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課程的目的
1、 銷售團(tuán)隊(duì)人員的業(yè)務(wù)模式的快速掌握
2、 企業(yè)業(yè)務(wù)流程的有效梳理與固化
3、 快速提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)務(wù)能力
4、 細(xì)化業(yè)務(wù)管控的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

課程背景說(shuō)明：
作為企業(yè)，您在銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)管理中是否有如下的困惑呢？
1、銷售業(yè)務(wù)周期長(zhǎng)，過(guò)程比較復(fù)雜,涉及的人員比較多,新手往往心態(tài)比較急于求成,，然而,欲速則不達(dá),導(dǎo)致積極性不高,容易打退堂鼓
2、如何在項(xiàng)目過(guò)程中，迅速找到線人,透過(guò)線人分清客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)與角色分析,讓線人真正幫你促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展？
3、面對(duì)客戶內(nèi)部的關(guān)鍵決策人,如何爭(zhēng)取見(jiàn)面的機(jī)會(huì),獲取信任,從而讓關(guān)鍵決策人真正認(rèn)同,達(dá)到傾向性態(tài)度？
4、在項(xiàng)目過(guò)程中,項(xiàng)目前期激情非常高，項(xiàng)目中期心中郁悶，項(xiàng)目后期非常失落，為什么雷聲大雨點(diǎn)小呢？
5、項(xiàng)目前期如何篩選信息？項(xiàng)目中期，馬上招標(biāo)該如何投標(biāo)去還是不去，客戶馬上做決定，該如何突破？項(xiàng)目后期如何起死回生？
6、項(xiàng)目跟蹤比較長(zhǎng)的時(shí)間,眼看就要簽單了,往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn),搞定某些關(guān)鍵人物,,導(dǎo)致項(xiàng)目可能落敗,是否有”柳暗花明”之時(shí)呢？
7、在項(xiàng)目過(guò)程中,無(wú)論邀標(biāo).議標(biāo).陪標(biāo);價(jià)格談判往往比較敏感, 價(jià)格降了,利潤(rùn)薄了;價(jià)格不降,項(xiàng)目丟失了,如何尋找平衡點(diǎn),達(dá)到效益*化？
8、與客戶做成一樁項(xiàng)目，如何把客戶變?yōu)榕笥眩龑?dǎo)客戶重復(fù)消費(fèi)本公司的產(chǎn)品，贏得回頭客？ 那么我們應(yīng)該如何有效地解決這些問(wèn)題呢？ 本課程將以沙盤模擬的形式，將業(yè)務(wù)流程中的諸多問(wèn)題，生動(dòng)形象的再現(xiàn)出來(lái)，給參訓(xùn)成員一個(gè)反觀自我，共同提升的契機(jī)，同時(shí)講師將有針對(duì)性的點(diǎn)評(píng)與分析，使2天的課程實(shí)戰(zhàn)、時(shí)效！

課程的特色
1、實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，真正的能做到在過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題
2、形象體驗(yàn)，讓參訓(xùn)成員不再單獨(dú)拘泥于理論的思考，更在意行動(dòng)習(xí)慣的養(yǎng)成
3、團(tuán)隊(duì)融合，這里有銷售老鳥(niǎo)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)更有銷售精英的能力快速提升

課程大綱：
1、講師課程引導(dǎo)
1）業(yè)務(wù)管控流程的二大思想
——項(xiàng)目管理思想
——復(fù)制思想
2）業(yè)務(wù)管控成功的兩大層級(jí)三大關(guān)鍵
——層級(jí)：客戶關(guān)系好、項(xiàng)目運(yùn)作好
——關(guān)鍵：產(chǎn)品技術(shù)、商務(wù)價(jià)格、服務(wù)保證
3）業(yè)務(wù)管控流程的八個(gè)步驟及其要點(diǎn)梗要分析
——信息收集與項(xiàng)目立項(xiàng)
——深度接觸
——技術(shù)交流與方案確認(rèn)
——高層公關(guān)
——商務(wù)談判與合同簽訂
******盤面整體操作解析******
2、信息收集與項(xiàng)目立項(xiàng)階段分析
1）信息收集在業(yè)務(wù)中的作用和目的分析
——是業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵起點(diǎn)
——原則：全面收集、認(rèn)真篩選、交叉驗(yàn)證、重點(diǎn)突破
2）信息收集的實(shí)踐指導(dǎo)（渠道、方法）
——案例，某企業(yè)的工具表單
——結(jié)合沙盤的渠道分析
3）項(xiàng)目立項(xiàng)在業(yè)務(wù)中的作用與目的分析
——項(xiàng)目分類與取舍
——項(xiàng)目的分級(jí)管理
——立項(xiàng)要素的分析
4）項(xiàng)目立項(xiàng)的實(shí)踐指導(dǎo)（要素、評(píng)估、工具）
******團(tuán)隊(duì)盤面階段操作******
5）階段小結(jié)（互動(dòng)點(diǎn)評(píng)）
——階段目標(biāo)達(dá)成了么？
——案例分享：密密麻麻的小本子
3、深度接觸階段分析
1）深度接觸關(guān)鍵任務(wù)說(shuō)明
2）如何找到線人，線人的標(biāo)準(zhǔn)分析
3）如何發(fā)揮線人的作用
4）客戶拜訪要點(diǎn)互動(dòng)說(shuō)明
******盤面階段操作解析******
5）階段小結(jié)（互動(dòng)點(diǎn)評(píng)）
——階段目標(biāo)達(dá)成了么？
——案例分享：小秘的關(guān)鍵作用
4、技術(shù)交流與方案確認(rèn)階段分析
1）技術(shù)交流要點(diǎn)、實(shí)力說(shuō)明
2）方案確認(rèn)要點(diǎn)、壁壘設(shè)置說(shuō)明
3）技術(shù)交流任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
4）方案確認(rèn)任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結(jié)（互動(dòng)點(diǎn)評(píng)）
——階段目標(biāo)達(dá)成了么？
——案例分享：還是那個(gè)張工么？
5、高層公關(guān)確認(rèn)階段分析
1）技術(shù)交流要點(diǎn)、實(shí)力說(shuō)明
2）方案確認(rèn)要點(diǎn)、壁壘設(shè)置說(shuō)明
3）技術(shù)交流任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
4）方案確認(rèn)任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結(jié)（互動(dòng)點(diǎn)評(píng)）
——階段目標(biāo)達(dá)成了么？
——案例分享：李總為什么變卦了？
6、商務(wù)談判與合同簽訂階段分析
1）商務(wù)談判要點(diǎn)、實(shí)力說(shuō)明
培訓(xùn)師介紹：
國(guó)際認(rèn)證職業(yè)顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷研究院資深講師咨詢師
**項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
新加坡?tīng)I(yíng)銷學(xué)會(huì) 高級(jí)講師
瑞士維多利亞大學(xué)MBA項(xiàng)目教務(wù)顧問(wèn)
工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)沙盤模擬專家
2）合同簽訂要點(diǎn)、壁壘設(shè)置說(shuō)明
3）商務(wù)談判任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
4）合同簽訂任務(wù)清單梳理（結(jié)合沙盤）
******盤面階段操作解析******
5）階段小結(jié)（互動(dòng)點(diǎn)評(píng)）
——階段目標(biāo)達(dá)成了么？
——案例分享：我們還有機(jī)會(huì)么？