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2019年2月17-18日，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院汪奎老師為山東新風(fēng)光電子科技股份有限公司做《大項(xiàng)目控單分析與突破策略》課程培訓(xùn)。
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【企業(yè)背景】
新風(fēng)光電子科技股份有限公司是由兗礦集團(tuán)投資控股的專(zhuān)業(yè)從事電力電子節(jié)能控制技術(shù)及相關(guān)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和服務(wù)于一體的國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)。
公司是變頻調(diào)速器國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)起草審定單位，中國(guó)電器工業(yè)協(xié)會(huì)變頻器分會(huì)副理事長(zhǎng)單位，建有山東省變頻調(diào)速技術(shù)研究推廣中心，山東省電力電子與變頻工程技術(shù)研究中心，山東省電力電子技術(shù)及能源裝備院士工作站，山東省企業(yè)技術(shù)中心，山東省軟件工程技術(shù)中心等科技創(chuàng)新平臺(tái)。
公司產(chǎn)品主要為各類(lèi)高、中、低壓變頻器、高壓動(dòng)態(tài)無(wú)功補(bǔ)償裝置（SVG）、軌道交通能量回饋裝置、風(fēng)力發(fā)電并網(wǎng)變流器、特種電源等，廣泛應(yīng)用于電力、煤炭、冶金、采礦、水泥、石油、化工、市政、風(fēng)力發(fā)電、軌道交通等領(lǐng)域，可以為客戶(hù)量身打造調(diào)速節(jié)能、智能控制、改善電能質(zhì)量等方面的產(chǎn)品及解決方案。
公司通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、OHSAS18001職業(yè)健康安全管理體認(rèn)證。2007年公司生產(chǎn)的風(fēng)光系列變頻器被國(guó)家質(zhì)檢總局認(rèn)定為“中國(guó)名牌”產(chǎn)品，并獲得山東省重大節(jié)能成果獎(jiǎng)。2009年，公司被授予“中國(guó)電器工業(yè)影響力品牌”稱(chēng)號(hào)；2009年始，公司連續(xù)多年被行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)為“中國(guó)變頻器用戶(hù)滿(mǎn)意十大品牌”。
截至目前，產(chǎn)品先后獲得了1項(xiàng)國(guó)家技術(shù)發(fā)明二等獎(jiǎng)，5項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)，2項(xiàng)國(guó)家火炬計(jì)劃，2項(xiàng)科技部中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目，4項(xiàng)山東省科技進(jìn)步獎(jiǎng)，參與了3項(xiàng)國(guó)家“863”計(jì)劃產(chǎn)品研制和1項(xiàng)國(guó)家大科學(xué)工程裝備的研制。
面對(duì)未來(lái)，公司緊緊圍繞 “建成國(guó)內(nèi)一流，國(guó)際知名，具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的節(jié)能及新能源裝備研發(fā)制造企業(yè)”，不斷追求成長(zhǎng)與突破，力爭(zhēng)為國(guó)家節(jié)能減排，建設(shè)低碳和諧社會(huì)做出更大的貢獻(xiàn)。
【課程背景】
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，對(duì)組織的價(jià)值，對(duì)客戶(hù)的價(jià)值都是不言而喻的，但是在中國(guó)這片熱土上，銷(xiāo)售這門(mén)深刻的學(xué)問(wèn)才剛剛起步，大多數(shù)銷(xiāo)售還是在以產(chǎn)品為中心，以關(guān)系為中心，在大多數(shù)組織里面，銷(xiāo)售也與“天分”結(jié)合在了一起，認(rèn)為好的銷(xiāo)售是非常難以培養(yǎng)的。
在大項(xiàng)目銷(xiāo)售，尤其金額高的復(fù)雜項(xiàng)目中，項(xiàng)目周期比較長(zhǎng)、牽涉采購(gòu)鏈條人員復(fù)雜，以關(guān)系為中心的銷(xiāo)售方法會(huì)帶來(lái)很多連帶的麻煩，對(duì)整體項(xiàng)目的把控則需要有更加完善的銷(xiāo)售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對(duì)每一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行定位，找到客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者和我們的機(jī)會(huì)處在什么位置，本次課程“大項(xiàng)目控單分析與突破策略”用三把金鑰匙帶您開(kāi)啟成單的大門(mén)，幫您識(shí)別一些不靠譜的項(xiàng)目，大幅降低打單過(guò)程中不必要的費(fèi)用支出，讓年度銷(xiāo)售額突破暴增。
【精彩回顧】
本次課程，通過(guò)兩天大單的實(shí)戰(zhàn)案例分析與演練，讓學(xué)員掌握并同步訓(xùn)練具備大項(xiàng)目控單能力，并有獨(dú)立能力制定突破策略與計(jì)劃。
汪老師帶領(lǐng)學(xué)員從“情報(bào)、優(yōu)勢(shì)、立場(chǎng)”大單突圍的三把金鑰匙講起；進(jìn)一步講到大單控單分析法；深入講解大項(xiàng)目推進(jìn)的三個(gè)臺(tái)階：識(shí)局、控局、破局；還講到了大項(xiàng)目銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)與診斷。整個(gè)課程，條理清晰，深入淺出，從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目結(jié)束，實(shí)現(xiàn)一個(gè)完美閉環(huán)。
從大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心概念；大客戶(hù)在銷(xiāo)售過(guò)程中考慮的因素； 探測(cè)深層次需求的方法和工具；如何捋清決策流程和搞好與決策者的關(guān)系；怎樣始終讓自己處于有力的銷(xiāo)售位置；分析現(xiàn)狀的工具和策略等等方面為大家講解了銷(xiāo)售在工作中和生活中的應(yīng)用。老師通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售的講解，去提高領(lǐng)導(dǎo)學(xué)員的執(zhí)行能力。
教學(xué)中老師采用讓學(xué)員做主角，情景式教學(xué)。結(jié)合自身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，講解工作中的管理執(zhí)行力，課程幽默風(fēng)趣、寓教于樂(lè)、寓理于例。教授內(nèi)容具備較強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性。
【總 結(jié)】
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)， 迄今為止，已服務(wù)工業(yè)企業(yè)3000+，大家在這里相識(shí)，相聚，相知，合作，共贏！
兩天的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，學(xué)員在課程中積極參與、討論、分享，學(xué)習(xí)并享受著，雖然課程結(jié)束，但學(xué)習(xí)沒(méi)有結(jié)束。希望大家滿(mǎn)懷激情為奮戰(zhàn)2019儲(chǔ)蓄能量。也祝愿新風(fēng)光電子科技的明天更輝煌。