今天,我們請到【強(qiáng)鏈接運(yùn)營社】創(chuàng)始人,國內(nèi)知名社群營銷培訓(xùn)導(dǎo)師張強(qiáng)老師為我們分享:了解成交的真相,掌握成交的核心邏輯:
大家好,我是強(qiáng)鏈接運(yùn)營社創(chuàng)始人張強(qiáng)。
這兩天,很多人聽了昨天和前天的2堂課,聰明的人聽到的是背后的思維,普通的人聽到的都是表象。
如你沒有理清背后的思維,如果你沒有明白營銷的心法,如果你沒有了解世界的真相,如果你沒有悟出人性的本質(zhì),這兩堂課你聽了也白聽。
人世間,所有的人都想先索取,都想先得到,而營銷的本質(zhì)就是抓住人性,先有價值輸出再有收獲。
賺錢的邏輯:
分享價值→持續(xù)分享價值→開始出單→陸續(xù)出單→繼續(xù)分享價值→客戶帶來客戶→賺到更多錢
我們很多的人進(jìn)入微信群后就刷廣告,就去騷擾群里的人;他沒有明白“分享、價值”的意義。
有的人一味的去向他人去索取,而從來沒有任何付出,他沒有明白人性的本質(zhì)。高手都是先付出,再篩選同頻的人。
有位木匠砍了一樹,把它做了三個木桶
一個裝糞,就叫糞桶,眾人躲著
一個裝水,就叫水桶,眾人用著
一個裝酒,就叫酒桶,眾人品著
桶是一樣的,因裝的東西不同命運(yùn)也就不同。
同樣的微信群,有人通過刷屏發(fā)廣告被視作糞桶,
有人通過分享被人視作水桶,因為他提供一些有價值的東西,
有人通過分享被人視作酒桶,因為他提供的是別處輕易看不到的價值。
同樣是分享,為什么會有這么多的差異?因為人的思維不同,一個是先付出,一個是先索取。
我們能付出什么?我們能分享什么?一切有價值的東西都可以拿來分享,可以付出。
老師講課多捧場,這就是付出,助理老師在群里發(fā)消息,大家能有所反饋,這就是付出。群里多聊一些有價值的內(nèi)容,這就是分享。
你在群里想打廣告,可不可以先做個自我介紹,發(fā)個小紅包?讓大家知道你,或者發(fā)個有趣的笑話讓大家樂一樂?
所以,人與人之間,你是先付出,還是先索取,注定了結(jié)果的不同。你盯著結(jié)果,往往結(jié)果與你相悖;
如果你盯著付出,分享,輸出價值,結(jié)果往往如你所愿。這就是宇宙的自然法則,是人性的大道,只有先培養(yǎng),莊稼才能長得出來。但是太多的人不了解真相。
你賣產(chǎn)品的,認(rèn)為我的產(chǎn)品質(zhì)量好,你認(rèn)為這就是付出,
但事實是,超越產(chǎn)品之外,你做了哪些服務(wù),做了哪些分享,做了哪些付出?
【強(qiáng)鏈接運(yùn)營社】的理念就是:分享就是學(xué)習(xí),利他即是利人
我常說的幾句話:成交來自于信任,信任來自于價值培養(yǎng),價值培養(yǎng)來自于你愿意付出和分享的思維。
這是一個永恒不變的道理。所以為什么昨天我講,賣產(chǎn)品之前我們要把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成內(nèi)容?不懂什么叫內(nèi)容的,回去聽昨天的課程。
我們不是把產(chǎn)品賣給客戶,而是幫助客戶提供購物建議和消費(fèi)決策。
把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為內(nèi)容的邏輯就是圍繞顧客的痛點,需求,和購買選擇的依據(jù)來布局內(nèi)容,也就是給到用戶購買你產(chǎn)品的理由和依據(jù),是真正站在用戶的角度去思考,去提供有價值的知識和信息。
人與人交往的本質(zhì)其實就是利益交換。如果你不懂利益交換原則,總想著免費(fèi)獲得東西,凡是好處都自己獨(dú)吞,那么即使驚世的才華也只能淪為無用的白紙。
我所有的課程怎么來的?不是自己創(chuàng)造的,都是通過不斷的付出,不斷的花錢,從各種渠道學(xué)來的,為了鏈接大咖,我1年參加至少10萬以上的培訓(xùn),培訓(xùn)什么不重要,但是我能接觸比我牛逼,比我厲害的人,這都是付出。
我每一次在微信上去請教別人之前都是先發(fā)一個紅包,因為我知道比我厲害的人,時間都是非常重要的資源。
你跟每個人之間的關(guān)系就是一個情感賬戶,每一次你們的接觸都是在往賬戶里面存錢或者取錢,如果賬戶里面沒有錢或者已經(jīng)取光了,就要注意了,尤其跟比你厲害的人打交道一定要多存錢。放心!這種存錢回報很高的。
所以說,哪里有什么營銷學(xué),只有人性。
而最好的商業(yè)價值就是持續(xù)不斷的提供價值!
