今天，我們請(qǐng)到【強(qiáng)鏈接運(yùn)營(yíng)社】創(chuàng)始人，國(guó)內(nèi)知名社群營(yíng)銷培訓(xùn)導(dǎo)師張強(qiáng)老師為我們揭秘：社交電商的本質(zhì)，以及社群營(yíng)銷的方法論。
一、什么是社交電商？社交電商的根基是什么？
顧名思義，社交電商是依賴于社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系作為營(yíng)銷傳播的主要途徑，以電商平臺(tái)作為成交的主要場(chǎng)景。
所以，這里有2個(gè)關(guān)鍵詞：社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，電商平臺(tái)。
一方面，營(yíng)銷的主要傳播渠道，不再依賴于頭部權(quán)威媒體，而是依靠用戶的社交傳播。二方面，成交的主要場(chǎng)景不再是阿里和京東這樣的頭部平臺(tái)，而是傾向于搭建自己的私域流量系統(tǒng)和電商平臺(tái)。
社交電商模式產(chǎn)生的背景是怎樣的呢？
任何一種新的商業(yè)模式都是在商業(yè)遇到瓶頸后取得的突破和發(fā)展，社交電商也不例外。
張強(qiáng)老師在【社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課】提到：我們還是要重新回顧零售1.0到4.0時(shí)代的演進(jìn)過程，零售1.0時(shí)代就是單純賣貨，零售2.0就是傳統(tǒng)門店搶占終端和地理位置；零售3.0就是純電商時(shí)代，零售4.0就是線上線下打通的新零售時(shí)代。
社交電商就是發(fā)生在從3.0-4.0過渡的這個(gè)時(shí)間段：純電商時(shí)代是基于淘寶和京東這樣的平臺(tái)流量，隨著競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，而且流量不可反復(fù)利用，消息不可反復(fù)觸達(dá)，并且在分享傳播上的路徑也非常狹窄，導(dǎo)致了線上流量成本越來(lái)越高。
張強(qiáng)老師說(shuō)：打造私域流量池，驅(qū)動(dòng)老用戶不斷分享傳播就成了挖掘流量終生價(jià)值和社交資源的重要方式與手段。
同樣，對(duì)于傳統(tǒng)品牌商而言，線下的諸多門店，過去在轉(zhuǎn)介紹方面的驅(qū)動(dòng)和路徑都沒有形成，沒有形成有效的口碑傳播效應(yīng)，也造成了流量不可循環(huán)，不可復(fù)購(gòu)的現(xiàn)狀。
社交電商的發(fā)展根基是什么呢？
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)的2大變化
（1）信息獲取方式的變化：我們過去都是依靠頭部媒體和線下廣告來(lái)獲取信息,，而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，我們利用手機(jī)便可知天下事，所以信息都跑到手機(jī)上去了，作為品牌和企業(yè)來(lái)講，如何讓信息出現(xiàn)在用戶的手機(jī)上面，也就成了革命性改變營(yíng)銷方式的命題。
（2）社交關(guān)系的變化：過去我們靠線下聚會(huì)，打電話，寫信等方式來(lái)創(chuàng)造和維系社交關(guān)系，但是在今天，一群人聚會(huì)時(shí)，都還抱著手機(jī)的現(xiàn)象屢見不鮮。我們?nèi)粘ｋ娫捹M(fèi)用的開支在減少，流量的費(fèi)用在增多。
2、六度空間理論
六度空間理論說(shuō)的是任何1個(gè)人都可以通過6個(gè)人鏈接到世界上的任何1個(gè)人，也就是說(shuō)，我通過各位的人脈圈，6個(gè)人以上就可以鏈接到劉德華。
基于這樣的社交關(guān)系，就成為了我們做社交裂變的基礎(chǔ)。
通過人與人之間不斷進(jìn)行裂變分享，可以快速起到品牌傳播，提升影響力的營(yíng)銷方式。
這樣的好處是，有信任背書，且傳播成本大大下降。
