2021年社交電商喜憂參半，返利網(wǎng)上交所上市、商務(wù)部發(fā)文支持推動社交電商、直播電商規(guī)范健康持續(xù)發(fā)展；而另一邊，張庭林瑞陽TST庭秘社交電商涉?zhèn)鞅徊樘帯⒇惖?ldquo;暴雷”、阿里淘小鋪宣布關(guān)停。2022新年之初，小米有品有魚和京東社交電商東小店也將相繼關(guān)閉、停止運營。
那么，2022年社交電商還有未來嗎？大家了解哪些電商模式屬于社交電商嗎？我們將社交電商定義為零售電商的一個分支，狹義上是指借助社交網(wǎng)站、微博、社交媒介、網(wǎng)絡(luò)媒介的傳播途徑，通過社交互動等手段來進行商品的購買和銷售行為。從廣義上來看，社交電商包括拼購類、分銷類、導(dǎo)購類、社區(qū)類、工具類、內(nèi)容直播類等。
社交電商在潮起潮落的市場中究竟要如何突圍、會走向何方？
從2019年到疫情期間，不同的商業(yè)業(yè)態(tài)開始融合，未來商業(yè)的邊界，也越來越不明顯，至少我把它叫作社交商業(yè)，也可以用一個字串聯(lián)“融”，這是無限無界的商業(yè)。
過去兩年，楊建允一直在講私域流量，在講用私域流量打造閉環(huán)體系。那么，怎么用這樣一個寶貴的流量池真正沉淀發(fā)展出自己獨特的品質(zhì)，建立自己的防火墻、護城河？
首先，到底什么是社交商業(yè)？社交商業(yè)不是某種具象的產(chǎn)品、具體商業(yè)模式盈利模式式的拆分，我認為社交商業(yè)總體來說是從物以類聚到人以群分，也就是從商業(yè)到精神，從物質(zhì)需求慢過渡度到精神需求。
舉個例子，曾有人在某貓做加長女褲，他們把公域賣加長女褲的資料拉到私域來做體脂管理。這本身是完全無關(guān)聯(lián)的，但其實他們的用戶非常匹配。把行業(yè)的邊界線越來越弱化，找到共同的一群人，然后和這一群人同頻共振，發(fā)生連接，最后成為命運共同體，這就是對社交商業(yè)很好的理解。
楊建允說，總結(jié)起來核心原點就是以人為本，以信任為本，以良好的關(guān)系為本。真正考慮怎么經(jīng)營用戶，要從經(jīng)營產(chǎn)品到經(jīng)營他的心境，再到經(jīng)營他的信念、信仰由貨及心才是真正的王道，通過一款產(chǎn)品進入他的內(nèi)心才能牢牢鎖定他，而不是賣完就算了。
今天你想做一個生意，如果沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，或者不按照互聯(lián)網(wǎng)思維進行革新和改造，這個生意基本沒法做。過去的兩三年中，其實很多行業(yè)已經(jīng)在融合創(chuàng)新。
例如，社交地產(chǎn)房多多用社交商業(yè)模式在美股納斯達克上市，我稱社交地產(chǎn)為社交商業(yè)的一個分支。歡品旅游是社交旅游，把旅游行業(yè)按照社交商業(yè)的方式進行重構(gòu)共融，他們已經(jīng)在進行C輪融資。360金融集團將互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品以社交商業(yè)的方式進行重構(gòu)和共融。當然就更不要說直銷、電商、微商，他們都屬于社交零售板塊。
所以，未來所有的商業(yè)都應(yīng)該將社交商業(yè)作為底層架構(gòu)，可以說是標配。
近年來，各行業(yè)大家都把私域流量掛在嘴邊，但什么叫私域流量很難有人能標準地解釋清楚。以我自己的標準和判斷，應(yīng)該是“留”。流動的流是水平的，留存的留是垂直的。
很多人說我們有社群，但如果只是把人用物理的方式裝到群里，形成的不是私域流量。想私域留量量要做到“三可”：1.可沉淀，要保證隨時隨地可以免費觸達各個階層的用戶。比如，今天說一句話就可以在私域流量體系中傳遍到各個角落，不管是腰部還是底部，而且是隨時隨地；2.可掌控，與用戶有深度信任的強關(guān)系，能對他的心智產(chǎn)生非常重大的影響；3.可變現(xiàn)，用戶具備消費能力。
未來的機于在于對流量的精細化、專業(yè)化運營，從而實現(xiàn)從公域流量到私域流量，從客戶即買即走到共融、共生、留存，成為可掌控、可沉淀、可變現(xiàn)私域留量。
傳統(tǒng)行業(yè)私域留量效率更高，因為是在C端進行裂變，而直銷是在B端，這是兩者之間本質(zhì)的不同。