所有的人都關(guān)心成交問題,但很少有人思考成交背后的真相,我今天給大家分享三個重要因素:痛點挖掘,價值構(gòu)建,信任打造
(一)痛點
人性所有的弱點
都是營銷的靶心
他貪婪,懶惰,虛榮
他好奇,他沒有安全感
沒有安全感
才是世間*的痛苦
強(qiáng)哥說《痛點挖掘》
唯物辯證法認(rèn)為,矛盾是事物發(fā)展的根本動力,我說:放大痛點是創(chuàng)造價值的根本動力,欲求不滿又是痛苦的根源。
每天坐店等客,店里空空如也,客流寥寥無幾,兩口子身家性命都在這個店上,每天晚上看看當(dāng)天零零散散的賬目,再想想每個月的房租和人工,只感嘆生意難做,壓力山大這是“求財”的痛點;
上班族久坐不動,小小肚腩到大腹便便,青春少年到油膩大叔這是“求美”和“健康”的痛點;
真功夫,30秒打包上車,營養(yǎng)還是蒸的好;這是解決“求懶”的痛點;
手機(jī)超級快充10分鐘充滿70%,20分鐘充滿100%,隨時隨地,想充就充,這是解決“方便”的痛點;
這是一個空前孤獨(dú)的時代,我們想盡辦法殺死孤獨(dú),你在都市的午夜拼命的“搖一搖”,“附近的人”,在無聊中瘋狂尋覓同樣空虛的陌生人,這是“社交”的痛點;
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找準(zhǔn)用戶精準(zhǔn)的痛點,才能精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)用戶的大腦,你就是那個*的狙擊手,等你扣響成交的扳機(jī)!
你問我,他沒有痛苦
怎么辦?
我說,去對比
和美好的未來對比
和他身邊比他好的人對比
和比他更加幸福的人對比
打擊他,從來就不要在同一個維度
這就叫,沒有對比就沒有傷害
強(qiáng)哥說《痛苦創(chuàng)造》
(二)價值
描繪產(chǎn)品不如描繪好處
他們也許會為你的產(chǎn)品而喝彩
但一定只為結(jié)果買單
因為他們,
永遠(yuǎn)只關(guān)心自己
強(qiáng)哥說《結(jié)果致勝》
人們購買產(chǎn)品的價值并不在于產(chǎn)品本身,而在于購買產(chǎn)品之后能有什么結(jié)果,這就是我常常說的“結(jié)果思維”,簡單點說,人們只關(guān)心自己,無論你的產(chǎn)品多么高科技,多么高品質(zhì),他永遠(yuǎn)在想一件事情,就是購買你的產(chǎn)品之后能解決什么痛點,能獲得什么好處,帶來什么結(jié)果?
“天下熙熙,皆為利來;天下攘攘,皆為利往”,講的就是“關(guān)注利益,關(guān)注結(jié)果”的人性。營銷大師菲利普·科特勒也說過:“顧客購買的不是鉆頭,而是墻上的洞“說的也是這個道理。
銷售人員常常會聽到FABE產(chǎn)品介紹法(特點,優(yōu)勢,利益,證據(jù)),不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,實際上,對用戶的價值(利益)才是最重要的,產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢只是為了佐證你的產(chǎn)品為什么會對用戶有這樣的好處。
所以這一點,無論是我們做面對面銷售還是寫營銷文案,都具有非常深刻的指導(dǎo)意義,如何讓顧客最直接的能明白產(chǎn)品的價值(好處),通過哪些方式來呈現(xiàn)這些價值(好處),而不是講一大堆產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢,讓顧客自己去思考和推論。
你介紹1款無線鼠標(biāo),不僅要說它采用了什么材料,用了什么高科技,而是直觀的告訴顧客,這個無線鼠標(biāo)非常輕巧,便于攜帶,隨時隨地裝在包里非常方便,并且使用時的移動范圍特別小都能非常精準(zhǔn)的定位,這樣使你有時候在一些公共場所隨時隨地使用非常方便。
你介紹一款手機(jī),了解到用戶關(guān)心手機(jī)電池容量,你不僅說這款手機(jī)電池容量多大,還可以直觀的告知,正常使用36個小時是不用充電的,解決了你出差時電池使用過快而不方便充電的煩惱,甚至當(dāng)你電池只有10%時,選擇超級省電模式都還能持續(xù)2個小時,讓你能在沒有充電條件的環(huán)境下,依然能讓你淡定*。
