大家好，我是康春苗，一名教銷售如何說話的培訓師。
最近，康老師給朋友的一個服裝店導購做培訓，他們的店員問的最多的問題就是“康老師，我上一天班，店里來30個人，有25個都說隨便看看，看著看著就出去了。”這樣下去，我們的業(yè)績上不去啊。
這讓我一下想起了我自己去逛服裝店的場景。
有一天，我逛商場，看到一家衣服店，感覺款式風格還不錯，想進去看看，我就進去了。剛進門，導購很熱情的說“您好，歡迎光臨，請問您買點什么？”我不想買點什么啊，我就隨便看看。然后我就開始瀏覽，她就跟著我，我說：“你別跟著我，我需要的時候再教你，她說好的，轉身走了。”后來我發(fā)現(xiàn)，我摸了一件衣服，她就過來把她擺好，摸一件，她整理一件。搞得我好想把她家衣服弄臟了一樣，我趕緊就出去了。我也不知道是什么原因，是她們店里的要求，還是她生我氣了？這樣的店，大家說，還有繼續(xù)溝通的必要嗎？即使里面的衣服再好，我也不會去買。
我給她們講了這個故事，她們若有所思。我問她們，客戶進門，你們的第一句話是怎么說的呢？她說“就說，您好，歡迎光臨，您想買點什么?。?rdquo;對啊，那你換個角色想一想，如果你自己是客戶，你遇到這個問題該怎么回答？她說，我就隨便看看啊。哎呀，對啊，怪不得，大家都這樣說，原來是我問的問題不對啊。
客戶進門，第一句話很重要，如果你沒有說對，客戶就會立刻走出去。
那究竟該如何去說，客戶才能繼續(xù)看呢？
不要著急，我們現(xiàn)在依舊身份互換，如果你是客戶，你分析一下別人怎么做，我才想買？
好的，大家都有自己的想法了，那我們來具體分析一下，客戶進店的原因是什么。
第一：從外面看到自己喜歡的衣服進來看看。
第二：有需求，比如她今天就是來買衣服的，多進幾家店。
第三：逛得累了，進來涼快涼快。
第四：看店里人多，她也進來湊湊熱鬧。
第五：一路走過來，輪到你家了。
原因有很多，這里康老師就不多舉例了。我們的客戶有很多不同性格，有的客戶喜歡被服務，但是大多數(shù)人，她對新的店，陌生的人會有排斥感，恐懼，怕你一過來就讓我買東西，萬一不買怎么辦？多不好意思。像我，就不喜歡被別人跟著，感覺壓力很大，如果她跟著我，我會跟她說，有需要叫她，如果她還跟著我，我立刻就走人。還有的顧客可能心情不好出來放松，想要獨處的空間，隨便瀏覽；還有一種人對自己想要的東西非常名確，在找到喜歡的東西之前不希望被打擾。
那我們應該怎么說話，才能留住客戶，讓她多看一會呢？現(xiàn)在我來給的大家支幾招。
第一：客戶進門，巧妙過渡。
先生，外面很熱吧，快來空調這邊涼快涼快；先生，累了吧，你先坐這歇歇；先生，這么熱口渴了吧，我給你倒杯水去。
要點：關心人而非關心事，（開頭一定要加上合適的稱呼）
第二：禮貌問候，開始欣賞。
先生，我看你很有修養(yǎng)，很有素質，是不是公務員呀？
美女，你真有氣質，是不是老師呀！你是個很有品位的人，看你的氣質很像老師
要點：欣賞。給對方貼金，讓對方開心，建立認同感。
第三：取得認同，尋找興趣。
美女，你的包包那么漂亮，哪里買的？
美女，你的皮膚怎么那么好，怎么保養(yǎng)的？
美女，你是學舞蹈的吧，身材怎么那么好
要點：贊美。從人到物，深挖興趣點。贊美時要有連續(xù)性，比如，你在哪里上的舞蹈課？誰教的？好學嗎？教練怎么樣？地址在哪里？
第四：興趣談完，直奔銷售。
你之前是不是也買過我們家的衣服？
我們這里有新款特別符合你的風格？
你今天想買衣服還是褲子呢？
要點：從物到物，直奔主題探詢需求。
誰都討厭沒心沒肺的人，上來就要錢，那是找抽型。要想顧客買你的帳，還得在人上下功夫關心、欣賞他、贊美他，沒有建立信賴感就沒有生意可談。
可是，如果我這些都做到了，有的客戶還是說隨便看看，我又該怎么應對呢？
咱們明天繼續(xù)更新下集。
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好了，不開玩笑了，咱們下期見，祝大家今天業(yè)績勇創(chuàng)新高！
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