商務(wù)禮品是現(xiàn)代企業(yè)商務(wù)活動中溝通情感、加深品牌印象、傳遞企業(yè)文化的重要載體。據(jù)統(tǒng)計，在*商務(wù)活動中，每年所贈送的禮品超過5000萬件，總金額高達9.26億美元。對工業(yè)品企業(yè)來講，商務(wù)禮品更是一種精準(zhǔn)定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工具。
一 商務(wù)禮品定制的目的和作用
毋庸諱言，不同于一般禮品，商務(wù)禮品定制本來就是工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作的一部分，從根本上決定了其營銷工具的屬性，主要在增強企業(yè)市場拉力和銷售推力兩個維度起作用。具體說來，主要體現(xiàn)在：
- 贈送給甲方客戶：作為打開話題或是鞏固已有關(guān)系、加深品牌印象的工具。有句俗話說：見面不打笑臉人。商務(wù)禮品送的恰當(dāng)，可以為業(yè)務(wù)人員爭取展示和說服的寶貴機會和時間，也可以讓已建立的關(guān)系逐步深化，甚至打上“私人定制”的烙印。
- 贈送給業(yè)內(nèi)相關(guān)人士：通過展會、行業(yè)年會以及客戶來訪接待等場合向政府主管部門、設(shè)計院、重要渠道商、上下游企業(yè)及其他同行贈予工業(yè)品企業(yè)定制的商務(wù)禮品，能夠有效加深品牌印象，以較低成本達到定向傳播的目的。
- 特殊定制商務(wù)禮品：對工業(yè)品企業(yè)來講，定制這類禮品本身就意味著“殊榮”“贊賞”和“感謝”，用來表彰和獎勵對企業(yè)發(fā)展提供過重大幫助的企業(yè)內(nèi)外部人士，并通過榜樣的樹立，來傳遞企業(yè)核心價值和品牌訴求，使得企業(yè)品牌和價值觀在受眾心底扎根。
二 商務(wù)禮品定制的3個步驟
在工業(yè)品企業(yè)市場營銷工作中，商務(wù)禮品作為一種精準(zhǔn)定位、定向傳播的品牌形象傳播和銷售促進工具，可參照工業(yè)品市場推廣的3“C”模式，通過如下3步來定制：
圖3-1 商務(wù)禮品定制的3個步驟示意圖
一）贈送目標(biāo)群體定位：工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品主要的贈送對象可以大致分為四類：高層決策者、產(chǎn)品采購者、產(chǎn)品使用者及其他。
二）商務(wù)禮品選擇與定制：商務(wù)禮品作為一種營銷方式和工具，選擇和定制要充分體現(xiàn)如下幾個特點：
1.目的性：商務(wù)禮品的贈送歸根結(jié)底是企業(yè)營銷活動的一種，因此，必須要有目標(biāo)，有選擇，有結(jié)果，在選擇和定制之初，工業(yè)品市場人員要準(zhǔn)確把握目標(biāo)群體的審美情趣、價值取向、身份地位等因素，使禮品能吸引其眼球、打動其內(nèi)心；
2.經(jīng)濟性：“以最小投入博取*收益”是企業(yè)經(jīng)營的根本法則，工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品定制必須控制好成本：一方面根據(jù)對目標(biāo)群體的精準(zhǔn)把握，選擇具有高性價比的禮品；另一方面是通過采購周期和數(shù)量的把握來盡可能降低成本；
3.耐久性：只有真正打動人心，讓受贈者覺得實用、有價值、有紀(jì)念意義的商務(wù)禮品，才能在其身邊不斷傳遞著企業(yè)的品牌符號和影響力；
4.恰當(dāng)性：恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮品讓送的人溫馨自然，讓收的人開心笑納。而不恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮品，或者讓受贈者覺得受到輕視，或者讓受贈者有受賄的嫌疑而倍感難堪；有時候，禮品不在大小，貴在讓受贈者知道你尊重他、心里有他。
5.便攜性：商務(wù)禮品經(jīng)常作為銷售工具被業(yè)務(wù)人員攜帶到外地去拜訪客戶，如果體積太大、分量太沉，顯然就成了繡花枕頭中看不中用了。
6.獨特性：工業(yè)品企業(yè)市場人如果能將產(chǎn)品特點和訴求融入禮品設(shè)計，定制出具有強烈品牌特質(zhì)的獨一無二的商務(wù)禮品，自然是上上之選。
7.系統(tǒng)性：根據(jù)不同受贈群體和不同應(yīng)用場合，工業(yè)品企業(yè)有必要對商務(wù)禮品的定制和發(fā)放做系統(tǒng)籌劃，以多樣化的禮品形式應(yīng)對不同的市場需求。