我認為2022年社交商業(yè)突圍之路的重點私域留量和自有品牌。通過社交商業(yè)的模式打造社交經(jīng)濟，通過自有品牌建立自己的“鋼絲”陣地（比粉絲堅挺）。
第一、就是要明確產(chǎn)品定位，也就是目標客戶群體。以前開發(fā)產(chǎn)品是平臺、品牌、公司“拍腦袋”說這個產(chǎn)品不錯，現(xiàn)在是逆向思維，先看想鎖定哪些人，這群人有什么需求、痛點，從這一端開始往供應(yīng)側(cè)打。
第二，打造品牌，必須要有一個非常重要的價值容器。一個品牌如果脫離了私域場景，放在公域就不能以同等價格、方式售賣，那就不叫品牌，因為沒有公域性。所以從私域出發(fā)打造一款商品和品牌，一定要為了打通公域做準備，這才算真正讓這個品牌從深宅大院走向市場。
價值容器模型按照公域品牌價值容器模型梳理和建造，可以稱為“9超”：超強背書、超前創(chuàng)意、超凡效果、超值價格、超難模仿、超高復(fù)購、超美顏值、超贊口碑等。
第三是產(chǎn)品內(nèi)測。先做30～50人的小范圍內(nèi)測，讓他們?nèi)シ答仭Ｃ總€再找3～自己的核心消費者進群擴大，變成100～150人，之后繼續(xù)試用、反饋、體驗。
第四是定價策略。這需要結(jié)合產(chǎn)品和用戶進行再一次梳理。
第五是根據(jù)社群底層邏輯進行產(chǎn)品運營。新品懸念期主要是做鋪墊，講供銷背景；產(chǎn)品培訓(xùn)期進行深度種草和教育；體驗反饋期則讓社會名人、私域名人等在直播、視頻號等渠道發(fā)布消息；新品上市期，則要清楚上架前一天、當天和上架后的工作。例如預(yù)定倒計時、購買注意事項、訂單跟蹤、消費者使用分享等，形成標準作業(yè)流程，就一定能把社群帶好。
第六，不能輕視實體店的作用，適當?shù)倪M行線上線下的結(jié)合。
第七，重視IP的價值和作用。不管是品牌IP、行業(yè)IP還是個人IP，本質(zhì)上都是流量IP、私域IP，這代表著流量和信任的基礎(chǔ)。
楊建允提醒，不能把社交電商當成是單純的銷售平臺，社交電商作為一種情感消費型商業(yè)模式，需要重視情感消費體驗的價值，消費者需要在社交中去不斷加深并感受到情感，因此線下店鋪的作用不可或缺。從線下各種形式的沙龍或是聚會等去加深情感和黏性及團隊長和品牌的IP屬性，這些是線上無法實現(xiàn)的品牌價值。
在吸納線下渠道的消費者以外，還能把一個個分散的社群通過這個渠道集中起來。還能通過多個方面、多個層面?zhèn)鬟f出更多的認知和價值觀，這或許是線下店*的意義。
隨著直播電商風(fēng)起，社交電商也紛紛轉(zhuǎn)型直播賽道，已有未來集市、斑馬會員等多個平臺推出直播功能。
楊建允提醒個人和小微社交電商創(chuàng)業(yè)者，目前社交電商流量分散、內(nèi)容形式多樣化、社交圈層化，這些都指向一個趨勢：未來將會在多平臺形成無數(shù)個以個人IP為中心的流量點。這些個人和小微社交電商創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該早做規(guī)劃，早做布局，重視流量矩陣，重視私域流量和IP，早早打造屬于自己的鋼絲陣地。
楊建允認為，“無論是直播電商還是社交電商，都將從無序競爭走到有序競爭，更加合規(guī)地經(jīng)營，也意味著商家要付出更多的成本，行業(yè)競爭優(yōu)勢會減弱。只有建立強大的供應(yīng)鏈，才可以有成本優(yōu)勢，而這正是脆弱的社交電商所欠缺的。向更實體的經(jīng)濟領(lǐng)域轉(zhuǎn)型、探索更新的模式，是社交電商的出路之一。”
社交電商行業(yè)進入洗牌期，社交電商更需要找到適合的發(fā)展模式，提升“造血能力”。在這種激烈競爭的局面下，中小社交電商自然無以為繼，“叢林法則”導(dǎo)致優(yōu)勝劣汰。未來社交電商會進入更為激烈的廝殺，模式的轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新會是社交電商發(fā)展的新命題。
文章部分內(nèi)容來自于專欄《楊建允談社交化商業(yè)》，楊建允，高級營銷師，互聯(lián)網(wǎng)營銷專家，西北互聯(lián)網(wǎng)營銷布局第一人，專注于社交化商業(yè)研究及社交化商業(yè)實操知識分享。
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