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工業(yè)品營銷的組織管控需要一套完善的管理系統(tǒng)，我們這里特別設(shè)定項(xiàng)目型企業(yè)組織管控系統(tǒng)。它不僅僅是一種管理理念，同時(shí)也是一個(gè)管理體系、一個(gè)操作性很強(qiáng)的管理系統(tǒng)。
工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)非常提倡過程管理，而且控制過程比控制結(jié)果更重要。在銷售中，一個(gè)銷售項(xiàng)目受到太多來自內(nèi)部和外部因素的影響，其結(jié)果的成敗與否是難以預(yù)測和控制的。
4.1 工業(yè)品營銷組織管控系統(tǒng)的特點(diǎn)
主要是讓原來只掌握在銷售人員手中的有關(guān)銷售過程的信息向銷售團(tuán)隊(duì)、銷售經(jīng)理和企業(yè)公開，使得：
?銷售人員的信息更加公開化，便于掌控客戶的進(jìn)展；
?讓項(xiàng)目的銷售過程更加明確化，標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)化；
?便于項(xiàng)目內(nèi)部的角色分工，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)；
?更好地做好銷售管理與銷售預(yù)測的工作；
?企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識和客戶資源。

4.2 項(xiàng)目型企業(yè)運(yùn)營時(shí)的組織管控系統(tǒng)

基礎(chǔ)組成要素：客戶內(nèi)部采購流程
客戶內(nèi)部采購流程是從客戶的角度對整個(gè)采購過程一般必須經(jīng)過的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過跟蹤和記錄客戶采購目前的狀態(tài)以及客戶、競爭對手的回應(yīng)，依據(jù)對內(nèi)部采購流程的劃分，分析并確定目前客戶采購所處的階段。讓我們更清晰的去了解，如何去對這八大 流程階段進(jìn)行分析，該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行著手。客戶內(nèi)部采購流程包含八個(gè)階段如圖：

