在今天的各個行業(yè)里面，做銷售是一件越來越艱苦的事情，因為每個行業(yè)都是處于過剩的階段 ，這和中國經(jīng)濟的發(fā)展是有關(guān)聯(lián)的，回想20年之前中國的經(jīng)濟是一個增量經(jīng)濟階段，各行各業(yè)都在迅猛的發(fā)展，也產(chǎn)生了巨大的需求，幾乎所有銷售員不論是你的資質(zhì)和水平，怎么樣都可以在銷售這個行業(yè)里，有自己的發(fā)揮；，可是隨著中國經(jīng)濟逐漸從增量經(jīng)濟轉(zhuǎn)變?yōu)榇媪拷?jīng)濟，現(xiàn)在我們是要提高經(jīng)濟發(fā)展的水平，提高經(jīng)濟發(fā)展的質(zhì)量，而不是盲目的追求，把餅做得更大，在存量經(jīng)濟階段，競爭便更加殘酷，行業(yè)相對處于飽和期，各個企業(yè)之間的競爭，屬于零和的博弈，所謂零和的博弈就是有你，就沒我，有我就沒你，比如我們銷售人員開了一個單子，這個單子一定是你挖了競爭對手的客戶，這就意味著競爭對手啊，便少了一個客戶，對銷售員來講，一個開單的銷售員的喜悅便是建立在一個丟掉單子的銷售員的空氣基礎(chǔ)之上的，同理一個公司的迅猛發(fā)展，也是建立在另一家公司，倒閉破產(chǎn)的痛苦基礎(chǔ)之上的，一個經(jīng)銷商的迅猛發(fā)展也是建立在他周圍的經(jīng)銷商的關(guān)門大吉痛苦之上的。因為客戶就那么多，誰搶到了就是誰的，這種競爭的殘酷性，可見一斑。
所以大家也感覺到了，我們身邊的銷售人員變得越來越少，甚至在過去在銷售行業(yè)里發(fā)展的銷售人員慢慢的離開了銷售這個行業(yè)，銷售不再是一個任何人都可以走進來的行業(yè)，而是變得門檻越來越高，對于一個公司來講，人力資源部門的招聘，如果去招一個內(nèi)勤，招一個財務(wù)經(jīng)理，當(dāng)你發(fā)布通知之后投遞簡歷的很多很多，那你想找一個關(guān)于銷售的人才，你能拿到的簡歷是微乎其微，即使收到幾簡歷，往往又不合適。同樣今天到校園招聘，也發(fā)現(xiàn)愿意走進銷售來的群體也是越來越少，都知道銷售這個職業(yè)的挑戰(zhàn)性，也知道銷售這個職業(yè)在今天的市場環(huán)境當(dāng)中愈發(fā)具有挑戰(zhàn)性。
作為我們還在銷售這個行業(yè)里發(fā)展的朋友們，我們應(yīng)該如何給自己定位，如何在這個行業(yè)里面讓自己基業(yè)長青。我想任何一個有志于在銷售這個行業(yè)里發(fā)展的人，都不愿意被這個行業(yè)所淘汰，但是銷售這個行業(yè)的殘酷性正在越來越迅速的淘汰那些低績效的人。
如何在銷售的行業(yè)里面，能夠讓自己持續(xù)保持高的績效，我們必須知道我們，每個人的精力越來越小，我們的體力也會變得不如從前，但我們能做的就是我們的能力，我們的經(jīng)驗，要越來越豐富。要把能力變成能量，通過現(xiàn)有合作客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻艉献?，銷售的最高境界就是無所事事，不勞而獲。那么如何實現(xiàn)呢？
我經(jīng)常說過，銷售人員又想做得好，必須守住你的老客戶，并且去狂熱的開發(fā)新客戶，而開發(fā)新客戶的成本是守護老客戶成本的6倍到8倍。研究表明，80%的銷售員在新客戶的拓展方面是很困難的，所以表現(xiàn)在幾乎一年都開發(fā)不出來一個像模像樣的有效客戶。這就意味著，在銷售這個行業(yè)里面也是符合20/80法則的，就是說20%的銷售員創(chuàng)造了公司80%的銷量和利潤。所以在80%的群體里面的末端銷售人員，銷售指標(biāo)會非常殘酷的，告訴公司領(lǐng)導(dǎo)人員，這些銷售人員已經(jīng)不能夠再為公司創(chuàng)造持續(xù)增值，也就是被淘汰掉的銷售人員。
所以銷售人員要始終對自己保持清醒的認(rèn)知，你的業(yè)務(wù)結(jié)果，你的銷售管控指標(biāo)的情況以及你在每天開展的市場活動的有效性。你的獲客成本是多少？比如像我們這種工業(yè)化銷售，銷售周期比較長，有的時候長達(dá)十幾個月甚至20多個月才能開發(fā)下來一個客戶，這就意味著如何找到客戶,找對客戶比你努力的強度更重要，就是說選擇大于努力，在銷售界有這么一句話，1%的希望就要100%的努力，這句話害死了很多人，必須在選對客戶的前提下并且把對的客戶也要排出優(yōu)先開發(fā)的順序，把最有可能開發(fā)的客戶放到前面。并且保持相應(yīng)的拜訪頻率，通過機會管理流程推進客戶采購流程，最終實現(xiàn)銷售。
什么情況下獲客成本是*呢？當(dāng)然是客戶轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是一種互聯(lián)網(wǎng)的思維，當(dāng)你在一個市場上開發(fā)一個客戶的時候，你就想著通過這個客戶你還會去認(rèn)識到其他的哪些目標(biāo)客戶，這就是要借助這個客戶的關(guān)系資源。新客戶的轉(zhuǎn)介紹，不僅僅是你現(xiàn)有客戶給你告訴客戶資源或者引薦，更重要的是你去找到他的客戶資源，并且去介紹合作客戶的情況和使用效果，讓他主動打電話去求證和核實它和我們合作的效果，其實客戶轉(zhuǎn)介紹很像打臺球，合作的客戶就是那個白球，周邊那些球呢都是沒有合作的客戶，有些時候我們是用白球去打周邊的球，更多時候應(yīng)該周圍球應(yīng)該是擊打白球，也就是說沒合作的客戶找合作的客戶去求證，給我們合作之后所取得的效果和價值增長。 總之，通過客戶轉(zhuǎn)介紹是銷售效能提升的最高境界，也為從能力和技巧到能量的跨越，客戶轉(zhuǎn)介紹代表著一個銷售人員的成熟，也是其業(yè)務(wù)卓越的獎賞。
最后我想說的是，當(dāng)我們走進了銷售這個行業(yè)，就意味著我們選擇了終身成長之路，學(xué)習(xí)能力是我們能夠做到持續(xù)成長的基礎(chǔ)，還有比學(xué)習(xí)能力更重要的，就是你選擇做銷售的初心，你的思維模式是什么樣的？最后祝我們每位在銷售這個行業(yè)當(dāng)中的朋友，都能夠快樂的享受銷售，做到退休。
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