銷售最重要的就是這三方面培訓(xùn)，這三方面培訓(xùn)你不過，到了戰(zhàn)場(chǎng)上，十有八九會(huì)被別人打殘了。
第一個(gè)培訓(xùn)是懂產(chǎn)品。像當(dāng)年我們進(jìn)到惠普以后，一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)產(chǎn)品過，我這個(gè)事業(yè)部一共是二十大類產(chǎn)品，過關(guān)要達(dá)到什么水平呢？能站在用戶面前，把我們這個(gè)產(chǎn)品講得頭頭是道。我們的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，在哪兒能給客戶帶來什么獨(dú)到的價(jià)值。站在考官們面前做演講，就把這幫考官當(dāng)成是客戶。如果你講的頭頭是道，你就能過去。如果哪兒講的不透徹，底下的人就挑戰(zhàn)你提問題。你這個(gè)什么意思？我不覺得你比別人強(qiáng)，他開始給你挑刺。如果對(duì)方的挑刺，你都能應(yīng)付這個(gè)產(chǎn)品就過關(guān)了。
第二個(gè)培訓(xùn)是要懂市場(chǎng)，懂客戶。因?yàn)槲覀兠總€(gè)產(chǎn)品都是面向不同的市場(chǎng)，不同的客戶，我們是幫客戶解決問題的。那你要想幫客戶解決問題，是不是就得理解客戶有啥問題。因此我們的銷售人員都來自于哪里呢？都來自于客戶的行業(yè)。很多企業(yè)招人的都有誤區(qū)，總喜歡找學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷的，學(xué)銷售的，學(xué)商科的。所有的外企，我是做生物制藥的，我只招學(xué)醫(yī)的。我要是做食品的，我就專門找各種農(nóng)業(yè)大學(xué)的。所以這首先你找的人要對(duì)路，懂嗎？這個(gè)道理。只有這樣的話，他才很容易懂市場(chǎng)，懂用戶。因?yàn)樗狭怂哪甏髮W(xué)，對(duì)這個(gè)行業(yè)，對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有比較深刻的理解。同時(shí)他的同學(xué)都是在這個(gè)行業(yè)里面。所以說他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的了解就比一個(gè)外行要好得多。他做這個(gè)培訓(xùn)就變得很簡(jiǎn)單。
第三個(gè)培訓(xùn)就是演講溝通。我們那時(shí)候所有的員工都必須上兩天的演講培訓(xùn)課，陳述式演講半天說服式演講半天，辯論式演講半天，即興發(fā)言半天。我在上面講一個(gè)攝像機(jī)給我錄下來。我講完了以后，直接回放自己，給自己先掏毛病，一看這個(gè)手腦撓頭，或者有個(gè)人有點(diǎn)小動(dòng)作。大家哈哈哈都在那兒笑。通過這種方式，我們先自己自查。那到了下午，上第二堂課，說服式演講你可以選勸別人不抽煙，勸別人不喝酒。你喜歡勸別人什么，你就去準(zhǔn)備什么論據(jù)論證，你得拿數(shù)據(jù)說話。比如我勸你不抽煙，我就告訴你，每年因?yàn)槌闊熕懒硕嗌偃耍磕暌驗(yàn)槌闊煻嗌偃说昧朔伟?。每年因?yàn)槌闊熡惺裁礃拥膿p失，你才能把別人給說服了。別人一聽，有道理。第三個(gè)是辯論，要挑對(duì)方的毛病，抓住對(duì)方說錯(cuò)一句話，我使勁的追，最后你認(rèn)輸了算完。第四個(gè)叫即興發(fā)言。我們每個(gè)人都有這種場(chǎng)合，到了一個(gè)場(chǎng)合說，高先生你說兩句，但是我們很多人都經(jīng)常說是，我也沒什么準(zhǔn)備，我就隨便說說。這是我們很多人客氣，但是這是不負(fù)責(zé)任的。如果你接受過專業(yè)的訓(xùn)練，你就知道隨時(shí)你讓我站上去講兩句，只要給我三分鐘就行了。三分鐘的時(shí)間趕緊的列提綱，我講哪三個(gè)話題，趕緊的哪怕寫到手心上都可以，所以上去以后我今天就想講三點(diǎn)第一是什么？第二是什么？第三是什么。別人立即就肅然起敬，臨時(shí)拉上來，條理清晰，結(jié)構(gòu)明顯，這就行了。
所以說如果你要想打造一支銷售鐵軍，有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的就是這三方面培訓(xùn)。
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