客戶因為需求來找你,但會因為動機做決策,滿足需求只是第一步,只有抓準動機才是最關鍵的。用一套方法對待10個需求類似的客戶,成交率會有多高?可能成交不了一個,甚至10個都全軍覆沒。那還有一些銷售會說,明明很能夠滿足客戶的需求,那為什么客戶就是不成交呢?你就離*銷售更進一步,如果沒聽懂呢,因為真的能理解,你就真的很厲害??蛻舳际遣灰粯拥娜耍莿倓傉f了如果是10個客戶需求類似,你要如何真正給他們做好分類,用更好的方法成交呢?我相信有很多銷售會這么做,哎既然10個需求類似,那我用一套方法去試,但效果都不是很好,因為一個產(chǎn)品基本上就是滿足一類需求的,那其實根本的原因是很多銷售沒有區(qū)分清楚需求和動機這兩個關鍵詞,完全不是一件事。
需求是指客戶他自己外化出來的痛點,我買防曬霜,我來健身,我買健身卡是因為我最近胖或免疫力下降,之所以買SaaS系統(tǒng),這個就是客戶的痛點,這是需求層面的。動機是更深層的決策的這種動力,其實每個人來到世界,他最多有9種動機,3類思考方法,這是九型人格創(chuàng)始人對于人類決策動機的一種分類。那我們說這兩個區(qū)別是什么呢。滿足需求只是第一步,只有抓準動機才是最關鍵的。要通過動機的方法,測出銷售優(yōu)劣勢,才確保自己用最合適的方法跟客戶聊天。相信大家學完以后,第一個就是破冰破不開,跟他成交的時候。為什么有些客戶,他付起款來也很爽快,他來了以后,很快就可以成交,好像是自己撿到單子,只有你知道為什么成功,所以真正專業(yè)的銷售,在學完這套方法以后,就能通過軟件聊天,客戶的職業(yè)等等等等,判斷出客戶是一個什么樣的人,然后采用客戶最最舒服最最喜歡的方式跟他聊天,因為你用了對方最滿意的方式,所以對方就會很舒服,成交速度就快很多。
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