)，其中涉及發(fā)現(xiàn)客戶、吸引客戶、粘住客戶、成交客戶和客戶傳播等方面。 看著很簡(jiǎn)單的發(fā)現(xiàn)客戶，就有很多的方法方式可以嘗試。我們可以分析客戶群體，客戶集中在哪，還有誰(shuí)在找這些客戶?？蛻羧后w我們要細(xì)分?jǐn)?shù)量，產(chǎn)值等。在吸引客戶方面，銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。要有能觸動(dòng)客戶內(nèi)心的介紹等。 攻心，要找到客戶的痛苦，并幫助客戶解決問(wèn)題，這樣才能和客戶建立緊密的聯(lián)系，才能開(kāi)發(fā)客戶。 營(yíng)銷是一門很深的學(xué)問(wèn)，我們還需要深入學(xué)習(xí)，才能懂得一些皮毛。
伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰究偨Y(jié)伊戈?duì)栯姎夤煞萦邢薰?時(shí)間2017.08.12 作為一個(gè)銷售人員，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自身的技能是必不可少的。很感謝公司給了這樣一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)聽(tīng)王越老師的營(yíng)銷培訓(xùn)課程，通過(guò)一下午的學(xué)習(xí)，對(duì)個(gè)人的思維開(kāi)拓是挺有幫助的。 首先，要留住老客戶，這是一個(gè)基礎(chǔ)，如果開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶流失一個(gè)，你營(yíng)銷就失去了意義。所以要設(shè)置防護(hù)墻，壁壘要高越好 其次，要精準(zhǔn)的找到新客戶。銷售要做大概率事件，要花主要時(shí)間精力在成功率高的客戶身上，事半功倍再次，業(yè)務(wù)員要合理分配，*業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)成長(zhǎng)客戶，二流負(fù)責(zé)成熟客戶，資源用在刀刃上 銷售技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣話！
浙江上水-十組，潘文靜 以下是8.12號(hào)下午上課心得： 1.對(duì)客戶要分級(jí)管理，由傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榧?xì)分化，*化銷售，資源不能平均用在所有客戶上，遵循二八法則20%的客戶帶來(lái)80%的收益，避免資源大量投在無(wú)效或者低產(chǎn)出的客戶上，應(yīng)深度分析產(chǎn)品和客戶而使投入的資源得到*化的回報(bào)。 2.新客戶開(kāi)發(fā)的策略 發(fā)現(xiàn)客戶-吸引客戶-粘住客戶-成交客戶-客戶傳播等幾步驟，其中最讓我受益的是如何吸引客戶，3句話讓客戶無(wú)法拒絕，整理問(wèn)題清單，痛苦清單，影響客戶決策的7大因素等，深挖客戶的問(wèn)題所在，然后找出客戶無(wú)法拒絕的成交理由，最終成交客戶。
杭州邦勝－屈陽(yáng)升 通過(guò)下午的銷售培訓(xùn)，特別對(duì)王老師講到的如何開(kāi)發(fā)新客戶，留住老客戶有了更深一步理解。 首先作為任何企業(yè)必須千方百計(jì)的要留住老客戶，如何做到呢？ 1.增加退出既有合作的成本和轉(zhuǎn)換成本 2.在客戶單位縱向和橫向與多部門搞好關(guān)系 3 .增加客戶的學(xué)習(xí)及技術(shù)掌握成本 4.給客戶培養(yǎng)產(chǎn)品或服務(wù)的使用習(xí)慣 5.增加產(chǎn)品的技術(shù)壁壘，盡量把合作的主動(dòng)權(quán)拿在自己手上 6.通過(guò)各種手段，達(dá)到長(zhǎng)期的綁定銷售
杭州邦勝自動(dòng)化科技有限公司曾淑罕：通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，我對(duì)如何跟客戶溝通，交流和管理有了更進(jìn)一步的理解，特別是對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)的方向理解更深，平時(shí)對(duì)新客戶開(kāi)發(fā)太急于求成，導(dǎo)致事半功倍，攻心，找客戶痛點(diǎn)，幫客戶解決問(wèn)題，以客戶為中心，這樣才能抓住客戶的心，才能和客戶粘心，才能讓客戶為你著想，總的來(lái)說(shuō)通過(guò)下午系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，營(yíng)銷變的更有目的性，而不是漫無(wú)目的
杭州邦勝自動(dòng)化科技有限公司 九組董潔
通過(guò)今天下午的學(xué)習(xí)，對(duì)于銷售的整個(gè)流程我有了較為系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，主要有:
1. 通過(guò)設(shè)置技術(shù)壁壘、階梯價(jià)、增加客戶退出成本，使用慣性以及思維慣性等方法來(lái)留住老客戶；
