大家好，我是康春苗，一名教銷售如何說(shuō)話的培訓(xùn)師。
上期我們講到客戶從進(jìn)門開始，我們的第一句話該怎么說(shuō)，還記得嗎？我們應(yīng)該巧妙過(guò)渡，適當(dāng)贊美人，然后找到興趣點(diǎn)，贊美物，最后直奔銷售，問(wèn)他買點(diǎn)什么。如果這個(gè)時(shí)候，他還是說(shuō)隨便看看呢？
今天我們繼續(xù)來(lái)看如何說(shuō)。
我們有的朋友說(shuō)了，那還不簡(jiǎn)單，他要看就讓他看唄。經(jīng)常有以下說(shuō)法：
1、好的，那您自己先看看吧！
這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺中離開賣場(chǎng)。
2、還是我給您介紹一下吧！
雖然導(dǎo)購(gòu)的精神可嘉，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)未免有被死纏爛打的感覺。
3、沒關(guān)系，反正我現(xiàn)在也沒有顧客！
讓顧客感覺導(dǎo)購(gòu)沒事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感。
4、一句話也不說(shuō)，直接回到位子上做原來(lái)的事情！
導(dǎo)購(gòu)試圖“以其人之道還治其人之身”，但往往適得其反，顧客會(huì)因此而離開。
以上四種情況是最常見的，如果這種情況也發(fā)生在你的身上，說(shuō)明，你還需要提高哦。
哪到底該如何去做啊，接下來(lái)，康老師給大家?guī)c(diǎn)建議，供你參考。
有一次我去逛A品牌的女裝店，導(dǎo)購(gòu)很熱情，問(wèn)我怎么稱呼，我說(shuō)姓康，她說(shuō)您好有氣質(zhì)啊，是老師嗎？我說(shuō)是培訓(xùn)師。我就隨便看看，她說(shuō)“好的，您先自己看看，買衣服就是要認(rèn)真的先看看，才可能選中自己喜歡的，那好，我就在您附近，有需要您可以隨時(shí)叫我。”（擺出要走的樣子，然后突然回頭）“對(duì)了，您可以看看那邊的幾款，那是我們品牌的主打產(chǎn)品，賣得都挺不錯(cuò)的。”（有重點(diǎn)地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意，但注意不要做得過(guò)于刻意）。
過(guò)了兩分鐘，她端了一杯水過(guò)來(lái)了，問(wèn)我怎么樣，您看中了什么，我?guī)湍榻B一下吧？
她看到我在撫摸一款羊毛大衣?？道蠋煟@款就是我剛才跟您提過(guò)的我們品牌的主打產(chǎn)品，我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧？
我說(shuō)，沒什么喜歡的。
她依舊面帶微笑，說(shuō)是的，我們的產(chǎn)品款式挺多的，這么一眼看過(guò)去是很難找出滿意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點(diǎn)地介紹一下吧，這樣也可以幫您節(jié)省時(shí)間，找出最適合您要求的。不知您是看大衣還是褲子？”（這樣接近顧客比較自然，不容易引起顧客的逆反心理）。
最后我都不好意思了，就聽她介紹了。
分析：顧客進(jìn)入賣場(chǎng)的初期，往往希望對(duì)產(chǎn)品和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時(shí)導(dǎo)購(gòu)老是像貼身保鏢一樣跟著顧客，會(huì)讓顧客渾身不自在，覺得被人跟蹤和監(jiān)視著，無(wú)法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購(gòu)產(chǎn)品。
處理這種尷尬最好的辦法，就是導(dǎo)購(gòu)先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離，并站在一個(gè)較好的觀察角度，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺舒服，又能隨時(shí)留意到他們的舉動(dòng)，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)就要及時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品。
話術(shù)參考以上案例的，雖然是我的經(jīng)歷，為了讓到家更好的轉(zhuǎn)化，我給優(yōu)化了一下。
最后一個(gè)建議，不要因?yàn)楫?dāng)時(shí)客戶挑剔或者不喜歡就當(dāng)場(chǎng)給她臉色看。有的時(shí)候，她挑剔是因?yàn)橄矚g，所以希望更完美。不管顧客買不買，我們都要全程微笑送出門去，但是，記住一點(diǎn)很重要的話：走之前加微信！例如：康老師，很抱歉我們的產(chǎn)品沒有讓您滿意的款式，這樣，我加您微信，到了新款，我給你及時(shí)發(fā)過(guò)去，（或者有促銷活動(dòng)，這個(gè)要看客戶是看中價(jià)值還是價(jià)格，如果拿捏不準(zhǔn)就兩者都說(shuō)），您有朋友喜歡也可以一起來(lái)看看，到時(shí)候您提前跟我說(shuō)，我在店里等您。（要到客戶的聯(lián)系方式方便我們了解她，進(jìn)一步跟進(jìn)），最后，鞠躬送出門，說(shuō)期待下次見面，康老師，您慢走。（這個(gè)稱呼根據(jù)具體的人來(lái)改，一定要問(wèn)，您怎么稱呼，姓王就叫王姐，知道職位就加上職位，比如王經(jīng)理，不要只知道美女美女）。
當(dāng)然，你也可以給客戶一些有自己標(biāo)識(shí)的小禮物，總之，讓她別忘了你就行。我們最終追求的就是只要進(jìn)來(lái)一個(gè)顧客，就不能一無(wú)所獲的走出去。最起碼微信要要到，好的印象要留給人家。
好了，今天就跟大家說(shuō)這么多，大家去多實(shí)踐，光說(shuō)不練等于沒見。
有問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系我，我是康春苗，一名教銷售如何說(shuō)話的培訓(xùn)師，我一直都在。
我們明天見，加油，我親愛的朋友們！
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