你賣(mài)高價(jià)沒(méi)有人買(mǎi)，你賣(mài)低價(jià)，消費(fèi)者是吸引過(guò)來(lái)了，但是我告訴你，他們照樣還是不買(mǎi)。這個(gè)時(shí)候你是不是很蒙圈，賣(mài)高賣(mài)低都賣(mài)不掉，不知道怎么辦。我來(lái)告訴你解決方案，很多人會(huì)告訴你，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)是不理性的，其實(shí)就是瞎扯。任何一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)任何一樣?xùn)|西都是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，經(jīng)過(guò)理性判斷的。因?yàn)榛ǖ氖钦娼鸢足y，怎么可能不理性呢？但是為什么從結(jié)果上看，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)是感性的呢？因?yàn)橄M(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策它是分段的，它源自?xún)蓚€(gè)非常淳樸的心理，一個(gè)叫有便宜就占，還有一個(gè)叫好貨不便宜。怎么說(shuō)，看似這兩個(gè)觀點(diǎn)非常的矛盾，很糾結(jié)。但是我告訴你，消費(fèi)者絕大多數(shù)都是糾結(jié)的，所以才有營(yíng)銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。
舉個(gè)例子說(shuō)，你有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣賣(mài)水果的，在大街上喊9.9塊的車(chē)?yán)遄?，再?lái)晚了就沒(méi)有了，把顧客吸引過(guò)去。這個(gè)時(shí)候顧客再去挑車(chē)?yán)遄拥臅r(shí)候就會(huì)問(wèn)老板，老板那邊的車(chē)?yán)遄痈@邊是一個(gè)價(jià)嗎？這個(gè)時(shí)候老板就說(shuō)，這邊的車(chē)?yán)遄邮?.9塊，那邊的是19.9塊，那邊的更好一點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候你猜消費(fèi)者他會(huì)怎么樣？我告訴你將近有七成的消費(fèi)者會(huì)直接放棄9.9塊的，而是會(huì)去選擇19.9塊的。所以我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)決策的時(shí)候，千萬(wàn)不要用寫(xiě)文章的思維去考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。因?yàn)橄M(fèi)者的理性是分段的，有便宜就占，是理性推動(dòng)的行為，而好貨不便宜也是理性購(gòu)買(mǎi)得出的結(jié)論。但是把它放到一起，你會(huì)看到一個(gè)非常真實(shí)的顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程。包括我們做電商也是一樣的道理，設(shè)置低價(jià)是為了吸引顧客來(lái)而設(shè)置高價(jià)是為了吸引顧客買(mǎi)，這套組合拳你少了哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不行。
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