2. 如何找到精準(zhǔn)的客戶，對(duì)客戶做分級(jí)管理，分析客戶的重要性，是成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)還是成熟業(yè)務(wù)，探索性業(yè)務(wù)，安排不同的銷售人員，政策向優(yōu)質(zhì)員工傾斜，服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，資源向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傾斜，考慮客戶的投資回報(bào)率，80%的資源用在20%的重點(diǎn)客戶上；
3.粘人須粘心。通過(guò)粘住客戶的心來(lái)粘住客戶。
4.銷售技能要標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化。三句話讓客戶*，三分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶內(nèi)心，15分鐘誘導(dǎo)客戶需求。因?yàn)闋I(yíng)銷不是站在自己的世界里向別人吶喊說(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，而是必須要走進(jìn)別人的世界。了解別人的痛苦，了解別人的需求。
感謝王越老師精彩紛呈的授課！
20170812下午銷售培訓(xùn)
大家好，我是彭紅娥，北京紅睿軟通科技有限公司。
今天下午我們學(xué)習(xí)了留住老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶的方法。
1. 在簽合同前，通過(guò)設(shè)置技術(shù)壁壘，階梯價(jià)，考慮退出成本，轉(zhuǎn)換成本等來(lái)留住老客戶；
2. 30種方法提升客戶多次購(gòu)買機(jī)率；
3. 如何找到精準(zhǔn)的客戶，對(duì)客戶做分級(jí)管理，分析客戶的重要性，是成長(zhǎng)型業(yè)務(wù)還是成熟業(yè)務(wù)，探索性業(yè)務(wù)，安排不同的銷售人員，政策向優(yōu)質(zhì)員工傾斜，服務(wù)向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，資源向優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品傾斜，考慮客戶的投資回報(bào)率，80%的資源用在20%的重點(diǎn)客戶上；
4. 如何吸引客戶？考慮銷售話術(shù)，誘發(fā)客戶好奇，給客戶無(wú)法拒絕的理由，找到客戶的問(wèn)題，痛點(diǎn)，客戶成交前的決策障礙；
5. 通過(guò)粘住客戶的心來(lái)粘住客戶。
經(jīng)過(guò)一天的學(xué)習(xí)，深刻地感受到了系統(tǒng)學(xué)習(xí)的重要性。感謝王越老師精彩紛呈的授課，感謝老師課后對(duì)問(wèn)題的細(xì)心解答，讓我對(duì)銷售有了全新的認(rèn)識(shí)，有了理論基礎(chǔ)，又有實(shí)踐方法，真是不進(jìn)步都難啊!
再一次感謝王越老師。
上海申岢動(dòng)平衡機(jī) 鄧銓
對(duì)客戶進(jìn)行*具體的劃分，二八原則，質(zhì)量?jī)?yōu)的客戶優(yōu)先采用粘人戰(zhàn)術(shù)，如果和客戶之間并不熟悉，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，不要一開(kāi)始就直奔主題，對(duì)每次聯(lián)系之前想好這次要達(dá)到什么效果，帶著目的性去做事。
洞察力：抓住客戶的心里，搞明白客戶真正想要的是什么，每個(gè)客戶都有自己的需求，抓住客戶的痛點(diǎn)提出我們的方案，幫客戶實(shí)實(shí)在在地解決痛點(diǎn)
變通：總經(jīng)理、采購(gòu)和使用人員的關(guān)注點(diǎn)、利益點(diǎn)是不一樣的，跟不同的人員談就要采取不同的方式。
談話要有吸引力，讓客戶思考，勾起興趣，誘導(dǎo)他的需求，給他沒(méi)法拒絕的理由，比如：我們可以讓您節(jié)省10%的采購(gòu)成本和提高20%的效率
通過(guò)下午的學(xué)習(xí)，讓我們更懂得如何經(jīng)營(yíng)客戶管理及運(yùn)營(yíng)和提高客戶怕粘度1：新老客戶都要采用細(xì)化、*化的模式進(jìn)行管理，以客戶為中心不是所有客戶，一定要以大客戶或者有潛力的客戶為中心,一定要做大概率事件，遵循2/8原則，把有效的畏務(wù)和資源投入到做成交率高的事情上，做有利可圖的事。選擇比努力更重要,努力是基礎(chǔ),多一個(gè)維度考慮問(wèn)題和無(wú)限度細(xì)化,動(dòng)腦分析客戶需求和痛點(diǎn)。
2：新客戶開(kāi)發(fā)時(shí)，價(jià)格不是問(wèn)題，關(guān)鍵是買點(diǎn)和賣點(diǎn)的匹配最重要，一定要讓客戶很簡(jiǎn)明地了解我們的優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確了解我公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決問(wèn)題方案的優(yōu)劣。采用粘人戰(zhàn)術(shù)，掌握銷售對(duì)象的心理，通過(guò)各種渠和數(shù)據(jù)綜合分析,道知曉其所思所想、所喜所愛(ài)及以客戶的在意之處.