1、發(fā)現(xiàn)問題，提出問題；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會點(diǎn)就比較有優(yōu)勢。所以，在采購方的需求醞釀的階段，銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購方的后來的“采購標(biāo)準(zhǔn)”。
2、分析研討，確定預(yù)算；
了解目前項(xiàng)目的預(yù)算，確立項(xiàng)目立項(xiàng)的可能性，萬一項(xiàng)目的預(yù)算少了，一般都要通過老板來進(jìn)一步申請，這時(shí)，往往與老板見面的可能性較大，有時(shí)項(xiàng)目的經(jīng)辦人無法說服他自己的老板，有可能請你協(xié)同說服。
3、項(xiàng)目立項(xiàng)，建立小組；
緊接著，在客戶項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售顧問應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確信息，培養(yǎng)內(nèi)部的spy立項(xiàng)，準(zhǔn)備應(yīng)標(biāo)。因此需要對內(nèi)部采購流程相當(dāng)了解，如此才能建立項(xiàng)目采購的優(yōu)勢。
4、建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)；
當(dāng)客戶的采購部門開始收集信息和標(biāo)書時(shí)，銷售顧問應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部確認(rèn)招標(biāo)范圍，主動了解技術(shù)表述的內(nèi)容，參與制定采購標(biāo)準(zhǔn)，目的是為了建立客戶關(guān)系，同時(shí)了解競爭對手以及客戶內(nèi)部的關(guān)系。
5、確定招標(biāo)，初步篩選；
經(jīng)辦人通常是客戶內(nèi)部的采購經(jīng)理類的角色，他需要發(fā)布信息，收集信息，同時(shí)，初步篩選合格的供應(yīng)商，一般是從十家供應(yīng)商剩下三家等，為確定*供應(yīng)商做鋪墊。
6、認(rèn)準(zhǔn)*，篩供應(yīng)商；
通過技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo)的因素而確立篩選的標(biāo)準(zhǔn)，例如：價(jià)格、質(zhì)量、品質(zhì)、品牌、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、職業(yè)化、關(guān)系等因素來選擇*的供應(yīng)商。
7、合同審核，合作談判；
最為采購方來說，確定供應(yīng)商后，要在談判中盡量壓低成本，并為企業(yè)爭取有利的付款方式降低風(fēng)險(xiǎn)。該項(xiàng)目后續(xù)實(shí)施如何很大程度上取決于合同條款上的具體規(guī)定，所以該過程是非常關(guān)鍵的，客戶可能專門組織談判小組，與*供應(yīng)商來談具體的條款。
8、雙方商定，簽約成交。
商務(wù)具體條款雙方商定后，雙方法人簽署合同。開始進(jìn)入具體的合作及售后服務(wù)階段，在該階段之前，可以說銷售方是很成功的，否則，對方也不會選擇和你合作。有人錯(cuò)認(rèn)為銷售活動到此結(jié)束了，其實(shí)還沒有，這只是個(gè)開始，如何將該客戶綁定為企業(yè)的忠實(shí)客戶，這就需要銷售方在實(shí)施及售后客戶關(guān)系維系方面下工夫了。
項(xiàng)目型銷售管理的起點(diǎn)是客戶內(nèi)部采購流程。產(chǎn)品、服務(wù)的供應(yīng)方了解客戶內(nèi)部采購流程的目的是為了提高項(xiàng)目型銷售的成功率。每個(gè)客戶都有自己的一套內(nèi)部采購流程。供應(yīng)方想要實(shí)現(xiàn)銷售，必須按照客戶的規(guī)則行事，根據(jù)客戶的內(nèi)部采購流程來一步一步推進(jìn)銷售過程，如果無法隨著客戶內(nèi)部采購流程不斷前進(jìn)，就代表著供應(yīng)方的項(xiàng)目型銷售失敗了。因此，在項(xiàng)目型銷售中，供應(yīng)方在規(guī)范化企業(yè)內(nèi)部的銷售流程之前，應(yīng)該首先關(guān)注客戶內(nèi)部的采購流程?？蛻魞?nèi)部采購流程如果不清晰，就不知道應(yīng)該如何根據(jù)客戶的采購流程做出及時(shí)準(zhǔn)確的響應(yīng)。
客戶內(nèi)部采購流程是項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)組成要素。項(xiàng)目型銷售*的特點(diǎn)就是“以客戶為中心”，在實(shí)際銷售中的做法就是：尊重客戶的興趣、需求和規(guī)則。因此，項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)將“尊重客戶的規(guī)則”放在了第一位，銷售和管理都是圍繞著客戶內(nèi)部采購流程展開的。項(xiàng)目型銷售流程管理系統(tǒng)從兩個(gè)方面向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程。首先是從理論推廣的角度，向我們介紹了客戶的內(nèi)部采購流程的一般形式和步驟。其次是從實(shí)際應(yīng)用的角度，向我們介紹客戶內(nèi)部采購流程的操作和應(yīng)用，譬如如何根據(jù)客戶內(nèi)部采購流程來收集和使用有關(guān)客戶、競爭對手的信息。


●主要組成要素：項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程
我們知道，處于內(nèi)部采購流程不同階段的客戶位于銷售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購流程的推進(jìn)，客戶所在的狀態(tài)也在向銷售漏斗底部的*狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著項(xiàng)目型銷售的成功幾率的逐步上升。
如何保證客戶的內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)呢？也就是說，作為銷售一方，我方應(yīng)該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶內(nèi)部采購流程順利向前推進(jìn)而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程。
對應(yīng)于客戶內(nèi)部采購流程的八個(gè)階段，項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程也由八個(gè)階段組成。這八個(gè)階段分別是：
?項(xiàng)目立項(xiàng)；
?初步接觸；
?方案設(shè)計(jì)；
?業(yè)績展示；
?方案確認(rèn)；
?項(xiàng)目評估；
?商務(wù)談判；
?簽約成交。
由于項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶內(nèi)部采購流程的八個(gè)階段一一對應(yīng)，因此，隨著項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程的向前發(fā)展，項(xiàng)目型銷售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中，每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶對我方的興趣，同意我們參加客戶內(nèi)部采購流程的下一階段。

成功標(biāo)準(zhǔn)的路徑：