我最近就有一個(gè)學(xué)員，半年干到銷售項(xiàng)目組組長(zhǎng)，而且還持續(xù)是銷冠。因?yàn)樗褪且粋€(gè)特別慢半拍的人，每回遇到強(qiáng)勢(shì)的客戶說(shuō)不要跟我說(shuō)那么多，你就跟我說(shuō)*多少錢能賣。普通的銷售員都只會(huì)怎么說(shuō)，最多只能給您讓300，不能再讓了，你看你就這么輕易妥協(xié)了，那不還是被客戶死死的拿捏了嗎？你看他一副裝傻充愣怎么做的，你就準(zhǔn)備現(xiàn)在定了是吧？那我先給您包起來(lái)，客戶一臉懵，別急，你跟我說(shuō)說(shuō)*價(jià)是多少錢？你看他是怎么回答，那您最高多少錢能接受，客戶一聽(tīng)就急了，扭頭就走。
接下來(lái)才是他話術(shù)的開(kāi)始，王總，我一直不否認(rèn)我們的價(jià)格有點(diǎn)高，為了高效我就讓您先說(shuō)說(shuō)您的心理價(jià)。能行了您帶走，這叫做給您一個(gè)一口價(jià)的機(jī)會(huì)。買不買是由您來(lái)定的。其實(shí)我也問(wèn)過(guò)很多跟我們合作過(guò)的其他客戶，為什么價(jià)格不是*還合作，他們的答案就只有一句話，就是花一次錢遠(yuǎn)比花十次的錢更劃算的多。客戶聽(tīng)完，那還是不愿意漏底價(jià)，漏預(yù)算，但是只要人沒(méi)走，你會(huì)證明產(chǎn)品他是真的喜歡。接下來(lái)你看他就繼續(xù)裝傻，客戶說(shuō)你再高低給我報(bào)個(gè)底價(jià)，然后他一陣突然的道歉，都怪我剛才太想讓您直接定了，產(chǎn)品有個(gè)功能特別適合您，您可一定要體驗(yàn)完了之后再做決定。各位你看這句話就非常的巧妙，在最終報(bào)價(jià)前，再一次塑造產(chǎn)品價(jià)值，而且還讓客戶特別開(kāi)始關(guān)注，之后你再報(bào)什么的價(jià)，客戶都會(huì)覺(jué)得值。
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