三）商務(wù)禮品贈送途徑和時機選擇
1.業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時隨身攜帶：作為重要的銷售工具之一，工業(yè)品市場人員應(yīng)該準(zhǔn)確把握目標(biāo)客戶群體偏好，定制商務(wù)禮品并通過培訓(xùn)指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員恰當(dāng)使用。
2.展會現(xiàn)場贈予來訪者：可根據(jù)來訪者的不同性質(zhì)贈予不同的禮品。例如：對普通來訪者，可以送廣告扇、鼠標(biāo)墊等；對已經(jīng)熟知品牌的客戶和渠道商，可以送廣告水杯、鼠標(biāo)等；
對重點客戶和渠道商，可以送公司專用禮品U盤、保溫杯、辦公擺件等。
- 客戶來訪和同行交流：企業(yè)間相互交流和拜訪，本身就是增進了解、加強合作的良好契機，贈送恰如其分的商務(wù)禮品，自然能夠達到加深情感交流、融洽彼此關(guān)系的作用。
- 企業(yè)重大活動：企業(yè)慶典、經(jīng)銷商年會、新品發(fā)布會等重大活動的舉辦，是企業(yè)提升品牌影響力的重要時機，商務(wù)禮品的發(fā)放，往往能夠讓企業(yè)形象除了點對面的擴展外，多了一層點對點的體貼和溫馨懷念。
5.會議及其他公關(guān)場合：工業(yè)品企業(yè)借助各種公共平臺，推廣品牌形象、介紹產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，商務(wù)禮品的發(fā)放，更能夠讓受贈者對企業(yè)多一份關(guān)注，讓企業(yè)品牌變得熟悉和有溫度。
三 商務(wù)禮品分類與常見選項
表3-1 適用于工業(yè)品企業(yè)的常見商務(wù)禮品選型
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商務(wù)禮品分類 |
常見選項 |
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辦公文具類 |
商務(wù)辦公名筆、保溫功能水杯、臺頭辦公擺件、辦公套裝禮品、獎杯獎牌禮品、名片盒名片座、筆記本記事本、文件夾名片冊、圓珠筆、簽字筆、造型筆、品牌筆、廣告?zhèn)恪づ?、胸徽匙扣、PVC筆筒、廣告扇、軟膠筆、塑膠像框、鼠標(biāo)墊、撲克牌等。 |
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數(shù)碼電子類 |
禮品U盤套裝、平板電腦、數(shù)碼相框、移動電源、電子萬年歷、計時器筆筒、加濕器電熱壺等。 |
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健康休閑類 |
健身套裝禮品、戶外休閑禮品、野餐套裝禮品、富硒大米禮品、運動水壺禮品等 |
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箱包皮具類 |
皮具套裝禮品、旅行箱、手提包電腦包、休閑包、公文布包皮包、真皮仿皮錢包、真皮鑰匙包等 |
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家具家紡類 |
餐具、床上用品、咖啡茶具、家居飾品、工具套裝、布藝家紡、寢居用品、廚具用品、文化衫、T恤衫、夾克衫、馬甲、廣告帽、絲巾、領(lǐng)帶等 |
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工藝特色類 |
陶瓷、錫器、銅器、水晶、玻璃、木制、絲綢工藝禮品、寶石玉器擺件、工藝鐘表擺件、紫砂茶具禮品等。 |
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收藏紀(jì)念類 |
定制紀(jì)念郵票、重要活動紀(jì)念品、錢幣、收藏冊、紀(jì)念幣冊禮品、徽章禮品鑄造、紀(jì)念金銀幣禮品禮品等 |
【案例分享】硫化尺
上圖所示是A公司定制的硫化尺，作為商務(wù)禮品，在展會、技術(shù)研討會等業(yè)界交流活動中廣泛散發(fā)。
A公司是*的輸送帶接頭硫化及維護專家，是皮帶熱硫化技術(shù)的創(chuàng)始者。硫化尺禮品的定制，充分滿足了工業(yè)品企業(yè)商務(wù)禮品定制：目的性、經(jīng)濟性、耐久性、恰當(dāng)性、便攜性、獨特性六大特征，配合其他禮品，構(gòu)成了完整的企業(yè)商務(wù)禮品體系。
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