銷售的每一天都會遇到大大小小的談判。尤其是在大客戶的互動過程當(dāng)中，談判也許更加的頻繁。大客戶經(jīng)理與客戶之間持續(xù)的談判是非常重要的環(huán)節(jié)，談判存在于業(yè)務(wù)的任何階段，一個成功的大客戶經(jīng)理必須理解談判與銷售的差異有效計劃，并充分的利用談判，通過談判去創(chuàng)造共贏的商業(yè)局面。
一提到談判，很多銷售人員馬上感覺到的是一種壓力。認(rèn)為商務(wù)談判就是客戶不斷的向銷售提出各種各樣的條件，甚至有些條件是苛刻的或者蠻不講理的。如果你帶著這種心理去跟客戶進(jìn)行談判，那么你必然會產(chǎn)生心理上的逆反感。
那么到底銷售和談判有什么區(qū)別呢？是談判還是銷售，取決于滿足需求是否等于或超過購買需求。當(dāng)供應(yīng)需求超過購買需求時，銷售行為就產(chǎn)生了。銷售行為指的是盡力說服購買者，購買供應(yīng)商的產(chǎn)品是有必要的。談判指的是供應(yīng)需求與購買需求相當(dāng)，這是一個給予和索取的過程，期間會達(dá)成一些交易或處理雙方關(guān)系的合同條款。作為大客戶經(jīng)理，需要使用他們的銷售技巧來發(fā)展與客戶的關(guān)系，不過談判在維持業(yè)務(wù)關(guān)系的過程中發(fā)揮著更重要的作用。另外在新客呼開發(fā)過程中，成交階段先對比較集中進(jìn)行談判，比如價格，物流，折扣和服務(wù)等，并以商務(wù)合同的形式固定下來。
作為大客戶經(jīng)理，既要學(xué)會從自身的角度看待現(xiàn)狀，又要學(xué)會從客戶的角度看待現(xiàn)狀。雙方的目標(biāo)都應(yīng)被考慮和達(dá)成，形成一張協(xié)商變量的清單。銷售階段，重點是發(fā)現(xiàn)客戶需求并形成價值主張；談判階段，主要是對價值的討論并達(dá)成雙贏的合作。
制定談判計劃，主要考慮三個方面：
1.了解你的客戶。對于該客戶怎樣才能取得成功，客戶贏得談判的基本要素是什么？有什么是不可或缺的，在客戶的愿望清單上希望能夠錦上添花的是什么？客戶在這個方面給予的價值是多少？什么的情感需求或心理需求有可能會進(jìn)入談判的因素，我們認(rèn)為客戶會如何對待談判？
2.了解我們公司的價值。我們關(guān)系的遠(yuǎn)近會如何影響談判？我們的價值主張是什么？誰有可能成為我們的競爭對手，他們會采取什么樣的方法來處理這次談判？我們?nèi)绾胃麄冚^量？
3.提升我們的方法。我們的基本要素或者不可或缺的條件是什么？我們的底線是什么？對于什么條件是我們會放棄我們的公開立場是什么？我們想要交換的東西是什么？對我們有價值的條件是什么？對客戶的又是什么？我們提出利用這些條件，我們能得到的潛在的回報是什么？我們的團(tuán)隊中誰將參與再次談判？團(tuán)隊成員會扮演什么角色？
隨著市場的變化，越來越多的公司的客戶日趨轉(zhuǎn)向大客戶業(yè)務(wù)，商務(wù)談判的能力越發(fā)成為我們商務(wù)團(tuán)隊的重要建設(shè)能力之一。相信隨著我們銷售效能課程的普及和銷售團(tuán)隊在實踐當(dāng)中的應(yīng)用，我們能夠創(chuàng)造共贏的談判能力，也會伴隨著我們努力的實踐，逐漸的提升，這是帶來與客戶共贏的實踐，也是以客戶為中心的實踐，從根本上講也是創(chuàng)造客戶價值，并與客戶進(jìn)行價值交換的本質(zhì)體現(xiàn)。
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