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2019年1月19-20日，工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師為萬(wàn)事達(dá)建筑鋼品股份有限公司做《業(yè)務(wù)管控體系與策略運(yùn)用》課程培訓(xùn)。

【企業(yè)背景】

      萬(wàn)事達(dá)集團(tuán)創(chuàng)建于1978年，主要從事建筑鋼品和冷軋鋼卷制造、涂鋼板留易等業(yè)務(wù)。集團(tuán)旗下的山東萬(wàn)事達(dá)建筑鋼品般份有限公司，是專業(yè)的金屬圍護(hù)和鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品制造和服務(wù)商，國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，2014年在新三板掛牌上市。集團(tuán)總部和制造基地位于山東濱州市博興經(jīng)済開(kāi)發(fā)區(qū)，占地1，000多宙。已建成投產(chǎn)的夾芯保溫板、幕墻板、壓型板、冷庫(kù)板、浄化板以及潔浄門窗等生產(chǎn)線采用行業(yè)領(lǐng)先的設(shè)備、技術(shù)和生產(chǎn)管理。產(chǎn)品系列包括：金屬外墻、金屬屋面、潔凈室圍護(hù)、冷庫(kù)圍護(hù)和鋼結(jié)構(gòu)建筑工程等。

      四十年來(lái)，萬(wàn)事達(dá)享譽(yù)海內(nèi)外，其建筑鋼品廣泛應(yīng)用于工業(yè)制造、物流色儲(chǔ)、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、公共建筑、交通和商業(yè)設(shè)施等領(lǐng)域，為各行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展貢獻(xiàn)了獨(dú)特的價(jià)值。萬(wàn)事達(dá)人始終兼承“至誠(chéng)致善，相融共生”的經(jīng)營(yíng)理念，以精湛的技能和真誠(chéng)的態(tài)度，得了客戶、同行和社會(huì)各界的尊重和贊。貢獻(xiàn)。

【課程背景】

      工業(yè)品行業(yè)項(xiàng)目決策始終貫徹一個(gè)中心——“以客戶為中心”。大客戶一般需要的不僅僅是提供現(xiàn)有產(chǎn)品，大多都是根據(jù)他們需求及潛在問(wèn)題研發(fā)而來(lái)。因此，銷售涉及到的更多是屬于項(xiàng)目范疇。終端客戶的需求開(kāi)發(fā)，往往有項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中心引導(dǎo)需求，技術(shù)支持中心提供深入挖掘，研發(fā)中心提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)；項(xiàng)目簽單后，移交項(xiàng)目實(shí)施部門，客戶服務(wù)部門進(jìn)行后續(xù)維護(hù)；因此，大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷往往是以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭來(lái)帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

      業(yè)務(wù)管控的基本定義：在營(yíng)銷及服務(wù)管理中，針對(duì)每個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過(guò)每個(gè)過(guò)程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營(yíng)銷質(zhì)量管理。

【精彩回顧】

      本課程從工業(yè)品銷售自身獨(dú)特點(diǎn)出發(fā)，解析大項(xiàng)目拓展的營(yíng)銷特征，明確業(yè)務(wù)流程過(guò)程中應(yīng)有的8個(gè)不同層次的排列邏輯（天龍八部），通過(guò)講解核心知識(shí)點(diǎn)及工具方法，結(jié)合案例及模擬演練，幫助銷售人員了解各個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的內(nèi)容及含義、清晰劃分項(xiàng)目所處階段，并擁有利用精細(xì)化管理思路來(lái)梳理業(yè)務(wù)流程的能力。

     丁老師在培訓(xùn)中指出，工業(yè)品銷售活動(dòng)一般是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的決策、判讀、評(píng)估過(guò)程。當(dāng)中，也遵循著很多重要的銷售原則。不過(guò)，歸根結(jié)底，不管過(guò)程和原則如何在變，其核心不變。

     現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：銷售管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。工業(yè)品銷售，尤其是項(xiàng)目型銷售，過(guò)程控制變得更加重要。過(guò)程控制對(duì)于工業(yè)品銷售的好處是，能夠更好地再?zèng)]一個(gè)個(gè)關(guān)鍵過(guò)程進(jìn)行控制，增加了銷售成功的把握；還能在一定程度上降低工業(yè)品銷售的風(fēng)險(xiǎn)；有利于各個(gè)頂目進(jìn)程、多個(gè)頂目的宏觀把握進(jìn)行簡(jiǎn)單、有效的管理。

【總 結(jié)】

      此次培訓(xùn)讓學(xué)員對(duì)業(yè)務(wù)管控有更深層的了解，對(duì)大項(xiàng)目業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)操作方法更加清晰，相信學(xué)員在以后的工作中將不斷完善和改進(jìn)工作方式、提高工作效率。同時(shí)充分認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)管控對(duì)企業(yè)的重要性，加強(qiáng)精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)思路轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)理念和管理，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使運(yùn)營(yíng)管理落地到實(shí)處，真正成為宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)和微觀項(xiàng)目實(shí)施的紐帶。

      一群人，一件事，一起拼，一定成。

      隨著2018年會(huì)的結(jié)束，新的2019已經(jīng)開(kāi)始，萬(wàn)事達(dá)人攜手并進(jìn)，心在一起，必然能干成大事！