課程描述INTRODUCTION
拜訪客戶技巧培訓(xùn)
· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
拜訪客戶技巧培訓(xùn)
【拜訪客戶課程特色】
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
工具導(dǎo)入: 銷售人員成功日志; 銷售人員工作表格;銷售人員現(xiàn)場(chǎng)分析演練; 銷售人員系統(tǒng)銷售的工具;
【拜訪客戶課程大綱】
拜訪客戶第一部分：拜訪前的準(zhǔn)備工作
一、準(zhǔn)備
身體準(zhǔn)備；
精神準(zhǔn)備；
專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
非專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備；
對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備。
銷售拜訪禮儀
二、客戶拜訪前時(shí)良好的心態(tài)
把工作當(dāng)成事業(yè)的態(tài)度；
長(zhǎng)遠(yuǎn)的態(tài)度；
積極的態(tài)度；
感恩的心態(tài)；
學(xué)習(xí)的態(tài)度。
不愿意做銷售就是意味著自己不愿意過好生活
拜訪客戶第二部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)
客戶開發(fā)的渠道
客戶開拓的步驟
客戶開發(fā)的方法
客戶個(gè)性化資料
銷售漏斗的作用
客戶的差異分析
找到一個(gè)未來(lái)客戶前你需要研究的問題；
不良客戶的七種物質(zhì) ；
黃金客戶的七種特質(zhì) 。
演練互動(dòng):客戶的選擇
拜訪客戶第三部分: 如何拜訪客戶:
一、拜訪的步驟：
確定目標(biāo)客戶集中地點(diǎn)
陌生拜訪：帶上公司資料和禮品，從樓頂開始拜訪。
進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開場(chǎng)白
每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息
篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)
整理客戶資料
演練:如何拜訪客戶
二、拜訪的好處：
可以起到宣傳的作用。
有助于對(duì)客戶了解的更加深入。
可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。
可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。
快速增加和客戶的感情和信任程度。
可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。
三、客戶拜訪前如何設(shè)計(jì)開場(chǎng)白
如何開場(chǎng)，一開口客戶就愛聽
犯這種錯(cuò)誤誰(shuí)能救你
5種最經(jīng)典開場(chǎng)抓住客戶心
拜訪客戶第四部分、拜訪時(shí)如何接近客戶
必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對(duì)
客戶肢體語(yǔ)言的信息
意向客戶的管理
拜訪客戶第五部分、客戶需求分析與客戶溝通
客戶需求的本質(zhì)
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個(gè)層次
發(fā)問與傾聽的技巧
重述的時(shí)機(jī)與作用
拜訪客戶第六部分、客戶拜訪之客戶異議處理
客戶異議的本質(zhì)
顧客拒絕的心理分析
解除異議的套路
異議處理的方法
建立客戶異議手冊(cè)
互動(dòng)案例: 銷售人員的單子是如何丟失的;
拜訪客戶第七部分、客戶拜訪之有效說(shuō)明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語(yǔ)的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號(hào)辨別
交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險(xiǎn)防范
拜訪客戶第八部分、與客戶交往的藝術(shù)
換位思考
投其所好
學(xué)會(huì)關(guān)心
為人親和
誠(chéng)信正直
善用禮物
拜訪客戶培訓(xùn)師介紹：
資歷背景：
榮獲中國(guó)*營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；
清華大學(xué)特聘老師；
北京知行億合營(yíng)銷研究院研究員
企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問；
營(yíng)銷技能落地針對(duì)性訓(xùn)練老師
中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；
中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；
圣象地板商學(xué)院特聘長(zhǎng)期合作老師
暢銷書作者，錄制多次銷售光盤視頻；
他曾經(jīng)在百度；博思人才網(wǎng)從事銷售與管理；
他曾經(jīng)是一名普通的銷售人員，不斷蛻變和成長(zhǎng)；
他曾經(jīng)見證一個(gè)最普通銷售人員到企業(yè)老總的成長(zhǎng)歷程；
他曾經(jīng)著書立說(shuō)《換一種思路做銷售》傳播營(yíng)銷精髓；
他曾經(jīng)培訓(xùn)過全國(guó)眾多營(yíng)銷人員，幫助他們實(shí)現(xiàn)瓶頸突破；
他曾經(jīng)用將近十年的時(shí)間體悟營(yíng)銷精髓；分享營(yíng)銷真經(jīng)；
他堅(jiān)信營(yíng)銷是不斷創(chuàng)造奇跡的一條路；他堅(jiān)信任何人都有營(yíng)銷的基因；
他堅(jiān)信你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)一樣可以訓(xùn)練的有狼性戰(zhàn)斗力；
他的文章曾經(jīng)被眾多營(yíng)銷門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)載和發(fā)表；
授課風(fēng)格：江老師的演講富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的情緒，總是給學(xué)員留下值得回味的語(yǔ)言和觀點(diǎn)；
課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用，江老師在培訓(xùn)中充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)訓(xùn)世界，使學(xué)員在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動(dòng)；
江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個(gè)企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營(yíng)銷綜合素質(zhì)的提升對(duì)一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展非常重要。如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己沒有主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，這個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是沒有出路的。
客戶綜合評(píng)價(jià)：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。
江猛老師責(zé)任意識(shí)：授課前一定要和企業(yè)深入溝通，培訓(xùn)中一定要讓學(xué)員開心愉快中吸收知識(shí)，課后一定給學(xué)員留下作業(yè)并作出承諾，結(jié)束后必須給企業(yè)留下操作工具和表格，輔導(dǎo)企業(yè)導(dǎo)入內(nèi)部運(yùn)用
拜訪客戶技巧培訓(xùn)
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