有兩款凈水器，一款1399，另一款2288，會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶喜歡買便宜的那1388的，但是其實(shí)你想賣2288的，那怎么辦？難道想讓銷售反復(fù)去給客戶推薦2288的產(chǎn)品有多好嗎？如果介紹太多，讓客戶產(chǎn)生厭煩的感覺，那么1399的凈水機(jī)也賣不成了。該怎么辦呢？可以生產(chǎn)一款4399的凈水機(jī)。這個(gè)時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)2288的這款凈水機(jī)會(huì)賣的很好，因?yàn)榭蛻粼谧鰶Q策的過程當(dāng)中，會(huì)采用避免極端和權(quán)衡對(duì)比兩個(gè)原則來確定價(jià)格是否合適，這就是價(jià)格錨點(diǎn)。
所以作為商家，要給客戶三個(gè)以上的選擇，這樣客戶在避免極端和權(quán)衡對(duì)比的情況下，往往會(huì)選擇中間的那個(gè)產(chǎn)品，這樣2288這款凈水機(jī)就會(huì)變得好賣。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/120067.html