張強(qiáng)老師在《社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課》里面也反復(fù)提到：社交是當(dāng)今時(shí)代人類的普遍需求，也是商業(yè)傳播的重要渠道。
3、社交電商平臺(tái)
這里不再贅述，就是通過把老用戶和潛在用戶導(dǎo)流到自己的社交電商平臺(tái)作為產(chǎn)品展示，成交，以及分享傳播的重要工具和場(chǎng)景。
4、1000粉絲理論
*作家凱文·凱利的《技術(shù)元素》一書中提到：只要有1000鐵桿粉絲，就可以養(yǎng)家糊口。
凱文·凱利的1000個(gè)鐵桿粉絲的理論，在做社交電商的時(shí)候也是相同的道理，如果你有1000名鐵桿的微信好友，每人1年只買你的產(chǎn)品一次，按最保守的估計(jì)，生存問題解決了。
二、社交電商和傳統(tǒng)零售有什么區(qū)別呢？
我們還是回到零售鐵三角：人，場(chǎng)，貨，我們用三句話來(lái)區(qū)分社交電商和傳統(tǒng)電商。
人的層面，一切流量可觸達(dá)可復(fù)購(gòu)，過去我們是把1個(gè)產(chǎn)品賣給1000個(gè)人，現(xiàn)在我們要鎖定超級(jí)鐵粉，讓他購(gòu)買1000次產(chǎn)品；
場(chǎng)的層面，一切接觸點(diǎn)都是營(yíng)銷的場(chǎng)景；過去我們只在電商平臺(tái)或者線下門店交易，今天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一切視覺和聽覺的接觸點(diǎn)都是成交的場(chǎng)景；
貨的層面，變買賣為推薦；基于社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的信任推薦，以需求分析作為產(chǎn)品呈現(xiàn)的主要依據(jù)將會(huì)越來(lái)越明顯。過去是我有貨要賣給你；而社交電商的邏輯是基于大數(shù)據(jù)分析，以及信任推薦，你有什么需求，我來(lái)給你推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。
以上，就是關(guān)于社交電商來(lái)龍去脈的分析。
張強(qiáng)老師在《社群營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)課》里面提到：新社交時(shí)代，零售鐵三角不斷被重構(gòu)，線上線下已經(jīng)不再有明確的邊界。
接下來(lái)，我們講講社交電商主流的5大方式：
一、微商模式
FIRST
微商模式將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系搬到線上，利用層級(jí)思維團(tuán)隊(duì)裂變，進(jìn)行庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的分配。
使用場(chǎng)景上，適用于高毛利，高溢價(jià)，高復(fù)購(gòu)的單品，比如美妝（面膜，凍干粉），保健飲品（膠原蛋白），功效性產(chǎn)品（減肥產(chǎn)品/膏藥）。
它的基礎(chǔ)邏輯就是，高級(jí)代理發(fā)展低級(jí)代理裂變，通過基礎(chǔ)流量卡位高級(jí)，再通過推薦同級(jí)或者招募下級(jí)，從而將產(chǎn)品層層沉淀到渠道內(nèi)。
傳播方式：基于微信和朋友圈。
優(yōu)勢(shì)：模式清晰，起盤效果快，宣傳能力強(qiáng)
劣勢(shì)：門檻較高，品類單一，裂變到一定程度下級(jí)代理容易被庫(kù)存壓崩盤。
張強(qiáng)老師總結(jié)：在信息爆炸的今天，過去依賴于刷朋友圈和群發(fā)消息過度打擾用戶的微商模式必將被商業(yè)的演變而淘汰，但是，微商的團(tuán)隊(duì)裂變思維，文案技巧，培訓(xùn)執(zhí)行能力都是值得我們傳統(tǒng)零售人學(xué)習(xí)的。
二、拼團(tuán)模式
Second
模式定義：拼團(tuán)裂變、無(wú)門檻，一鍵分享并邀請(qǐng)朋友拼團(tuán)購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)省錢和賺錢。
