其實(shí)每個(gè)公司都會(huì)給你一些福利，給你一些價(jià)格的區(qū)間讓你去用。那銷售要變成自己手里的籌碼，我發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候銷售不知道，所以我要在這里告訴大家。正好最近一個(gè)賣中小學(xué)教培資料的一個(gè)銷售學(xué)員問了我一個(gè)問題，他說他們公司的一類冊子是十八塊錢每個(gè)，銷售有裁量權(quán)。如果另一類客戶他是可以變成十六塊錢每個(gè)冊子，雖然它單價(jià)差只差了兩塊，但是如果量大的話其實(shí)會(huì)差很多。他就問我說怎么去用好它，哎這個(gè)不應(yīng)該有很多的好的用法，我們在什么時(shí)候要用十六塊。
一、比如說我做組合銷售的時(shí)候，一個(gè)公司不可能只賣一個(gè)產(chǎn)品，如果你愿意打包買我們公司a加b加c加d產(chǎn)品，我可以在這個(gè)部分給你拿到十六，這是一種我實(shí)用的方法。
二、就是量更多和買更久，比如說正常以你的這個(gè)體量。比如五百測一下就是十八塊，但是呢你愿意跟我們簽三年的合作或者是你一次性采購一千或超過多少。你愿意買更多，那我可以給你更低的價(jià)格?？傊阋眠@些東西的時(shí)候一定是有對價(jià)的。我說一個(gè)銷售的控制力就叫以一換一，你承諾我什么我給到你更多，而不是說哇這個(gè)客戶不好聊所以呢我要讓價(jià)，不是說這個(gè)客戶比較強(qiáng)勢我要讓價(jià)。
三、還有就是甚至是我們可以把它當(dāng)做一個(gè)服務(wù)老客戶的一個(gè)籌碼，我再換一種做法就是你作為第一年的時(shí)候十八塊，第二年的時(shí)候給你十六塊。所以呢就是其實(shí)這個(gè)錢不是你亂定的，你相當(dāng)于你你用這個(gè)十八到十六之間你是有一條度的，你有一條你自己的邏輯，這個(gè)邏輯不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)客戶好或壞就就亂用，這樣的話你就不會(huì)讓覺得你不公平，尤其你使用的是有前提。所以這只是舉一個(gè)很簡單的例子告訴大家銷售要學(xué)會(huì)聰明的去用你手里面的這種調(diào)整權(quán)限，我覺得很重要。
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