很多人覺得好銷售就是會聊天。然而，真正做過營銷的人會知道，營銷不是聊天那么簡單，其中不乏一些專業(yè)技巧我們在營銷中要善于觀察、勤于思考、隨機(jī)應(yīng)變、機(jī)智靈活，密切注意觀察客戶的反應(yīng)，但不能表現(xiàn)得太過分, 像是在審視客戶，也不能為了表示真誠坦率，和盤推出自己的底牌。在營銷中還要善于發(fā)問，注意引導(dǎo)客戶做出積極的回應(yīng)，但不能自問自答，也不必?fù)?dān)心過多的提問會影響客戶的情緒，客戶會認(rèn)為你準(zhǔn)備充足，抱有誠意。當(dāng)涉及一些關(guān)鍵性問題時，或遇到不了解的問題不要裝, 必須搞清楚，不能含糊，虛心請教顯示真誠，通過提問、解答，引導(dǎo)洽談按照自己的意圖發(fā)展。
營銷的目的是為了實(shí)現(xiàn)自己所設(shè)定的目標(biāo)。我們在洽談過程中應(yīng)該想方設(shè)法地促使客戶朝著設(shè)定的方向走，說話掌握著與顧客同頻率的原則,讓顧客感到你與他是同類型人,增進(jìn)好感以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的個人背景，及時補(bǔ)進(jìn)客戶的個性化檔案。抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的營銷欲望，耐心詳細(xì)地介紹一些公司情況、產(chǎn)品詳情、優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好。在提出自己的主張后，密切觀察客戶是積極還是消極的態(tài)度，分析客戶提出的主張是否可行，尤其要注意客戶提出問題的方式，如果客戶開門見山直奔主題，則表明對方有誠意洽談業(yè)務(wù)，這時就要認(rèn)真考慮客戶的觀點(diǎn)，投其所好找準(zhǔn)契合點(diǎn)、切入點(diǎn)和共鳴點(diǎn)，順利完成營銷工作。對遲疑的客戶不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，對一些仍未下決心的客戶不可勉強(qiáng)，說明火候未到,可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請。
常言道“欲速則不達(dá)”，營銷洽談不能急于求成，更不要過早露底，要給客戶留有討價還價的余地。當(dāng)洽談遇到難題或非原則性分歧，以及一些關(guān)鍵性問題時，要抱有誠意，避免爭論，尤其是對洽談進(jìn)展毫無幫助的爭論。但也不能含糊其辭，要采取靈活的策略，避開最敏感的問題?？蛻粲性捯f，要及時停下來請客戶講，從談話中了解客戶對自己產(chǎn)品的反應(yīng)，捕捉客戶的一些重要信息。為了使客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度，可以緩和洽談氣氛，在次要的細(xì)節(jié)上適當(dāng)做出一些讓步，然后再千方百計尋找突破口，解決最棘手的問題。
此外，我們在營銷的時候，還得學(xué)會控制情緒。即使你非常希望盡快達(dá)成協(xié)議，也要神態(tài)自若，按程序有條不紊地進(jìn)行，如果心急火燎之情溢于言表，那么一定會失去營銷的主動權(quán)，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。當(dāng)然，營銷洽談中還有很多的不確定因素，我們要隨時做到抓住核心，隨機(jī)應(yīng)變，巧解難題。
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