把價值和結(jié)果直接呈現(xiàn)出來,不要讓用戶自己去猜想,讓價值和結(jié)果之間建立直線的反應(yīng)鏈,通過設(shè)定很多實用的場景,來激發(fā)顧客的購買欲望。
世間所有的說服
無非就是讓他離苦
讓他得樂
強(qiáng)哥說《結(jié)果才是價值》
(三)信任
從視覺上沖擊他
從聽覺上震蕩他
從思想上碾壓他
眼耳鼻舌身意
色聲香味觸法
受想行識
亦復(fù)如是
強(qiáng)哥說《信任打造之創(chuàng)造感覺》
營銷的*問題都是解決信任問題,當(dāng)你的產(chǎn)品和價值真真實實能滿足用戶的需求,真真實實的能解決用戶的痛點。那么你必須創(chuàng)造美好的感覺,讓這種感覺不斷的照耀客戶,讓他接受。
一方面,你要打造個人IP,在微信上打造精準(zhǔn)的形象定位,并且加大接觸點的打造,全面布局你的信息,比如我們構(gòu)建自媒體矩陣,以及通過SEO和SEM全網(wǎng)霸屏,你的信息鋪天蓋地,這一定會給用戶最直觀的沖擊。移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的時代一定是基于“搜索”來獲取信息,從而來進(jìn)行分析和判斷。所以你要想辦法讓你的信息出現(xiàn)在用戶的手機(jī)上。那么對于我們個人而言,有以下接觸點是必須打造的:
1,個人微信號形象的打造,通過微信名稱,個性簽名,朋友圈背景圖,朋友圈內(nèi)容來打造自己的“人格化+專業(yè)”的形象。
2,公眾號常常寫作,在社群分享有價值的觀點和內(nèi)容,體現(xiàn)你的認(rèn)知層次,展現(xiàn)你的專業(yè)和深度思考的能力。
3,建立自媒體矩陣:百家號,頭條號,抖音,簡書,知乎等自媒體平臺撰寫文章,寫作就是深度思考,分享更是強(qiáng)化學(xué)習(xí),堅持就是積累能量。
或者百度搜索:社群張強(qiáng)
4,微信群分享,這是社群營銷里面建立信任最重要的手段,利他即是利己,分享即是獲取,所以無論你做任何生意,都要在微信群里分享一些對用戶有價值的知識信息,比如你是做母嬰產(chǎn)品的,你可以分享一些“育兒知識”;你是汽修門店,可以分享“安全行車,汽車養(yǎng)護(hù)”的知識
除了宗教信仰和父母血親,沒有比師生關(guān)系更好建立信任關(guān)系的途徑了。
以上,都是通過“構(gòu)建多維度接觸點”來建立信任的方法。
描繪結(jié)果不如給到案例
1個案例,他會說你是騙子
10個案例,他開始奉你為專家
100個,1000個案例,他開始拜你為神
看到才會相信
眾生皆是如此
強(qiáng)哥說《信任打造之案例累加》
你布局好了信息接觸點,那么到底發(fā)什么樣的內(nèi)容,講什么樣的故事來讓用戶信任你呢?當(dāng)然就是案例。
人們不關(guān)心你在做什么,而更關(guān)心,你做了什么,有了什么結(jié)果!
你要建立具有*說服力的案例故事,并且不斷復(fù)盤,讓故事精彩,讓結(jié)果直觀。
你要通過多種感官去構(gòu)建案例,通過文字,聲音,圖像,視頻等等多種維度打造案例見證。
你要不斷積累案例,形成強(qiáng)大的“見證系統(tǒng)”,能量越厚重,改變越容易。
另外,還可以通過“權(quán)威認(rèn)證,權(quán)威獎項,名人推薦”等“傍大款”效應(yīng)來讓你的信任系統(tǒng)更加有力!
所以,我們總結(jié)下來就是回到我們前天的課程,任何成交和轉(zhuǎn)化行動的背后,都來自于價值的驅(qū)動,信任的保障。
而再總結(jié),就符合我們社群新零售模式的三大邏輯:IP打造+內(nèi)容輸出=客戶關(guān)系遞進(jìn)。
以上所有的行為都可以通過“微信矩陣鎖客戶”完成,
營銷所有的邏輯也都可以理解為:讓人來,讓人買,買更多,帶人來“
我們再花點時間聊聊昨天和前天給大家分享的社群新零售從0到1打造私域流量池的體系和方法。
社群,真的可以革命性的改造我們的營銷模式,讓引流拓客,成交轉(zhuǎn)化的效率大大提高,并且可以帶來更多的復(fù)購和裂變。
因為我課堂上所說的內(nèi)容也正是我一直付諸實踐的!
