大家好，我是康春苗，一名教銷(xiāo)售如何說(shuō)話的培訓(xùn)師。
我想問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：大家有沒(méi)有一次或者兩次接到過(guò)推銷(xiāo)電話的？有。那有沒(méi)有一種電話，你聽(tīng)都不想聽(tīng)直接就掛斷？有。那有沒(méi)有一種電話，你覺(jué)得很有意思，我想多聽(tīng)他說(shuō)兩句？也有。那為什么同樣是推銷(xiāo)電話，效果相差這么多呢?
你想不想，一通電話出去，客戶不僅不掛斷，還很愿意聽(tīng)？
不僅愿意聽(tīng)，還要加你微信？
不僅加你微信還在你這里成交？
不僅在你這里成交，還要成為你的老客戶
不僅還給你源源不斷轉(zhuǎn)介紹新客戶？
今天教你電銷(xiāo)四說(shuō)，讓你從此不被掛電話，成交變成習(xí)慣化！
大家想一下，我們現(xiàn)在就要打電話了，直接拿起電話就打嗎？有的朋友說(shuō)，拿不起來(lái)，為什么？因?yàn)闆](méi)信心，怕客戶掛，不敢打，覺(jué)得打了也沒(méi)啥效果。
第一：神奇賬本說(shuō)。
今天大家真是來(lái)對(duì)了，康老師有個(gè)神奇的賬本，算完你立馬想打電話。
你可以算一筆賬，假設(shè)你每天打200個(gè)電話，月開(kāi)單8萬(wàn)，提成6000元，那么就是6000元÷（200個(gè)/天×22天）=1.36元/電話，也就是說(shuō)，不管這個(gè)電話開(kāi)單與否，你都將有1.36元的收益。想明白這點(diǎn)，對(duì)咱們克服困難，再次果斷拿起電話有莫大好處，嗯，算是送給自己的精神鼓勵(lì)，很值錢(qián)哦。（自己回去算算自己沒(méi)通電話能賺多少錢(qián)）
現(xiàn)在想打了吧？那咱們先看客戶利益說(shuō)。
第二：客戶利益說(shuō)
前幾天有個(gè)學(xué)員小A給我打電話，說(shuō)康老師我剛換工作，現(xiàn)在就職于一個(gè)家庭式櫥柜公司，就是給豪宅賣(mài)家庭用的櫥柜，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，*設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類(lèi)*產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺(jué)積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。大家說(shuō)怎么辦？
現(xiàn)在的問(wèn)題是，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說(shuō)，設(shè)計(jì)師一聽(tīng)到電話，或說(shuō)有合作，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷，咱們?cè)蹀k呢？
這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說(shuō)出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒(méi)有明確給設(shè)計(jì)師帶來(lái)什么樣的好處人家肯定沒(méi)好氣啦。電話打不好，后面拜訪無(wú)從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷(xiāo)話術(shù)。還是要從滿足客戶需求入手，我?guī)退O(shè)計(jì)的話術(shù)是：“王先生您好，我是××櫥柜公司的小A，有裝修師傅推薦您，說(shuō)您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請(qǐng)大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是×櫥柜公司的小A，但我沒(méi)有強(qiáng)調(diào)要合作櫥柜項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢(qián)。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們交往。
現(xiàn)在設(shè)計(jì)師不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？
電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說(shuō)法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如您可以認(rèn)識(shí)很多人脈……
所以大家趕緊想想，自己這通電話給客戶能夠帶來(lái)什么好處，人家為什么要聽(tīng)你說(shuō)，給他一個(gè)不掛電話的理由。
13.第三：數(shù)據(jù)列舉說(shuō)
我有個(gè)學(xué)員小C的公司是為公司做搜索引擎推廣提供服務(wù)，做電話銷(xiāo)售，現(xiàn)在，很多公司對(duì)該推廣模式了解少，加上行情差，很多公司不想做推廣。
小C平時(shí)的話術(shù)是：“我想明天或后天來(lái)拜訪你，花5分鐘時(shí)間，講解一下我們的推廣模式，你明天還是后天方便呢？”
小C同學(xué)的話術(shù)客戶利益根本沒(méi)有說(shuō)清楚嘛，話術(shù)里沒(méi)有客戶利益，人家為啥要見(jiàn)你？
如果按該版本的話術(shù)打電話，成功率不會(huì)超過(guò)1%！全在做各種無(wú)用功。
所以他求助我，康老師，快幫我想想辦法。
我?guī)退氲脑捫g(shù)是：李總您好，您的同行，北京某公司正在與我們合作，通過(guò)搜索引擎推廣，他們新增40%客戶，我想借您5分鐘，匯報(bào)一下他們的業(yè)績(jī)是如何提升的。
看看您這邊是否有新想法，或許有什么好借鑒，如果半年您的客戶群新增100個(gè)，也是一件好事，明天我是上午拜訪您方便還是下午方便？
大家看到該話術(shù)，首先用同行刺激了同行，接著告訴對(duì)方，我們能給客戶提供什么樣的利益承諾。能幫助客戶新增40%客戶，最后給客戶勾勒未來(lái)的合作景象，如果半年能新增100個(gè)客戶，收獲頗豐。
現(xiàn)在，客戶聽(tīng)完這通電話，還會(huì)毫不猶豫掛掉咱們電話嗎？多少也有一些興趣了吧，有興趣就好辦，為咱們登門(mén)拜訪創(chuàng)造了有利的局面。
15.第四：客戶互動(dòng)說(shuō)
昨天有個(gè)貸款的人給我打電話，是為女士，聲音還挺好聽(tīng)的，本來(lái)我想多聽(tīng)?zhēng)拙涞?，結(jié)果她的行為讓我實(shí)在不想繼續(xù)接觸。她說(shuō)，需要貸款嗎？我說(shuō)，暫時(shí)不需要。她又繼續(xù)說(shuō)，好的，我們公司是。。。。我說(shuō)我不負(fù)責(zé)這里，我先生負(fù)責(zé)的，她還是說(shuō)，我們產(chǎn)品。。。。。。。我說(shuō)我現(xiàn)在在上課，不太方便，要不你先加我微信，她說(shuō)我們產(chǎn)品。。。。。你知道嗎？我都想撞墻，感覺(jué)再跟機(jī)器人對(duì)話，她絲毫不理我說(shuō)什么，后來(lái)我就掛了，她不是機(jī)器人，就是不管客戶說(shuō)什么她只知道一味的去講產(chǎn)品，講。。。。。。
所以，我們打電話過(guò)程中一定要傾聽(tīng)客戶的需求，給與回應(yīng)，與客戶互動(dòng)，尊重人家。
如果她能回應(yīng)一下，我沒(méi)準(zhǔn)就加她微信了，因?yàn)樗穆曇舸_實(shí)很好聽(tīng)，我很喜歡。
這就是電銷(xiāo)四說(shuō)，大家回去運(yùn)用，已經(jīng)有學(xué)員反饋，以前打100個(gè)越打越犯困，現(xiàn)在越打越興奮，5個(gè)電話出去，兩個(gè)讓做報(bào)價(jià)！你也可以，加油！有問(wèn)題康老師陪你一起解決。
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