去年國(guó)慶前，我們小區(qū)一家硬件挺不錯(cuò)的美容院悄悄關(guān)門了。其實(shí)這家店開業(yè)才半年的時(shí)間，開業(yè)的時(shí)候還做了挺大的活動(dòng)，就是舞龍啊，舞獅還推出了一個(gè)超值特惠價(jià)一百二十八，可以享受七項(xiàng)美容服務(wù)。而這七項(xiàng)服務(wù)呢，按照他們的標(biāo)價(jià)可以接近一萬塊錢活動(dòng)。當(dāng)天呢二十多個(gè)工作人員在店門口做地推引流。一百二十八相對(duì)于一萬就是極大的激發(fā)了人們的占便宜性，而且這個(gè)便宜還非常大。所以活動(dòng)兩天賣了幾百個(gè)人，那這幾百個(gè)人后續(xù)進(jìn)店接受這些服務(wù)的時(shí)候呢，出現(xiàn)了三種結(jié)果。一去了兩次被頻繁推卡，推煩了，再也不去了。二在這過程中被推卡成功辦卡了。三哎，我頂著你各種推卡套路，我就是不買卡。然后我把七次做完之后，我也不去了。在這三個(gè)之中，能給商家產(chǎn)生實(shí)際價(jià)值的，就只有這個(gè)二，而這個(gè)二所產(chǎn)生的收益，相較于這個(gè)商家投入的員工工資設(shè)備物料以及高昂的房租來說，能基本打平都很難，而還不算什么。*它的成本是這個(gè)一和這個(gè)三很可能以后都不會(huì)再進(jìn)這家店了。而且你覆蓋的客戶越多，失去的客戶就越多，其實(shí)用低價(jià)引流的方式本身是沒有錯(cuò)的。
但是你給客戶甜頭，你只能給一點(diǎn)不能給太多，而且你要控制好中間的那個(gè)轉(zhuǎn)化的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，像這家店用零點(diǎn)一折的價(jià)格和長(zhǎng)達(dá)七次的服務(wù)。兩者疊加之后呢，無形中就拉長(zhǎng)了整個(gè)銷售周期，而且做了錯(cuò)誤的客戶篩選，吸引來的客戶，大概率上都是奔著這個(gè)便宜來的。對(duì)著這對(duì)客戶，你要進(jìn)行發(fā)力，還要發(fā)力七次，那肯定是得不償失啊。這個(gè)案例還暴露了另外一個(gè)問題，就是自身定位與銷售行為的調(diào)性也就不符。他的硬件屬于中高端七項(xiàng)服務(wù)的內(nèi)容價(jià)格標(biāo)價(jià)接近一萬塊，這個(gè)價(jià)格也不算便宜，并且你的銷售行為卻完全不像中高端，還是客戶來了以后頻繁的去推卡，你這跟街邊的美容小店有什么區(qū)別嗎？所以我經(jīng)常聽人家說自己什么定位中高端，什么叫中高端價(jià)格高一點(diǎn)，硬件好一點(diǎn)，這就是中高端了嗎？你的服務(wù)和銷售行為的調(diào)性配得上中高端嗎？
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