為什么你費(fèi)勁跟顧客說了半天，把價(jià)值分析的頭頭是道，把產(chǎn)品介紹的毫無破綻。但是你發(fā)現(xiàn)沒有客戶在聽的過程當(dāng)中，完全不在狀態(tài)。你說完了之后，顧客感覺好像沒聽一樣，就好像你剛才在對(duì)空氣說話一樣。其實(shí)這并不是顧客對(duì)你不尊重，而是你對(duì)顧客的需求判斷錯(cuò)了。而有的銷售他幾句話就能讓顧客從心動(dòng)到行動(dòng)，其實(shí)這就是有的銷售說，他特別能夠抓住顧客的心，他可以敏銳的觀察到顧客的痛點(diǎn)，并結(jié)合產(chǎn)品的特點(diǎn)快速轉(zhuǎn)化成為賣點(diǎn)。我們說銷售一定要從痛點(diǎn)出發(fā)，因?yàn)轭櫩透杏X不到痛點(diǎn)，他的需求就不會(huì)那么強(qiáng)烈，就有點(diǎn)像我們小時(shí)候去看病一樣。我記得我小的時(shí)候，母親帶我去看病，醫(yī)生就在我身上按邊按邊說這兒疼不疼，那兒疼不疼？我說這也不疼，那也不疼，醫(yī)生就突然摁一個(gè)地方，差點(diǎn)沒把我給疼死。然后這個(gè)時(shí)候我母親就趕緊問大夫說，治什么病？大夫，然后那個(gè)大夫就跟我母親說了一堆，是什么什么引起的，就給我開了一堆藥。換句話說，假如大夫不把你的痛點(diǎn)摁出來，你認(rèn)為我的母親會(huì)買他的藥嗎？不會(huì)買對(duì)吧？因?yàn)槟愀杏X自己身體好好的根本沒有病，你只有感覺到了疼的時(shí)候，你才知道這是一個(gè)需要解決的問題。那么我們做銷售如何找到顧客的痛點(diǎn)呢？然后利用這個(gè)痛點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去，其實(shí)就是兩種方法。
首先是在消費(fèi)者的生活場(chǎng)景當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)已有的痛點(diǎn)。比方說某某口香糖的廣告描述了一個(gè)這樣的場(chǎng)景，如果你吃完飯，你不嚼上一粒口香糖，那么口中的異味就會(huì)讓別人對(duì)你敬而遠(yuǎn)之，在辦公室里面，別人都會(huì)捂著鼻子聽你說話。所以大家在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，一定要在顧客的生活當(dāng)中找到一個(gè)生活場(chǎng)景，把你的痛點(diǎn)植入到場(chǎng)景當(dāng)中，讓顧客知道他什么時(shí)候會(huì)有這個(gè)需要。你只有讓顧客感受到了重要性，你才能夠打動(dòng)顧客去購買。甚至你還可以強(qiáng)化顧客已有的痛點(diǎn)，提高顧客的認(rèn)知，賣更高價(jià)值的產(chǎn)品給他。例如有的顧客來買這個(gè)洗鼻鹽，那么這個(gè)時(shí)候你就可以跟著講，我建議不要用洗鼻鹽。因?yàn)橛孟幢躯}在洗鼻子的過程當(dāng)中，有一定的副作用，我會(huì)刺激鼻中的隔粘膜，導(dǎo)致糜爛。假如毛細(xì)血管破裂了，就會(huì)引起鼻子出血。因?yàn)槲乙灿屑竟?jié)性鼻炎，所以說我就建議你使用鼻炎噴霧劑。這款是日本進(jìn)口的，我隨時(shí)把它帶在口袋里面，只要感覺鼻子不太舒服了，我就噴一下。那么用洗鼻鹽最好是醫(yī)生讓您用，您再用，我們隨便用，不知道這個(gè)劑量反而起到一個(gè)反效果。這款產(chǎn)品目前在京東上銷售量是非常好的，價(jià)格是139元。我們正好是這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商價(jià)格，我可以給您一個(gè)會(huì)員價(jià)格，129元，我再送你一包一次性的口罩。這個(gè)季節(jié)花粉過敏的很多，如果您去一些公園或者是一些花粉密集的地方。我建議戴上口罩，記住了銷售最重要的不是賣產(chǎn)品，而是找到顧客身上的痛點(diǎn)。只要你找對(duì)了顧客的痛點(diǎn)，顧客就有非買不可的理由。那么這個(gè)時(shí)候你根本不用去費(fèi)盡心思去說服他購買，因?yàn)轭櫩蜁?huì)自己去說服自己，所以銷售不要上來就去介紹產(chǎn)品。顧客哪里疼，顧客需要什么，你才應(yīng)該是賣什么，否則你在顧客的眼中，就是在推銷，而不是在幫助顧客解決問題。
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