2019年時,零售業(yè)對社群的認(rèn)識都不是那么深刻,甚至很多人都沒聽說過社群這個詞語。我還清晰的記得去年9月份給某百貨集團(tuán)培訓(xùn)時,我說,社群商業(yè)它一定是個必然,所有的零售業(yè)都將全面布局自己的社群體系。因為我堅信,企業(yè)建立自己的私域流量池將會大大降低營銷成本,提高營銷效率,而社群是當(dāng)下最好的流量池載體。
當(dāng)時還有很多學(xué)員比較質(zhì)疑,當(dāng)時我和助理馬麗老師在積極推動這家企業(yè)落地社群零售體系,當(dāng)時大家還是不以為然的。
疫情爆發(fā),在去年參與過我們社群學(xué)習(xí)的企業(yè)都感到非常幸運(yùn)和欣慰,因為用戶的溝通場景和購買場景都轉(zhuǎn)移到了線上,而社群的流量儲備為一切線上營銷提供了最基礎(chǔ)的流量條件,而社群直播又讓產(chǎn)品呈現(xiàn)方式變得更加豐富和生動,極大的提高了成交效率。
我也很欣慰,看到自己的學(xué)員實操出了成績,也看到了我們親手輔導(dǎo)的項目實現(xiàn)了流量的指數(shù)級增長。我想作為營銷顧問,能看到結(jié)果的產(chǎn)出無疑是最開心的事情。
從我1.0的《新零售下的社群運(yùn)營》到2.0的《零售社群官運(yùn)營系統(tǒng)》到3.0的《社群裂變實操要點與高轉(zhuǎn)化技巧》,再到即將推出的4.0《社群會員新零售模式班》,這一路的課程開發(fā)歷程實質(zhì)也是在不斷探索和完善的過程,也是對我們過去案例復(fù)盤的經(jīng)驗總結(jié)。我認(rèn)為當(dāng)下,所有零售人應(yīng)該更加高維度的去看待社群,而不僅僅是作為營銷活動的一種場景。
而這一些列的過程,其實也是“把流量變粉絲,把粉絲變客戶,把客戶變會員,讓會員不斷復(fù)購和裂變”的營銷路徑。
社群是會員的載體,會員是社群的核心
其實,我也一直在深刻思考對于我們零售業(yè)來講,到底怎樣的社群才能稱得上是社群?是里面面天天發(fā)紅包玩游戲嗎?是天天在群里發(fā)直播小程序么?是在群里天天推送產(chǎn)品信息嗎?
我想,我們還是要回到社群這兩個字的本質(zhì)。如果說大家對于社群是陌生的,那么我們對“社團(tuán)”,“協(xié)會”應(yīng)該是不陌生的吧。
我讀大學(xué)時,是學(xué)院社團(tuán)部部長,專門負(fù)責(zé)學(xué)院里面各種協(xié)會,各種社團(tuán)活動的審核和規(guī)則的管理。那時候缺的是社交網(wǎng)絡(luò)軟件,因為智能手機(jī)還沒興起。
但移動互聯(lián)網(wǎng)的今天,基于網(wǎng)絡(luò)社交關(guān)系的社群到底該如何定位,如何運(yùn)營,其本質(zhì)還是我們在創(chuàng)立一個組織的發(fā)心,對會員如何深度運(yùn)營,能給會員提供怎樣的服務(wù)和價值,整個社群的架構(gòu)該如何設(shè)計?社群定位,儀式感設(shè)計,會員權(quán)益,會員義務(wù),會員激勵(積分體系和晉升體系),內(nèi)容輸出,IP打造,成交通道,復(fù)購機(jī)制,轉(zhuǎn)介紹規(guī)則等等。
傳統(tǒng)零售業(yè)的會員制度并沒有充分調(diào)動用戶參與感,也并沒有形成一系列會員歸屬,究其原因還是停留在打個9.8折,積個分這么低維的運(yùn)營層面,沒有在情感,精神和社交上面去運(yùn)營。
還是那句話,深度運(yùn)營就是在強(qiáng)化溝通場景,從而推進(jìn)客戶關(guān)系,提高用戶信任,從而提高成交效率。
所以,你看,真正的社群和我們目前運(yùn)營的社群現(xiàn)狀是不是有極大的差別?
群里的每一個微信號其實都是一個人,人即是微信,微信即是人,門店應(yīng)該要有自己的社群IP出來,也就我說的叫社群領(lǐng)袖,每一個企業(yè)都要有自己的社群領(lǐng)袖。
【強(qiáng)鏈接運(yùn)營社】專注于給企業(yè)和品牌提供社群商業(yè)的全套運(yùn)營架構(gòu),深度輔導(dǎo)落地社群新零售方案!
社群營銷到底怎么做?關(guān)注公眾號:【強(qiáng)鏈接運(yùn)營社】,【強(qiáng)鏈接運(yùn)營社】專注于社群營銷培訓(xùn),社群裂變活動爆破,社群戰(zhàn)略咨詢以及社群代運(yùn)營
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