在銷售過程中，一定要堅持以客戶為導向的銷售策略。在安排銷售的時候，更要看到做什么可以讓客戶的四個要素都得到滿足，這就體現(xiàn)出銷售的四種力量。
銷售的四種力量：
第一種力量：介紹和宣傳
滿足“了解”要素
客戶采購的第一要素是了解，那么做什么可以讓消費者來了解產(chǎn)品呢？銷售人員要做的就是介紹和宣傳自己的產(chǎn)品、自己的公司以及相應(yīng)的服務(wù)，即針對客戶的第一個要素，銷售人員要仔細介紹和宣傳，我們把它叫做銷售的第一種力量：介紹和宣傳。
第二種力量：挖掘和引導需求
滿足“需要/值得”要素
針對客戶的不需要，或者覺得不值得的要素，銷售人員要做的就是挖掘客戶的需求，并且引導客戶的需求，這就叫做銷售的第二種力量，即挖掘和引導客戶的需求。
第三種力量：建立互信
滿足“相信”要素
對于客戶的不相信，銷售人員就要跟客戶建立互信的關(guān)系，使得客戶能夠相信他的介紹，以及相信他這個人，使客戶愿意講清自己的需求，這是銷售的第三種力量：建立互信。
第四種力量：超越期望
滿足“滿意”要素
在銷售產(chǎn)品之后，銷售人員就要在第一時間跟客戶取得聯(lián)系，詢問客戶是否滿意。如果不滿意，就要再做一些事情讓客戶滿意，來提高滿意度，爭取超越客戶的期望?？蛻魸M意不滿意來自于一個期望值，如果產(chǎn)品沒有達到期望值就不滿意，超過期望值他就覺得很滿意。所以，針對客戶的第四個要素，就是要超越客戶的期望。
針對客戶采購的四個要素，有銷售的四種力量。換句話說，做銷售，就是要通過這四種力量把產(chǎn)品銷售出去，這四種力量就是介紹和宣傳、挖掘和引導客戶需求、建立互信關(guān)系、超越客戶期望。銷售團隊做的就是這四件事情。
制定銷售策略需考慮的因素
但是，銷售人員的數(shù)量是有限的，銷售費用也是有限的，因此不可能無限制地花費財力和物力來進行銷售。所以要計算成本：
1.費用
就是銷售人員在每次達到銷售目的的過程中，花費多少錢。
【舉例】
在中央電視臺《新聞聯(lián)播》后做一個10秒鐘的廣告，可能要花掉幾百萬，甚至幾千萬，才會達到一定的介紹和宣傳的目的。而一些產(chǎn)品非常專業(yè)的公司，可能只在專業(yè)的媒體上打廣告，就會起到非常好的效果，而且會省下很多錢。
2 時間
大家都知道，市場就如同戰(zhàn)場，時機稍縱即逝，所以銷售人員要在很短的時間內(nèi)把產(chǎn)品介紹出去，要在很短的時間內(nèi)挖掘客戶的需求，在很短的時間之內(nèi)贏取定單。
【舉例】
銷售人員拜訪客戶，即使是在本地，如果一家一家去拜訪，一天最多拜訪4到5個客戶，一周可能也只有20個客戶。如果做一次展會，一次可以請100個客戶過來，在半個小時之內(nèi)就非常好地介紹了公司，在半天時間之內(nèi)就可以覆蓋100個客戶，從時間上來講就非常劃算。
3.客戶的覆蓋面
◆覆蓋客戶的數(shù)量
即在某一時段內(nèi)接觸產(chǎn)品信息的客戶的數(shù)量。舉例同上。
◆覆蓋客戶的級別
尤其在大客戶銷售過程中，不成功的銷售員都有一個很明顯的特點，就是他們不善于向高層的客戶進行銷售，他們的拜訪或銷售活動，集中在中下層的客戶群中。事實上，決定權(quán)是在決策層，如果銷售人員總是在拜訪低層次的客戶，就不能拿到定單。所以在衡量銷售活動的過程中，要弄清覆蓋的是什么樣的客戶，挖掘需求是挖掘誰的需求，是很重要的客戶還是不太重要的客戶的需求；在介紹產(chǎn)品的時候，要弄清在向誰介紹，對象是誰，他是什么樣的級別。
◆區(qū)分客戶的職能
需要拜訪的客戶按職能可以分3種：財務(wù)層的客戶、使用層的客戶、技術(shù)部門負責把關(guān)的客戶。在銷售過程中，銷售人員一定要拜訪這3種職能的客戶。
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