使用場(chǎng)景：對(duì)于有大量粉絲的商戶，用性價(jià)比高的產(chǎn)品做分享，讓粉絲自發(fā)發(fā)起拼團(tuán)或者加入拼團(tuán)，引導(dǎo)好友購(gòu)買轉(zhuǎn)化。
模式案例：拼多多，蘇寧拼購(gòu)，淘集集
模式優(yōu)勢(shì)：裂變速度快
模式劣勢(shì)：?jiǎn)渭兛拷档蛢r(jià)格來(lái)獲取用戶，與粉絲缺乏有效溝通，同時(shí)，對(duì)品牌、粉絲量和供應(yīng)鏈都有很大的要求。
總結(jié)：對(duì)于傳統(tǒng)商戶門店來(lái)講，我們雖然無(wú)法做成像拼多多那樣大的拼團(tuán)平臺(tái)，但是拼團(tuán)的營(yíng)銷方式是可以作為我們進(jìn)行粉絲裂變的戰(zhàn)術(shù)性手段。
把粉絲沉淀在微信，設(shè)計(jì)爆款產(chǎn)品和拼團(tuán)價(jià)格，從而驅(qū)動(dòng)用戶裂變轉(zhuǎn)化。這方面的內(nèi)容，我們會(huì)在后續(xù)的課程里面專門拆解。
三、S2B2C的微店模式
Third
微店的本質(zhì)是PC端模式轉(zhuǎn)移到手機(jī)端，利用降維打法，平臺(tái)全品類覆蓋。
配合一套合理的分潤(rùn)模式，利用高毛利產(chǎn)品形成代理裂變，利用低客單產(chǎn)品做鏈接。
類型：①平臺(tái)型：淘寶思路；②云商城型：云集；③賣店鋪資格：阿里思路；④三級(jí)到多級(jí)分銷：*思路。
場(chǎng)景：利用S2B2C模型的基本上是99-399元禮包配合商城，形成自購(gòu)省錢，分享賺錢。
399元禮包高溢價(jià)，做整體分潤(rùn)，商城全品類商品，會(huì)員每天可以分享或者自用。
微店的局限：適用于有一定認(rèn)知用戶的平臺(tái)，有微商代理的平臺(tái)，知名度大的企業(yè)。
目前大多數(shù)的微店模式都面臨流量枯竭，增長(zhǎng)乏力的現(xiàn)狀。
微店的未來(lái)思考：
①事實(shí)證明，PC端邏輯在移勱端未必成功。
②目前微店只提供想象空間。
③流水大量來(lái)自信用卡套現(xiàn)。
④公司繁多，無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)。
⑤只作為*產(chǎn)品或者核算系統(tǒng)存在。
⑥作為手機(jī)交易的補(bǔ)充平臺(tái)。
四、網(wǎng)紅模式
Fourth
通過打造網(wǎng)紅效應(yīng)大量圈粉從而進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。各類網(wǎng)紅通過電商平臺(tái)或社交平臺(tái)，向用戶售賣或推薦產(chǎn)品，促成其粉絲/社交資產(chǎn)轉(zhuǎn)化為商品成交。
該模式具有獲客成本低、粘性強(qiáng)、轉(zhuǎn)化率高等特點(diǎn)，其中直播電商是網(wǎng)紅電商最主要變現(xiàn)形式。
網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)：
①頭部網(wǎng)紅優(yōu)勢(shì)更加明顯。受益于平臺(tái)分發(fā)規(guī)則及專業(yè)團(tuán)隊(duì)支持，頭部網(wǎng)紅更易形成邏輯 正循環(huán)，優(yōu)勢(shì)也更明顯；
②細(xì)分群體需求將持續(xù)呈現(xiàn)多樣化：購(gòu)物、娛樂、游戲、專業(yè)、美食、體育等不同種 類的直播需求持續(xù)涌現(xiàn)，帶動(dòng)不同細(xì)分市場(chǎng)、不同人設(shè)的網(wǎng)紅 IP 興起；
③直播將成為行業(yè)標(biāo)配，各大平臺(tái)對(duì)直播的資源投入加大，產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)化程度加深， 催生各類網(wǎng)紅 IP 的快
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