司銘宇老師談大客戶銷售技巧之如何做好大客戶營(yíng)銷
做好大客戶銷售首先我們需要明白什么是大客戶，是不是客戶很大，客戶體量大就是大客戶，其實(shí)不是。每個(gè)人理解的大客戶和每個(gè)業(yè)務(wù)員本身的大客戶都是不同的。所謂大客戶是業(yè)績(jī)的80% 有其中20% 的這類客戶創(chuàng)造，那么這20%是大客戶。所以每個(gè)人的大客戶不同，但是我們需要根據(jù)自身能力去聚焦和深耕這20%的大客戶。
做好大客戶銷售的核心要點(diǎn)：
一、要了解大客戶的深層次需求，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是我懂您。。表面需求你能滿足，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能滿足，我們把需求分為三層次。第一是表面需求，第二是潛在需求，第三是核心需求。所以做好大客戶營(yíng)銷應(yīng)該透過(guò)客戶表面需求找到客戶潛在需求，進(jìn)而鎖定和滿足核心需求
二、產(chǎn)品的差異化亮點(diǎn)塑造，大客戶之所以和您合作，找到客戶的核心需求后，就是如何讓客戶覺(jué)得 你的產(chǎn)品能夠滿足他的核心需求，而且是針對(duì)性的滿足，通過(guò)FABE精彩的產(chǎn)品塑造加上UPS的獨(dú)特賣點(diǎn)構(gòu)建，建立差異化的核心壁壘；
三、客戶的異議分析與處理能力，需要提升我們的客戶溝通能力，如何理解客戶問(wèn)題背后的問(wèn)題，客戶的核心訴求和關(guān)注點(diǎn)，然后按照客戶問(wèn)題解決步驟：認(rèn)同客戶、理解客戶、給出方案、達(dá)成共識(shí)的模式，讓客戶放心選擇和您合作；
四、價(jià)格的溝通與談判能力，這一步是最難的，凡是客戶都會(huì)搞價(jià)格，談判價(jià)格要控制節(jié)奏，如果咬住價(jià)格不放，客戶覺(jué)得你不誠(chéng)心合作，故意刁難他，心中會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，如果價(jià)格放的的太快，客戶覺(jué)得你產(chǎn)品水很深，會(huì)持續(xù)殺價(jià)。所以價(jià)格談判的核心是讓客戶感覺(jué)占道了便宜，要明白一個(gè)道理，客戶不會(huì)買便宜的產(chǎn)品，但又占便宜的心理。
五、臨門一腳，很多時(shí)候銷售員前期工作做了很多，該談的也都談完了，客戶遲遲不能下決定成交。這個(gè)時(shí)候就需要去說(shuō)服客戶做購(gòu)買決策，首先還是要了解客戶不能下定的原因，在不斷解決客戶問(wèn)題的同時(shí)，把握客戶購(gòu)買心理活動(dòng)。客戶是否決定購(gòu)買產(chǎn)品取決于：我買這個(gè)產(chǎn)品給我?guī)?lái)的好處，以及我不買這個(gè)產(chǎn)品可能的損失，還有就是我為什么必須現(xiàn)在就買的因素。這個(gè)需要提前做好營(yíng)銷策劃，給客戶塑造緊迫感。
以上是做好大客戶銷售技巧的必備能力，當(dāng)然大客戶銷售心法，大客戶銷售的溝通細(xì)節(jié)需要通過(guò)后期大客戶銷售技巧的系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)獲得。
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