3.利用所有可以利用的資料進(jìn)行客戶開(kāi)發(fā). 找準(zhǔn)客戶群體,知道客戶魚(yú)塘在哪里?制定客戶需求多種方案,突出重點(diǎn)優(yōu)勢(shì),引發(fā)客戶好奇和興趣.
4:老客戶要做好防護(hù)墻工作，增加退出成本，引導(dǎo)設(shè)計(jì)多次購(gòu)買機(jī)會(huì).。
希望通過(guò)本次學(xué)習(xí)讓 能自己更系統(tǒng)化地了解如何進(jìn)行精準(zhǔn)銷售和多個(gè)維度來(lái)考慮問(wèn)題和分析問(wèn)題,提高自己的銷售創(chuàng)新.
*個(gè)人總結(jié)*
2017.8.13
主要內(nèi)容 - 新客戶開(kāi)發(fā)
2.1 找精準(zhǔn)的客戶
對(duì)客戶分級(jí)管理
-從傳統(tǒng)粗放到細(xì)分精準(zhǔn)化
-以客戶為中心
-高質(zhì)客戶
-不同客戶不同要求
對(duì)客戶分級(jí)方式
-不同時(shí)間
-不同地方
-不同業(yè)務(wù)員
-不同策略
根據(jù)公司競(jìng)爭(zhēng)力和客戶吸引力尋找共性，A類是最好。
數(shù)值性能要標(biāo)準(zhǔn)化、工具化、武器化、習(xí)慣化。3句話誘使客戶思考，3分鐘引發(fā)客戶興趣，7次擊中客戶心，15分鐘誘發(fā)客戶要求。要了解客戶問(wèn)題和痛苦。宣傳資料要引起共鳴、誘發(fā)好奇。要粘住客戶，涂膠水，精準(zhǔn)傳播，水龍頭。
謝謝！
下午講新客戶開(kāi)發(fā)，主要內(nèi)容及理解如下:
2.1找，精準(zhǔn)的找，
2.2匹配
我的理解是把每個(gè)細(xì)分行業(yè)所有的能知道能找到的全部列出來(lái)，了解其產(chǎn)品，年用量，行業(yè)地位等;根據(jù)公司定位，進(jìn)行篩選，門當(dāng)戶對(duì)，確定具體客戶。
2.3分級(jí)
王老師強(qiáng)調(diào)政策，資源向優(yōu)秀員工，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品傾斜。
2.4吸引客戶
這里王老師提出的四化我很認(rèn)同，技能標(biāo)準(zhǔn)化，工具化，武器化，習(xí)慣化，讓營(yíng)銷成為我們的基因
凝煉熟練使用話術(shù)，也是要不斷思考和優(yōu)化的客題。王老師提出針對(duì)總經(jīng)理，采購(gòu)，使用人員的三句話。其實(shí)這樣的事情可以延伸到每個(gè)溝通對(duì)象。
2.5王老師講的是客戶的問(wèn)題清單和痛苦清單，我們經(jīng)常泛泛的講了解客戶需求，其實(shí)客戶的問(wèn)題和痛苦我們真正仔細(xì)想過(guò)嗎?我們大多時(shí)候想的是客戶的項(xiàng)目有多大，能給我多少訂單，付款如何等，我們想的是客戶給我們帶來(lái)的利益，而不是我們能給客戶解決那些問(wèn)題，解除那些痛苦，真正給客戶帶來(lái)價(jià)值。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/30011.html
