今天所有的客戶(hù)都有自己的供應(yīng)商，你作為一個(gè)新經(jīng)營(yíng)者，你該怎么去搶客戶(hù)呢？你不僅要考慮價(jià)格層面的問(wèn)題，而且在產(chǎn)品，在價(jià)格，在服務(wù)各個(gè)方面，你都要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。就比方說(shuō)客戶(hù)現(xiàn)在用的就是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，那么你該如何說(shuō)服客戶(hù)放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，從而考慮你的產(chǎn)品呢？這里我給大家一個(gè)思路，就是你得通過(guò)提問(wèn)的方式讓客戶(hù)感覺(jué)你的產(chǎn)品是更好的選擇。比方說(shuō)你可以這樣問(wèn)張總，您現(xiàn)在使用的是什么產(chǎn)品？他告訴你，我現(xiàn)在使用的是A產(chǎn)品，你再問(wèn)您覺(jué)得A產(chǎn)品使用的怎么樣？他告訴你，A產(chǎn)品使用的還可以，用的還不錯(cuò)。那這時(shí)候你再接著問(wèn)張總，你在使用A產(chǎn)品之前，咱們使用的是什么產(chǎn)品？客戶(hù)告訴你，他在使用A產(chǎn)品之前，使用的是B產(chǎn)品。你再接著問(wèn)，為什么你要放棄使用B產(chǎn)品而采用A產(chǎn)品呢？這時(shí)候客戶(hù)肯定會(huì)給你一堆的理由，例如他會(huì)告訴你，B產(chǎn)品有哪些問(wèn)題，能有哪些缺點(diǎn)，12345給你列出來(lái)。之所以他們會(huì)選擇A產(chǎn)品，也是因?yàn)橛幸欢训睦碛?，?2345告訴你A產(chǎn)品的價(jià)值。這個(gè)時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)把B產(chǎn)品的問(wèn)題也給你列出來(lái)了，而且A產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)也給你列出來(lái)了。換句話(huà)說(shuō)，當(dāng)你去塑造你產(chǎn)品的時(shí)候，你就應(yīng)該去避免B產(chǎn)品的問(wèn)題，而且還要兼顧A產(chǎn)品的功能價(jià)值。假如你在跟客戶(hù)交流的時(shí)候，你隱約發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還有其他方面的訴求，這個(gè)時(shí)候你就可以跟客戶(hù)這樣講。
張總，我們這款C產(chǎn)品，它的特點(diǎn)是不僅具有A產(chǎn)品的所有的功能和價(jià)值，而且也不會(huì)出現(xiàn)B產(chǎn)品的這些問(wèn)題。實(shí)際上我們的C產(chǎn)品還兼顧了您現(xiàn)在所需要的一些新的功能，12345再給它列出來(lái)，價(jià)格還跟這個(gè)A產(chǎn)品的價(jià)格是保持一致的。你看你是否考慮體驗(yàn)一下我們的C產(chǎn)品呢？當(dāng)然這里可能會(huì)有朋友講，搶對(duì)手的客戶(hù)是很難的。因?yàn)閷?duì)手跟客戶(hù)已經(jīng)合作了很多年，他們已經(jīng)達(dá)成了很深的合作上的默契。這個(gè)時(shí)候你想摻和進(jìn)去，沒(méi)那么容易。其實(shí)我告訴大家，有這種思維，恰恰是錯(cuò)的。我跟你講，作為老客戶(hù)和老的供應(yīng)商，他們合作了多少年就有多少年的矛盾。那你可能會(huì)說(shuō)了，既然有矛盾的話(huà)，為什么客戶(hù)還會(huì)選擇以前的供應(yīng)商呢？其實(shí)道理也很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻?hù)還沒(méi)有找到更好的替代品，或者說(shuō)客戶(hù)離開(kāi)以前的供應(yīng)商所付出的代價(jià)太大了。所以你想要爭(zhēng)搶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)，那么你就必須要去解決兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)就是你怎么能夠證明你比他以前的供應(yīng)商要做的更好，這個(gè)好一定是好很多才行，或者說(shuō)這個(gè)好是現(xiàn)在的供應(yīng)商他做不到的。第二是如何降低客戶(hù)離開(kāi)老供應(yīng)商所要付出的代價(jià)。這兩件事，如果你能夠做到的話(huà)，我跟你講，你把客戶(hù)搶過(guò)來(lái)的概率至少是百分之七八十以上。
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